业务主管在“关怀”中总结　　

　　东营市场。

　　第二周上报库存就被领导催着要表，东营业务主管小唐很不爽。但不爽的还在后面，大区汇总的全区经销商库存及分销数据汇总表下发了，东营市场被点名，理由是分销数量太少，本周分销量只有区区85件货，排名也比较靠后。

　　小唐有些紧张，毕竟在大区内被点名，事关区域荣辱。虽然市场上确实有着难题，像当地最大卖场银座因为济南总部的原因一直未进店，但销售可永远是成败论英雄啊。

　　小唐暗下决心：看来，市场上其它的渠道要认真梳理一遍，想办法把增长点挖出来，弥补银座未进店的损失。

　　朱宁的电话来了。该来的终究会来啊，小唐暗想。但很出乎小唐的意外，朱宁并没有批评，反而站在东营市场的角度替小唐辩解了几句，并且安慰小唐不要有太大压力，市场还要踏踏实实地一步一步做。

　　领导真是英明啊，小唐直接送了顶高帽给朱宁：太替兄弟们着想了，跟着您这样的领导，干活就是痛快！朱宁很受用。

　　不过，小唐刚刚下决心要挖的市场增长点，也不了了之。

　　济南市场。

　　济南业务主管小黄这次也被点了名。小黄负责的济南流通经销商的库存有两个单品都已经断货，由于这两个单品在流通市场上走量很小，经销商就没有急于补货，而小黄也没在意。但就是这两个单品在库存表上全部为“0”，让大区以经销商配合度差为由点名批评。

　　小黄“压力山大”：表面上张总是在讲经销商配合度差，其实是在批评我这个业务主管协调能力差啊，看来，得抓紧和经销商沟通补货的事，而且，还要和经销商确定安全库存，不然的话，下一次还会被点名！

　　第二天办事处晨会上，经理刘洋问起此事，小黄正要承认错误，不料刘洋主动表明了自己的态度：市场大于报表，不要因为大区的一个点名就改变市场操作方向，两个适销不对路的单品，断货是正常的，并嘱咐小黄不要有太大压力。

　　小黄很意外，但也确实压力小了很多，领导都这样说了，自己又有什么好担心的呢？况且，那两个单品确实是不太适合流通渠道嘛。

　　本来计划会后就去找经销商沟通的，小黄决定暂时先不去了。

　　由于同时被点名，小黄和小唐私底下通了个电话。他们惊奇地发现直接领导都没有批评他们，而是站在他们的立场进行解释，看来，大区的周库存报表只需要我们把库存填报准确就行了，其它的事情，我们的“头儿”就搞定了。两个人得出如上总结。　　

　　点评：

　　正是由于办事处经理对管理思路理解不够透彻，才造成了其对业务主管的管理方法“驴唇不对马嘴”，该严厉的时候却错误地怀柔，使得整个管理思想死在了“市场最后一米”上！　　

　　大区的迷茫　　

　　第五周的周库存数据统计出来了，张强有点意外：连续四周，每周的全区总分销量一直处于同一水平上，各办事处虽然都有高有低，但此消彼涨，整体没有突破。

　　通过报表反映出来的问题一直都是那几个“老大难”，高库存的区域每周都在消化库存，单品缺货的经销商依然存在，分销量小的市场也没有明显改观。

　　电话打给存在问题的办事处经理，都是表示正在整改，然后就是市场上存在的一些客观困难。张强本想直接打给几个问题市场的业务主管，想了想算是越级管理，不太好，也就作罢。

　　但所有的一切都表明，预想中的通过报表管理来引导业务团队主动拓展渠道的景象并没有如愿出现，张强有些迷茫了。

　　问题出在哪里了呢？　　

　　点评：

　　对暴露出来的问题，管理跟踪只到达了办事处经理这一级，却没有认真检查办事处经理是否将管理“截留”；各个市场问题直接与人员挂钩，却无后期的改善跟进制度，这两大问题直接造成了大区的管理措施的实效。

　　《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.soh.net，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。

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