第一步：倒逼—搜集证据；

　　小区内热闹，小区外“大腕小腕”也没有闲着。一到周末，小区外各个小门店说不上车水马龙，也是熙熙攘攘，符强在一家厨房电器门店旁边站了十分钟，已经有两个消费者过来咨询。符强走进看了一下，万家乐的烟灶消三件套1999元。要知道在小区内，自己的供货价再加上陈老板50%的利润要求，同样外观品质的三件套要3699元。如果陈老板降低为20%的利润要求，价格可以降低到2299元，依据美的强大品牌号召力，这个价位绝对比1999元万家乐有竞争力，绝对可以打败万家乐。离小区最近的国美苏宁，也打出了经济适用房，补贴20%的口号。符强心中一怔，知道了怎么做。

　　符强收集了小区外门店以及国美苏宁的一些单页，找到公司专卖店与广告公司进行商讨，连夜赶出一份促销单页，印刷5000份，不用太多，让陈老板知道一下威力就行了。该促销单页上的厨房电器产品与小区内产品一致，但是价格降低30%。安排几个临时促销员在小区门口进行不间断派发，尤其是派发给陈老板手下几个“马仔”。

　　过了两天，符强直接打电话给陈老板，没有谈及产品价格，但他也能明显感受到陈老板对美的厨卫电器产品价格的不满。符强与陈老板约了下午六点左右的时间进行商谈。为什么约在六点呢？只有谈判高手符强才知道。

　　第二步：谈判—短兵相接；　

　　符强参加过正规的商务谈判培训，可以说对谈判有一点心得。他也明白，今天就是他“养兵千日，用兵一时“的时候了。

　　之所以约在下午六点，是因为陈老板的员工已经下班，不会对陈老板造成过多的干扰，；第二，符强安排了自己的推广专员晚点下班，这样可以对陈老板狂轰乱炸；第三，下午六点的时候，陈老板的老婆小孩都要回家做饭的时间，陈老板时间太晚，会导致家庭怨言，。三种合力的作用下，陈老板就容易让步了。符强带上厚厚的一叠资料，满怀信心出发了。与陈老板见面之后，发现员工已经下班，自己的兄弟还在坚守，跟符强预料的情况一致。简单寒暄之后，双方开始唇枪舌剑。

　　“陈总，我觉得这几天销售不理想，主要是受到外面小门店与国美苏宁的影响“。符强先暂不提是陈老板50%的利润需求导致价格偏高。收完，符强将厚厚一沓宣传单页放在陈老板面前。

　　陈老板拿起来看了看说：“那个我不管，我要的是50%利润“。陈老板显得漫不经心。

　　“陈老板，你的要求我理解，但是这样销售下去，不要说50%利润，连五千块利润都没有“，符强尽量将陈老板的关注点从利润率拉到利润额；

　　“那个我不管，实话告诉你，你们能销售多少量我根本不在意，我自己代理商的产品一天可以销售五六十套，利润多少我不说，你也知道。“陈老板他自己有后路。

　　“阿钊，阿芳，阿清，你们过来，跟陈老板一起聊一下“，符强知道这种谈判中势单力薄，不如改变谈判的成员结构，让自己的阵营扩大。

　　“阿清，阿芳，阿钊，你们向陈老板汇报一下，这几天销售情况怎么样，有那些困难。“符强已经提前对这几个兄弟进行了说辞“培训”，他们三个你一言，我一句，开始对陈老板狂轰乱炸。

　　不知不觉，时间已经过了一个小时。

　　“爸爸，我要回家。”陈老板的女儿显然不知道这是“疲劳战”谈判战术。陈老板也在狂轰乱炸中败下阵来，最终答应了我们的要求。

　　第三步：开辟第二战场—再燃战火

　　价格降下来之后，后面几天的销售逐渐好转起来，但是，符强知道，光光小区内一个点势单力薄，不足以抢到10%的客户，而且经济适用房的业主，更加喜欢货比三家，心态上是在小门店买着先用，因为他们是在不足以购买高值产品。符强立刻着手安排人员寻找外围据点。谁都知道芳村花园二期是一块肥肉，谁都想捞一笔，所以外面门店的铺面租金也是水涨船高。符强了解情况之后，直接决定：不找铺位，找门店合营。

　　终于，在一个电器维修部找到了位置，虽然位置较偏，门店形象较差，但是符强还是信心满满。因为他知道：只要抓住几个关键点，还是可以取得胜利。

　　一：产品：由于小区内位置不足，上样也是三四款，顾客选择面窄。在外围的店可以进行补充，上样中低端机型；

　　二：广告：在小区外围的据点必须进行广告宣传，印刷传单与挂横幅，让消费者了解到这里有更实惠，更便宜的产品；

　　三：价格。不管是传单，还是横幅，内容以价格战为主，主要是厨房电器套餐（999元两件套，1299两件套，1599两件套，1999三件套，2499三件套）。横幅内容：美的厨房电器两件套999元！三件套1899元！价格直逼消费者心理底线。一定可以把万家乐，光芒，还有很多杂牌打死。

　　现在文章写完之际，芳村花园二期小区的战斗还在继续，符强知道，今后还会有更多的困难，但是方法总比困难多。只要你愿意去战斗，都会有办法，都会有收获。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13923221391，电子邮件： fengshehao@12.com

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