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商业中的矛盾法则


中国营销传播网, 2012-03-28, 作者: 张振, 访问人数: 953


  写此文的目的:社会上的任何一种实践活动,如果没有一个正确的理论做指导,都是盲目的,都是不可能成功的。写此文章的目的就在于给自己的实践活动做一个理论上的指导。  

  写此文的方法 :最近几个月来,通过对郑州市人民路、崇山路、大学路三家丹尼斯店里的消费现象进行观察和记录,通过一套逻辑方法对记录下来的几百种消费现象进行加工,并揭示出 消费者和商品之间诸多矛盾的运动规律。    

商业中的矛盾法则
  

  业活动中的根本矛盾

  任何的一个过程都有一个根本矛盾贯穿于这个过程的始终,捉住了这个根本矛盾,其他的一切问题就迎刃而解,万千的实践活动者捉不住这个根本矛盾,结果就入坠烟海找不到中心找不到解决问题的办法。  

  商业活动的过程也不例外。贯穿于整个商业活动过程的根本矛盾就是商品包含的两种可能状态之间的矛盾——“卖出去”与“卖不出去”。这对矛盾的主要方面决定了企业的性质,如果“卖出去”是这对矛盾的主要方面,那么企业就是盈利的发展的,如果“卖不出去”是这对矛盾的主要方面,那么企业就是衰败的没有生命力的。

  在整个企业活动中,这个根本矛盾规定和影响着其他诸多矛盾的运动和发展,在这个根本矛盾的规定下,其他的矛盾有的是暂时的缓和了,有些是暂时的被激化了,所以整个商业过程就显示出阶段性来。总之一句话,要抓住这个根本矛盾,并兼顾到其他各对矛盾的变化。  

  消费者的需要与商品之间的矛盾

  消费者对一种商品有多种需求,这各种需求与商品自身存在的各属性之间形成了各对矛盾,这几对矛盾的对立和统一决定了商品“卖出去”与“卖不出去”这对根本矛盾的转化。  

  消费者对商品的几种需求与商品自身存在的各种属性的矛盾主要有一下几种:消费者对商品基本用途的需求与商品的用途、消费者对价格的需求与商品的价格、消费者对美的需求与商品的美观性、消费者对安全的需求与商品的安全性、消费者对便利性的需求与商品的便利性等等矛盾  

  消费者对商品基本用途的需求与商品的用途这对矛盾是第一位的,根据商品的不同和消费者的不同,其他的各对矛盾所占的的地位是不一样的。只有第一位的矛盾统一了之后,其他矛盾依主次地位而依次发生作用,当几个比较重要的矛盾依次统一后,根本矛盾才能向“卖出去”这一方去转化。

  在日用品里,对于男性消费者,消费者对商品基本用途的需求与商品的用途的矛盾、消费者对价格的需求与商品的价格的矛盾、这两对矛盾是最主要的矛盾,如果这两对矛盾统一了,根本矛盾基本上也就转化了。  

  而对于女性消费者来说,消费者对美的需求与商品的美观性这对矛盾的地位却比消费者对价格的需求与商品的价格这对矛盾更重要,例如,曾有一对夫妻去买碗,女的要买12元一个的比较漂亮的那种,而男的却要买那种两块钱一个的但不漂亮。这就说明,对于同一个商品,各对矛盾的主次地位以消费者的不同而不同。  

  当消费者对商品基本用途的需求与商品的用途这对矛盾统一的程度增加了,即使其他处于次要地位的矛盾在一定程度上对立起来,那根本矛盾也是会向“卖出去”这一方转化的。例如,曾经看到有人买布娃娃,有一种眼睛会动会说话的那种虽然价格比其他一般的贵了200元,但还是买了。  

  对于老年消费者而言,消费者对便利性的需求与商品的便利性之间这对矛盾的位置仅次于第一位的矛盾而发生作用。比如,曾经有一个老太太买豆浆机,其他的方面都符合要求,只是操作太复杂,最终放弃购买。  

  在消费者对于商品实践之前,消费者对价格的需求与商品的价格、消费者对美的需求与商品的美观性这两对矛盾的对立会促使消费者对商品基本用途的需求与商品的用途这对矛盾的的统一。比如,我以前卖茶叶的时候,十块钱一包的和十五元一包的放在一起,人们都买十五块钱一包的那种,听他们说是“价钱高的肯定比价钱低的好喝”。  

  和饮食相关的商品中,有三大主流矛盾决定了根本矛盾的转化,这三大主流矛盾是“消费者对商品基本用途的需求与商品的用途”、“消费者对价格的需求与商品的价格”、消费者对安全的需要以及商品的安全性“。这三大主流矛盾也是以主次地位而依次发生作用的。曾经看到,一老太看到新鲜的鱿鱼想买,但价格比较高就放弃购买。这就是第一位的矛盾统一了,而第二位的矛盾对立了,结果根本矛盾并没有向”卖出去“转化。还曾看到,一妇女看到鸡蛋降价四分钱就去排队购买,还有妇女买鸡爪,因价格高而放弃购买。这些都说明消费者对价格的需求与商品的价格这对矛盾所占的重要位置。  

  还有老太买盐,问有没有保质期,有老夫妻买食用油一而再再而三的问油的质量。这些现象说明消费者对安全的需要以及商品的安全性这对矛盾的重要性。  

  以上通过举一些例子说明了矛盾运动的共性和在某几个商品中矛盾运动的特殊性。  

  在根本的矛盾转化时,消费者对商品的各种需求和商品的各属性之间这几对矛盾以其地位的重要程度依次在起作用,这几对矛盾所占位置的重要性究竟如何、这几对矛盾间的运动形式具有何种特殊性,还需以商品和消费者的不同而论。


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