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中国营销传播网 > 经营战略 > 发展透视 > 比亚迪,该如何拯救你自己

比亚迪,该如何拯救你自己


中国营销传播网, 2012-05-03, 作者: 刘祖轲, 访问人数: 2915


  根据比亚迪集团最新公布的2011年年报显示,比亚迪2011年实现营业收入488.27亿元,同比增长0.78%,其中去年全年净利润13.85亿元,同比下降45.13%,基本每股收益为0.6元。其中,数据显示,去年比亚迪共销售汽车43.7万辆,同比下降13.33%,远没有达到比亚迪集团年初制定的销售目标,受益于车型结构变化,汽车业务实现销售收入约221.36亿元,同比上升2.72%;毛利率19%,同比减少2个百分点。一时间如何扭转比亚迪利润下降的局面成为各界讨论的话题,南方略领军人物刘祖轲认为:比亚迪仅就汽车领域,可以从以下几个方面进行改善:

  一、 技术改进,打造过硬产品质量

  众所周知,口碑营销From EMKT.com.cn是汽车营销的本质。曾经的中华轿车因为大方、大气的设计与车型一炮打响,又因为差质量的口碑跌至低估,付出多年苦心经营与扭转才得以支撑。在口碑营销的背后是过硬的产品质量,一个质量差的产品是不可能得到好的口碑的,而过硬的质量无疑是在强大的技术与品管支持下产生的。

  比亚迪董事长王传福是技术起身,并以痴迷技术扬名界内,但是令人尴尬的是比亚迪汽车始终离技术很远。最初,比亚迪汽车从模仿开始,销量三年冲到80万辆,经销网络做到1000多家,不可谓势头不迅猛。但是,从比亚迪2011年年报显示,汽车销量却出现大面积下滑,深度分析这与其不注重质量,想通过销量来提升品牌的错误路线是有关系的。

  4月10日王传福在北京召开品牌战略发布会上,首度开口承认,以销量树品牌是一句错误的口号,他承认“技术才是驱动汽车发展的原动力,接下来我们会向媒体开放实验室。”可以看出,比亚迪已经意识到过去犯下的错误,他们喊出了技术的口号。但是技术的革新不仅仅是喊口号而已,必须投入大量的人力物力从事技术的改革。国产汽车难登大雅之堂,品牌原因之外更深层次的是技术原因,如果技术无法接近或者赶上国外的水平,一味的模仿别人的车型,越发的会在消费者心目中形成山寨的印象。品牌的背后是质量,质量的背后是技术,比亚迪汽车要想有长足的发展,必须在技术上进行革新,从而保证质量,赢得消费者的信任。

  随着王传福在北京品牌战略会上宣布,比亚迪将开放自己的实验室,并且推出“四年或十万公里”的超长延保期,这些举措无一不在向公众提示比亚迪进入深挖技术阶段。至于比亚迪的技术之路如何走下去,我们拭目以待。

  二、 共赢思维,让经销商赚到钱,自己方可持续赚钱

  比亚迪的渠道策略是一个区域众多经销商,且不同车型分不同经销商销售。笔者有一位石家庄的比亚迪经销商朋友,经销比亚迪车多年亏损过千万,实在对未来经销比亚迪车赚钱无望后选择了“退场”。经销商卖产品就是希望赚钱,而厂家希望是更多销量(因为更多销量,所以能赚更多钱)。

  关于比亚迪与经销商的关系一直是个热门话题,从2010年4月就爆出了“比亚迪退网门”事件,直到现在有关比亚迪与经销商的关系的话题从没有停止过。据报道,比亚迪以一种近乎压榨的方式对待各地经销商,试图通过奖金激励使经销商更多进货来促进销售。更有甚者报道比亚迪对于经销商存在欺诈行为,这些种种行为都会对经销商产生消极行为,经销商是将汽车从企业推向消费者的纽带,如果经销商出现任何问题将毫无疑问直接影响汽车的销售。

  在经销商方面首先应该制定合适的经销商政策,能够与经销商建立一致的目标,在正确的政策下实现与经销商的双赢,保证经销商对于比亚迪的信心和信任。其次,应该选择优质的代理商,重量不重质是比亚迪在经销商选择方面的错误,据统计,中国规模前十位的经销商没有一家是比亚迪的经销商。孰不知,优质的经销商能够运用其健全成熟的销售体系促进销量的提高。再次,在处理与经销商的关系上,能够做到相互信任,和谐相处,维持与经销商的长期合作关系。除此之外,还应该加强与经销商的沟通,做到信息资源的共享,并了解经销商的困难,利用公司政策帮助经销商,实现共同发展。

  刘祖轲有一句名言:“厂家不是被对手厂家打败的,而是被对手的经销商打败的。”如果经销商赚不到钱,厂家是不能持续赚钱的。厂商之间,合作之源是共同利益,合作之本是共同理念。厂家创立品牌,经销商推广品牌,用户拥有品牌,厂商共同经营品牌。在汽车领域,没有经销商的支持, 厂家难以做起来;做不起来,商家更不愿意经销。


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