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与美特斯邦威成长的十三年

美特斯邦威公司副总裁程伟雄的商业人生


中国营销传播网, 2012-08-02, 作者: 秦邦建, 访问人数: 1229


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  主动营销

  程伟雄在重庆开创的直营+加盟模式的运作成功,给美特斯邦威集团总部拓展更多的市场领地带来信心, 2002年,伴随美特斯邦威 “不走寻常路”的广告语,不仅将美特斯邦威服饰的消费者吸引住,同时,这句广告语也成为美特斯邦威公司向纵深发展,追求卓越的指导思想。2001年,美特斯邦威的成都和西藏市场当时划归重庆分公司管辖,程伟雄主动向总部提出建议:在西南市场仅仅启动重庆市场是远远不够的,必须有相应市场启动来作响应,才能真正扩大美特斯邦威在西部的品牌影响力和提升销量。当时,成都的市场环境充满变数。虽然成都核心商圈春熙路正在打造商业步行街,但各家竞争都对街铺看好,店铺资源获取非常难求。为了改变局面,程伟雄指挥成都团队先对成都东、南、西、北四段步行街逐店逐店扫街,一番努力,终于签下青年路店铺和春熙路一楼近300平方的店铺,同时把二楼1200平方也签下,兼带外立面的巨幅广告位一并签下,春熙店一楼和青年路先后开业,一度成为成都消费者体验时尚首先去处。

  为了将重庆市场做得更扎实,程伟雄一度也回到重庆专注重庆公司,2002-2003年之间,他奔走在成渝两地之间,后来,他发现成都核心商圈的大店没有起到标榜作用,特别是一家知名品牌同行对手号称美特斯邦威三五年也不可能超越它,在这种情形之下,程伟雄率先提出两种思路解决:一是强化大店(总店)的号召作用,不仅要成为美特斯邦威的西南旗舰店铺,还要成为其它竞争对手的旗舰店铺,为此,他采取在原来一楼300平方店铺基础上,将二楼1200平方的办公室也空出来作为为卖场,打破春熙路专卖店铺不敢往二楼走的格局,这对推动春熙路商圈经营格局起到很好的示范效应,也是国内店铺突破一楼街铺面积限制往二楼经营的店铺经营和又新创之举;二是跳出核心商圈走周边社区商圈和次商圈的渠道布局思路,把成都东、南、西、北进行分析调研,设立了社区店、商场店中店等,迅速拓宽了渠道多元化建设步伐,一系的举措效果明显,对成都提升业绩及品牌知名度的扩大起到推波助澜的作用。通过以主动营销策略去迎击市场,挑战自身团队的管理困境,很快的美特斯邦威在成都迅速成为龙头服装销售企业,并使成都美特斯邦威服饰有限公司成为美特斯邦威体系最大的公司之一。

  成渝的市场成功运作,程伟雄得益于他以主动营销来开创的美特斯邦威新商业模式(直营+加盟)的运用,为此,他也深得精明的美特斯邦威公司创始人周成建的赏识,并给予重用与支持,为他力排各种非议,并让他身兼数职,并要求他开发成功一处才能卸任一职,充分授权与信任让程伟雄更加忙碌,经常是节假日不能不能关照家人。在西安拓展市场之中,当时美特斯邦威第一任加盟商在西安的自营品牌自营店铺非常密集,单在西安东大街就有近10家店铺,同时还有号称超千平方的旗舰店,价廉物美在西安也广受当时消费者的追捧!当时,程伟雄并未被它这种所谓的表面繁荣和假象所迷惑,而是不断激发团队的斗志,当时非典期间他多次冒着生命危险前往西安亲自扫街,终于将一家某竞争品牌企业已签约但迟迟不敢接手的的六层楼店铺近5000平方争了过来,签约成功,它的意义在当时称得上中国服装市场渠道创新的重大突破,为总部在杭州签下超过5000平方的旗舰店起到很好的示范。这称得上成渝新商业模式成功运作的大店策略经典案例的又一延伸之作。

  西部重庆、成都、西安的成功,对美特斯邦威在其他城市的开发更加坚定了信心,通过核心战略城市的自营之路,为美特斯邦威已从地方品牌到全国品牌的飞跃奠定根基。西南、西北在短短几年间,美特斯邦威攻城掠地,他运用直营+加盟连锁的新商业模式及大店策略,把西南、西北从一线到二三四线市场开发连成一片,甚至将店开到乡镇,在西南、西北掀起一股美特斯邦威休闲服饰热潮,成为当时西南、西北的强势领导品牌。自 2003年以来,因美特斯邦威在全国核心城市的布局基本到位了,除在西南、西北的布局和成功外,北上华北布点北京,东北沈阳的进入,同时也南下广州布点,广东素有是港资品牌的老巢之称,他们在广东两大重镇广州、深圳经营多年,是它们在国内实力保存的最后一块绿洲,美特斯邦在西部开发差不多的情形下,又迅速挥师南下发展,港资服装品牌当时很紧张,其中有一家品牌在广州北京路和上下九路的店铺终端布点,并采取三步一岗五步一哨来抵挡美邦特斯邦威的开店的步伐。

  经过几年的拼搏,美特斯邦威在全国基本奠定了影响力。2006年3月,在一线打拼六年的程伟雄被召回上海总部委以重任,出任新设立的北方市场区域销售总监,之后,他除兼任天津公司总经理,还要负责跟进公司各项经营目标在北方市场的执行推动工作,接手北方市场,当时已有北京(天津)、沈阳、济南的直营,但和华东、西南去比,华北市场相对滞后,区域零售规模远远落后,在这种背景情况下,程伟雄深知,必须重新梳理和调整市场的战略,除继续实施既定的核心市场直营策略和大店策略外,加快对二三线加盟市场的开发和渠道布局,及时把在西南、西北程伟雄主动营销推动的直营+加盟的新商业模式和大店策略发扬光大,在东北、华北持续推动落实,并先后成立哈尔滨、长春、天津等公司,推动了哈尔滨、长春、太原、石家庄、大连、青岛大店先后开业,迅速让美特斯邦威在北方市场成为领导休闲服领跑品牌,时至今天,其区域规模在公司之中遥遥领先。主动营销市场策略,让程伟雄与他的团队在市场销量的增长和竞争中找到成就感。

  由于程伟雄在美特斯邦威品牌营销市场上屡建奇功,对中国服装品牌营销做出的巨大贡献,以及倡导主动营销驰骋中国服饰品牌营销市场理念著称。2006年.由《销售与市场》主办的第四届营销高峰论坛在上海举行,在这次论坛上,程伟雄荣获中国杰出营销人金鼎奖杰出营销总经理奖光荣称号,并登上海交通大学安泰经管学院讲台,以《美特斯邦威品牌倍速持续发展DNA探索》的主题演讲,诠释美特斯邦威的品牌营销的文化基因,从实践与理论向大家介绍一个全新的美特斯邦威品牌打造过程。伴随着全国众多媒体的关注,作为美特斯邦威的高管,在 2010年中国品牌营销竞争力年会上又获得了中国最具影响力品牌人物光荣称号,为企业赢得了荣誉,也为自己的职业涯增添又一精彩。


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本页更新时间: 2021-01-25 05:32:23