中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销诊所 > 净水设备诊断式销售技巧

净水设备诊断式销售技巧


中国营销传播网, 2012-05-25, 作者: 井越, 访问人数: 1770


  一、告别恐吓式销售

  又一条关于水质的新闻铺满了网From EMKT.com.cn络媒体、纸媒体“住建部曾对全国城市饮用水水质状况做普查,但至今未公布数据结果。多位业内人士称,此次检测结果实际合格率仅50%左右。”类似的新闻在近几年屡见不鲜,地表水污染、地下水超标、管道老化等问题,已经是老生常谈,消费者已经听之任之观望之,然后漠然。

  从媒体对公众的教育,加之净水设备诸多厂家的宣传,消费者对健康饮水的重要性已经有了深入认识,对净水设备的功效已经认同。净水设备销售网点从家电卖场、建材卖场、专卖店、团购会、社区店等进行了全部覆盖,净水设备已经不需要再去教育消费者。

  但现阶段,再反观各销售网点的导购销售方法,依然是以恐吓为主:拿出单页或各种媒体报道,让顾客看身边水污染的严重性,什么生物污染、生活污染、化学污染,再告诉你水里面都有哪些污染物,哪些致癌,哪些产生何种病变等恐吓之词。要么就是把饮水方式从净水到烧开水到自来水,在到桶装水等进行深度剖析,之前的饮水方式都存在什么样的弊端。此类恐吓之词,不一而足。

  在为沁园净水设备开展销售话术提炼与训练项目时,我曾经对现场的消费者做过抽样调查:90%的顾客知道目前自来水存在的相关问题,做好了购买净水设备的准备。也就是说净水设备行业在发展,消费者的认知水平也在提升,当消费者在进入卖场前已经认同了产品的基本功效,做好购买的准备时,导购员需要针对顾客独特的人员结构、水质状况、生活特性展开深入了解,然后根据顾客的特性,进行针对式介绍。也就是诊断式销售!  

  二、诊断的内容

  先思考几个问题:

  1) 有橱柜和没橱柜对设备需求的区别?

  2) 新房和旧房对设备需求的区别?

  3) 2楼和10楼对设备的需求区别?

  4) 饭店和家用对设备的区别?

  5) 家里有浴缸的需要什么设备?

  不同安装位置、不同的生活习惯、不同的用途、不同的房屋对净水设备的要求均有不同。

  1、住哪里

  一个优秀的销售人员,首先对水相关知识了解清楚。同样一个城市,不同水厂的水质不同,不同的水质就需要不同的水设备,所以首先需要了解的是顾客住在哪里。但这个背后,需要销售人员对所在城市的水厂分布、水质情况、管网年代比较熟悉。

  话术举例:

  “郑州有拥有“四大一小” 5座水厂,分别是石佛水厂、柿园水厂、白庙水厂、东周水厂和井水厂,每个水厂出的水质和管道年代都不一样,像东区新建的东周水厂水质量就好很多,后年要使用的刘湾水厂用的水源是南水北调的水,不同的水质要用不同的净水设备,你家住哪里?”


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共3篇)
*“十大”因素阻碍净水器市场发展! (2012-04-13, 中国营销传播网,作者:童庆德)
*净水器行业观察:水家电三大虚火 (2011-05-09, 中国营销传播网,作者:张旭东)
*顺德区乐从镇家庭净水设备市场调查 (2009-08-20, 中国营销传播网,作者:冯社浩)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2022-12-06 05:27:27