二、订单获取，对应的负责人应扮演韩信的角色。

　　获取订单是工程技术公司的核心任务，订单获取的根基是一定数量的高质量工程渠道，只有广泛铺设稳定的工程渠道网，才能确保未来工程订单的来源，也就是我们所说的编织“地网”。“地网”的建设在我们开拓零售市场中起到了关键的作用，这样珍贵的经验，在工程市场的开展上要灵活取用。

　　有了稳定的订单来源，继而针对工程项目的不同类型特点和建筑应用需要，配备一整套满足不同项目需求的产品、解决方案、案例应用模型等的“标准化”体系，确保每一笔订单高效、高质量地落到实处。

　　在市场落实阶段，工程市场人员是各自市场的代言人，直接决定客户对品牌的印象，对他们的采购行为产生影响。在市场人员的管理上，首先是规范严格化，具体分为目标管理和日清管理，项目人员每次出差都要有明确的目标和行程。其次是激励最大化，每季度、年度都有规范的考核体系，晒日清、晒绩效、晒薪水，调动起市场人员的干劲和热情。

　　三、订单管理，对应的负责人应扮演萧何的角色。

　　通过编织完善的人网、天网、地网，实现订单促成和订单获取，还要做好“收网”这一步。“收网”指的就是订单管理，订单管理部门一方面要快速反应履约售后的一系列问题，把市场上获取的订单转化为成果；另一方面要确保市场人员衣食无忧，妥善处理后勤保障工作。因此，针对订单管理，我们实施了公司SAP信息化系统建设，整合营销、研发、生产、采购、物流和财务等系统资源，建立起符合工程市场运作的制度和流程等的“支撑保障体系”，实现现代化、信息化的后勤管理。

　　在太阳能工程战场的较量愈加激烈的大环境下，要想先发制人，以快制胜，谋略、征战、后勤，缺一不可。

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