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KA经理会给采购上课吗?


中国营销传播网, 2012-08-27, 作者: 黄静, 访问人数: 5561


  KA经理会时常犯难,总想借自己的职位与采购搞好关系,获得后期卖场支持,却总是成效不大。长而久之,自己也渐渐产生畏惧情绪,因为时间也耗了,想谈的事也没谈好;有的KA经理索性不再主动与采购见面,前期的客情关系就这样废掉了;有的又时常以鸡毛小事为机与采购会谈,最后关系还算可以,却把业务员的事都做了,等到有大事的时候,谈判难度照旧。如何把握好每次见面机会,让采购心生敬意,后给政策,建议KA经理们做好准备,每次给采购上堂高质量的课,胜过十本策划方案万种理由的说服力。

  你了解采购最想获得哪些方面的信息吗?

  1、厂方最新管理层变化(总公司及大区营销From EMKT.com.cn层);

  2、新品规划、新品特点及上市计划(新品包装、广告、推广、生产情况等);

  3、同类竞品的高管层变化、新品变化;

  4、产品全球及全国动态。(原材料变化、产品生产工艺、产品研发、消费者趋势、销售方式变化等);

  5、产品全国营销成功案例;

  6、同城其它零售业现状(高层变化、成功案例、最新动态、不同流程)。

  KA经理应该在什么时间会见采购?

  1、重要节日前或季节性产品热销前一个月;

  2、公司系列新品上柜前;

  3、全国性新营销计划推广前;

  4、与卖场合作出现问题时(卖场乱价、同行乱市、结算问题等)

  年度合同谈判期间;

  5、针对重大事件卖场提出需要重点支持;

  6、春节后或半年后生意回顾。

  KA经理一个月或二个月约见一次采购是比较恰当的,如果见面次数过多,必然削弱业务员的沟通能力及客情关系,采购也会不由自主地大小事都直接电话通知KA经理,KA经理碍于面子,只好应着,最终还是交由业务员解决。如果见面次数过少,在重大决策或资源机会面前,采购就会直接与其他相熟的品牌经理商量方案。规划好与采购约见的频率及时间,有利于合理调配好人力资源。对于每一次约见,更重要的就是要提高谈判质量,把融洽的沟通、互相的学习、最大化支持、最终的收益全部体现在谈判中。

  由于资源的不对等,采购的谈判多是经验型目的性的谈判,有时还是强压式和问责式的。KA经理如果每次谈判都是匆忙上阵,必会落得溃败而逃。要想让谈判间的椅子牢牢粘住采购,还得看KA经理的课前准备做得如何。准备工作中除了常规的谈判目的、数据说明、操作方案等,还应备有熟练的专业知识、行业动态信息等。谈判时直入主题,陈述方案,提供政策支持,卖场应提供的资源支持。谈判中如果适时地加入信息分享,可以提升采购的聊天兴趣,也算是给采购减压。采购往往苦于没有渠道没有时间收集信息,也苦于经营的难以突破,相信你的精彩演讲定能奏效。采购的自尊心因职业原因而特别敏感,决策方向也因个人喜好变化很大,KA经理应在陈述中注意以下几点:

  1、信息简洁实用,避免面面俱到地赘述;

  2、真诚交流,避免有自大情绪流露,伤及采购自尊;

  3、本品牌信息避免夸大不实,让采购产生任何不信任感都对以后的合作不利;

  4、卖场信息分享避免过分抬高竞争对手优势,或指责本卖场弱点,众所周知的优缺点就不必说了,只是简单陈述竞争卖场某些成功的操作方法及正在变革的方案,适当说些为采购分担忧愁的话;

  5、通过各种渠道做好本品牌产品及竞争品牌各种信息的收集、归类和全面了解。主要是国际国内产品消费及销售趋势方面的信息、原材料的市场行情、企业高层变化、销售方式的变化等;

  6、适当引导采购发表意见并参与讨论,借此了解买手的现实想法,找到切入点,达成合作意向。




关于作者:
尚无作者照片 黄静:黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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