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突破局限--经销商快速增长运作思路


中国营销传播网, 2012-05-10, 作者: 江猛, 访问人数: 4217


  最近一段时间以来,江猛老师本人针对全国的各个行业经销商培训比较多,也实地走访了很多经销商,并且和他们都进行了深入的促膝长谈,经销商很实在,也很老实,同时也有一种不安分的心,想把事业做大做强;很多经销商老板是苦于没有更好的思路和方法.

    我们来分析一下,现在的经销商面临的内部和外部的环境和困惑分析; 

  突破我们的经营局限,实现经销商老板的内圣外王的经营之道

  1、经销商发展可能面临的内部问题:

    管理有待规范(制度、人、财、物、流程);员工流动性,整体素质低;销售能力需要提升;运营及隐性,公关成本大;市场开拓遇到阻碍和困难;市场及新产品信息渠道不畅通,对销售不了解;接班人的传承;

  2、经销商可能面临的外部问题:

  缺少改变,市场经营思路跟不上外面的变化;过去不等于现在(过去的辉煌不代表现在的成功);努力不等于成功(要找到方向和方法、要跟对公司和品牌);面对顾客对产品消费需求变化把握不准;面对竞争对手有时手忙脚乱;对客户升级和销售不能有效的指导和引导;不知道如何细分市场和培育市场;缺乏对市场的了解和敏锐度;

  以上这些问题也是各个领域的经销商遇到的比较典型的问题,我们每天在经营过程中间的困惑,就来自于这些方面,我们更需要理清思路,

  找到关键问题,真正在经销产品的道路上走得更稳,更长久;

  实现我们经销商朋友的快速升级改造之路.

  经销商迫切需要升级的三个方向

  1:管理升级:向管理要效益,让管理有效运行;

  2:产品升级:提升产新线,合理分工厂家和产品线;

  3:营销From EMKT.com.cn升级:走出去,做客情;

  一:管理升级:不论我们的经销商的团队有多少人,有管理,有分工,每人目标明确,这是我们做大做强的基础,最基本的管理知识我们要有,管理制度对我们经销商来说,能用就好;

  经销商举例分析:两家汽车电器代理商的发展历程:

  A:公司已经发展到40多人,势头很猛。

  B:公司只有十人,士气有些低落;他比A公司成立还早.

  我观察他们两家产生这么大的差距;原因分析如下?

  1:领导者的整体素质提升,思想格局,不要把自己当成一个生意人和坐商来看待,把自己的思想格局升级到企业家来运作自己的事业.

  2:团队学习和成长:

    计划经济时代:经销商的发展靠的是分配机制;

    计划经济和市场经济混合时代:靠的是机会主义;把握了机会,胆子大一些,就发财了.

    完全市场化的经济状态:经销商的发展靠的是竞争意识,竞争能力,合作思想,当下的时代,经销商朋友的生存真的需要我们的真实本领了,不过还有一少部分行业靠关系,靠机会,但是那不是长久之事。

  3:管理者的整体素质,管理制度完善;

    中国有一个最古老是的团队,三个和尚的故事:一个和尚挑水喝,两个和尚抬水喝,三个和尚没水喝;在当下的经销商团队中间也在经典演绎这些案例;我们如何摆脱三个和尚的状态;


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