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天上能飞,海里能游,地上能走--谈谈咨询思维和销售思维


中国营销传播网, 2012-05-24, 作者: 蒋军, 访问人数: 1961


  不久前,跟一些营销From EMKT.com.cn界的朋友(准确的说,是做销售和销售管理出身的人)聊到咨询项目的事情,基本上是“争论”得不可开交。大家都在各自的行业做了很多年,一些基本的思维方式已经成型,很难改变,或者说很难接受被改变,一旦自己的观点被质疑,就不可避免的要陷入争执。这几乎成了一个规律,几乎不关性格、爱好,所属行业••••••  

  举例:一个传统的行业,行业增长并不迅速,竞争越来越激烈,大厂家加入、中小厂家的低价竞争,企业面临的问题是增长乏力,每年基本上只能维持原有销量;另一方面:企业在市场上占据着领导地位,价格也属于中高端(相对竞争对手而言较高),有一个高端品牌,另外的品牌很少用,主导品牌做一些厂家的配套,新能源涉及很少,整装产品的市场份额更少。  

  我们讨论了这个问题,总结起来,销售思维一般会这么解决:第一、提升销售额,原有市场想办法开拓新渠道,在更多的市场卖,让现有的市场和渠道卖的更多;第二、开发新产品,新品牌;第三,做促销、活动、推广;第三,新的商业模式(合作模式,这一点能想到也算不错了)。  

  我是这么设想的:第一,要明确企业的总体战略,为什么一定要30多年来一直守着传统行业的传统产品,为什么不向新能源产品挺进?这是战略方向,不紧急但很重要。第二,为什么新能源产品和整装产品都有,但占有率很低,在企业的销售中所占比例也极小。第三,品牌能否支持高价位;第四,产品线、组合能否支持高价位、产品的卖点是否能抓住消费者;第五,渠道结构、终端模式、新商业模式;第六,推广和消费者活动••••••

  三步走的战略构想:第一步:稳固和提升现有业务;第二步,向新能源产品转型;第三,整装产品和品牌的升级。  

  如果要继续讨论,就讨论不下去了,为什么?因为他会说,你太虚了,说的这些企业做不到,企业就是需要提升销量,你说的战略人家并不关心。我就很纳闷:如果企业不关心战略,还找咨询公司干什么呢?咨询和策划公司给企业带来的是什么?  

  为企业系统的解决问题,而且要从根本上解决问题,这就是咨询公司要做的工作。如果头痛医头脚痛医脚,咨询公司就不合格了。  

  如果一定还要继续,我之前的一个同事是这么说的:你说的东西都是“天上飞,海里游的,能不能说点地上走的呢”,呵呵,我对他说:“如果你总是在地上走,那么,你就永远无法知道海里游的感觉和天上飞的劲头”。还有人会说,没办法跟你沟通。其实这句话是说道点子上了,因为销售、销售管理和咨询、策划的思维方式是有很大差异的,但不仅仅是这样的差异。  

  【差异一】思维方式不同。  

  咨询和策划要从全局出发,找到核心和主要问题(很多时候不是表面的问题,要进行发掘和深度分析),并系统的解决(在问题出现的层面解决问题很难解决),主要思考方式是从上到下。而销售和销售管理的思维主要是从现有问题出发,急求进行提升和找到新的或者没被发现的突破口,主要思维方式是从下到上。  

  其实可以用一句话来概括:“以终为始”的规划和“以始为终”的执行。如果两者能结合是最好的了,但实际上很难。为什么难,且看下文。  

  【差异二】所处的位置不同。  

  难就难在大家的立场和位置不同。我们常说,屁股决定脑袋,这里也有这么点意思。有的时候,不是不知道,而是你的位置决定了你必须这么做。为了“长远”,但如果没有了“现在”,谁也不会这么干。如果为了所谓长远的战略,而放弃了现有的业务,为了所谓的市场健康和品牌成长而放弃了销量,如果你是企业的销售人员,你会这样干吗?一定不会。因为眼下完成任务仍然是最重要的,这关系到你的任务完成,目标达成和实际的利益。  


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