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金牌销售:用知识锤炼自己,你就是成专家


中国营销传播网, 2012-05-24, 作者: 尚丰, 访问人数: 4269


  我在给一家抽油烟机公司做销售培训的时候,他们的老总专门给我介绍了公司的一位“金牌销售员”。她是一位其貌不扬的小姑娘,但是销售业绩让我感到很惊讶——她竟然创下了一个月销售抽油烟机700台的纪录。700台呀!平均一天就要销售25台抽油烟机,有的销售人员恐怕一年也达不到这个水平。

  我顿时对她的销售方法产生了浓厚的兴趣,不禁的问她:“为什么你能够有这么好的业绩呢?”面对我带有浓重赞叹的疑问,这位“金牌销售员”羞涩的对我说:“尚丰老师,您是营销From EMKT.com.cn专家,对于销售我可能不是专业的,但是对产品的精通我已经达到了专业水平。打开任意一个品牌的抽油烟机,连续听两三次后,我就能够判断出其噪声大概有多大,功率大概有多大,叶轮的转速大概是多少;拍打机子几次后,我就能够判断出其所用的钢板多厚。”简单朴实毫无炫耀的话语,却透出他对于产品知识的了解,已经是专家了。

  原来,在做销售人员之前,这位“金牌销售员”曾在一家抽油烟机企业做过一年的动平衡检验工作和噪声测试工作,这为她掌握产品知识打下了坚实的基础。成为销售人员之后,她对这些知识进行总结,并专门抽时间到以前的单位向老师傅请教。经过几个月的钻研和练习,她终于掌握了其中一些规律性的东西。

  对于产品有了深入的了解,在做销售的时候,她就能够用自己的专业知识,对各种品牌的抽油烟机给予一个中肯的评价,而且对怎样正确地使用产品也有一个科学的讲解。所以好多客户就是冲着她的名声,慕名前来找她购买抽油烟机的。不是她主动推销,而是客户主动过来购买,她的业绩怎能不高呢?

  

  看到这位“金牌销售员”,我深有感触,不由得想起了自己当年的经历。当年的我从基层销售人员做起,一连两个月都没有业绩,好在我做事情从不服输,潜心研究公司产品的特点,下大工夫钻研心理学、公关学、市场学等理论知识,积极参加公司所提供的培训。经过不断学习,终于使自己成为了一名优秀的销售人员。可以说,销售人员的成功,都是经过不断学习得来的。

  “高学历”不等于“高能力”,“人才”不一定成为“人财”,学习才是硬道理!如果你有专家的知识,那么你离“金牌销售员”也就不远了。所以,通过学习让自己更专业是销售人员的发展方向。

  比如一位客户想购买产品,面对3000元的价格,客户很可能对你说“别处才卖2800元”之类的话。如果你有丰富的行业知识和竞争对手的信息,你就知道这是否属实,然后可以这样说:“我想您要关注的应该不只是价格,您可以再了解一下他们的价格里是否包括我们提供的这几种配件,以免您还需要再付钱购买。如果也包括这些的话,我个人倒是建议您仔细观察一下给您的产品是不是有问题,因为正规产品的价格我们这里是最低的。”这样销售才能使你更为自信并抓住机会。

  

  我公司的一位合伙人储盈女士,她是中国人民大学企业管理学硕士,拥有丰富的市场营销学知识,是国内知名的整合营销顾问。她谈的客户,几乎每一个都把她视为营销专家,不仅从销售的角度上听从她的建议,而且还就企业的发展、市场的开拓等各方面的知识来请教她。因为客户认可了储盈,他们进而认可了公司的实力,这就是知识的魅力与力量。

  知识的魅力可以分为专业知识和业外知识两个范畴。专业知识是指销售人员所从事的行业知识、所销售的产品知识。专业知识是每名销售人员都需要掌握的基本知识。业外知识是在销售人员熟练掌握了专业知识后,锦上添花的其他知识。

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