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从弱到强,步步为赢!—抢占小区业主第一战线


中国营销传播网, 2012-07-09, 作者: 冯社浩, 访问人数: 1425


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  第一步:倒逼—搜集证据;

  小区内热闹,小区外“大腕小腕”也没有闲着。一到周末,小区外各个小门店说不上车水马龙,也是熙熙攘攘,符强在一家厨房电器门店旁边站了十分钟,已经有两个消费者过来咨询。符强走进看了一下,万家乐的烟灶消三件套1999元。要知道在小区内,自己的供货价再加上陈老板50%的利润要求,同样外观品质的三件套要3699元。如果陈老板降低为20%的利润要求,价格可以降低到2299元,依据美的强大品牌号召力,这个价位绝对比1999元万家乐有竞争力,绝对可以打败万家乐。离小区最近的国美苏宁,也打出了经济适用房,补贴20%的口号。符强心中一怔,知道了怎么做。

  符强收集了小区外门店以及国美苏宁的一些单页,找到公司专卖店与广告公司进行商讨,连夜赶出一份促销单页,印刷5000份,不用太多,让陈老板知道一下威力就行了。该促销单页上的厨房电器产品与小区内产品一致,但是价格降低30%。安排几个临时促销员在小区门口进行不间断派发,尤其是派发给陈老板手下几个“马仔”。

  过了两天,符强直接打电话给陈老板,没有谈及产品价格,但他也能明显感受到陈老板对美的厨卫电器产品价格的不满。符强与陈老板约了下午六点左右的时间进行商谈。为什么约在六点呢?只有谈判高手符强才知道。

  第二步:谈判—短兵相接; 

  符强参加过正规的商务谈判培训,可以说对谈判有一点心得。他也明白,今天就是他“养兵千日,用兵一时“的时候了。

  之所以约在下午六点,是因为陈老板的员工已经下班,不会对陈老板造成过多的干扰,;第二,符强安排了自己的推广专员晚点下班,这样可以对陈老板狂轰乱炸;第三,下午六点的时候,陈老板的老婆小孩都要回家做饭的时间,陈老板时间太晚,会导致家庭怨言,。三种合力的作用下,陈老板就容易让步了。符强带上厚厚的一叠资料,满怀信心出发了。与陈老板见面之后,发现员工已经下班,自己的兄弟还在坚守,跟符强预料的情况一致。简单寒暄之后,双方开始唇枪舌剑。

  “陈总,我觉得这几天销售不理想,主要是受到外面小门店与国美苏宁的影响“。符强先暂不提是陈老板50%的利润需求导致价格偏高。收完,符强将厚厚一沓宣传单页放在陈老板面前。

  陈老板拿起来看了看说:“那个我不管,我要的是50%利润“。陈老板显得漫不经心。

  “陈老板,你的要求我理解,但是这样销售下去,不要说50%利润,连五千块利润都没有“,符强尽量将陈老板的关注点从利润率拉到利润额;

  “那个我不管,实话告诉你,你们能销售多少量我根本不在意,我自己代理商的产品一天可以销售五六十套,利润多少我不说,你也知道。“陈老板他自己有后路。

  “阿钊,阿芳,阿清,你们过来,跟陈老板一起聊一下“,符强知道这种谈判中势单力薄,不如改变谈判的成员结构,让自己的阵营扩大。

  “阿清,阿芳,阿钊,你们向陈老板汇报一下,这几天销售情况怎么样,有那些困难。“符强已经提前对这几个兄弟进行了说辞“培训”,他们三个你一言,我一句,开始对陈老板狂轰乱炸。

  不知不觉,时间已经过了一个小时。

  “爸爸,我要回家。”陈老板的女儿显然不知道这是“疲劳战”谈判战术。陈老板也在狂轰乱炸中败下阵来,最终答应了我们的要求。

  第三步:开辟第二战场—再燃战火

  价格降下来之后,后面几天的销售逐渐好转起来,但是,符强知道,光光小区内一个点势单力薄,不足以抢到10%的客户,而且经济适用房的业主,更加喜欢货比三家,心态上是在小门店买着先用,因为他们是在不足以购买高值产品。符强立刻着手安排人员寻找外围据点。谁都知道芳村花园二期是一块肥肉,谁都想捞一笔,所以外面门店的铺面租金也是水涨船高。符强了解情况之后,直接决定:不找铺位,找门店合营。

  终于,在一个电器维修部找到了位置,虽然位置较偏,门店形象较差,但是符强还是信心满满。因为他知道:只要抓住几个关键点,还是可以取得胜利。

  一:产品:由于小区内位置不足,上样也是三四款,顾客选择面窄。在外围的店可以进行补充,上样中低端机型;

  二:广告:在小区外围的据点必须进行广告宣传,印刷传单与挂横幅,让消费者了解到这里有更实惠,更便宜的产品;

  三:价格。不管是传单,还是横幅,内容以价格战为主,主要是厨房电器套餐(999元两件套,1299两件套,1599两件套,1999三件套,2499三件套)。横幅内容:美的厨房电器两件套999元!三件套1899元!价格直逼消费者心理底线。一定可以把万家乐,光芒,还有很多杂牌打死。

  现在文章写完之际,芳村花园二期小区的战斗还在继续,符强知道,今后还会有更多的困难,但是方法总比困难多。只要你愿意去战斗,都会有办法,都会有收获。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13923221391,电子邮件: fengshehao@12.com

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