王八拳第三式——日日、月月、年年跳楼价

　　 2010年1月THE FACE SHOP品牌被LG以3.63亿美元控股，接着未做任何知会在淘宝商城开出旗舰店，以平均四折多点的价格进行销售。而力元和迪肤适给代理商的折扣分别是4折和5折，两家公司的代理商给加盟商的折扣从6折到6.5折不等。可想而知，许多加盟商甚至代理商开始直接从淘宝商城进货，而许多知悉此事的消费者也必然对线上线下差价如此之大感到诧异！

　　如果说LG是为了消化库存，为产品换新包装做准备的话，那么从2010年到现在的2012年，LG在淘宝商城一直以超低的价格销售THE FACE SHOP的行为则难以理解。而有接触到LG的代理商得到的关于此问题的答复是可笑的“打击水货”，有哪个品牌愚蠢到要用价格杀手锏去跟水货肉搏的吗？

　　品牌产品最忌讳的莫过于赤裸裸的价格折扣，一时的价格促销是可以刺激消费者的需求、提升销量，但长年累月的低折扣促销，对THE FACE SHOP的品牌形象和品牌价值感必然产生毁灭性打击，从而改变其在消费者心智中所建立起的品牌定位，更将导致消费者对品牌的不信任。

　　联纵智达日化中心组认为，这个韩妆人气王在中国市场施展的王八拳三式，招招见血封喉，表面看起来伤害的是代理商和加盟商的利益，最终伤害的还是品牌本身，伤害的是渠道商对品牌的信心，伤害的是消费者对品牌的感情与忠诚，伤害的是潜力无限的中国市场的长远发展！任何一个品牌都经不起这样的折腾与价值透支，THE FACE SHOP也同样不会例外，王八拳再打如此打下去，体力透支过度必须轰然倒下、气绝身亡！

　　THE FACE SHOP中国市场的大力回魂散

　　THE FACE SHOP虽然经过了一番番烟熏火烤，似乎有些卡面目全非，已然走了下坡路，但其在目标消费群体中的美誉度和口碑还在。渠道商提起THE FACE SHOP无不惋惜这样一个难得的好品牌硬活生生被韩国佬给糟蹋了！的确，在如今高度同质化的化妆品行业，THE FACE SHOP是个有其特色、有其风格、有其个性的品牌，渠道商和消费者对其品牌理念与产品品质都是认可的。LG需要反省了，自己已把蝶妆在中国做得惨不忍睹了，就不要再继承THE FACE SHOP以前的王八拳，甚至发挥的有过之而无不及了！给同行徒增笑耳无益，联纵智达日化中心组认为，THE FACE SHOP在中国市场还是大有机会的，要让它回到正轨，必须给自己服下大力回魂散。

　　大力回魂散之理清关系，划好地盘

　　迪肤适不做了还有别的经销商顶上，不管是两家还是更多家经销商，明确他们各自的区域与职责，量化他们的目标与考核，这是最基本的东西。前期两家经销商互掐，已经让渠道商怨声载道，针对跨区经营与恶意冲货，必须坚决打击！基本的游戏规则都没有，何谈长远发展？

　　大力回魂散之百货担重担，网络为先锋，日化与专卖作补充

　　一个品牌必须根据自身的品牌定位、发展阶段与所处的市场环境来规划自身的销售渠道，THE FACE SHOP以前在中国只是个卖货郎，哪里能卖就去哪里卖，现在渠道必须重新规划。

　　百货担重担：THE FACE SHOP目标顾客群主要是比较年轻的大学生与白领，自身给消费者的印象也是个比较时尚的品牌，这就决定了必须以百货渠道为核心，在更接近自己消费者的同时，进一步树立与强化自身的品牌形象与地位。也只有如此，在拓展其他渠道时才会更顺畅。

　　网络为先锋：电子商务在中国的迅猛发展已有目共睹，2011年11月11日仅一个淘宝商城当天交易额就达惊人的33.6亿，淘宝网、淘宝商城全网交易总额高达52亿。目前化妆品行业在电子商务排名第三，并且仍在高速发展，任何一个品牌都不愿放弃这样一个大蛋糕，从国际一线品牌到国内草根品牌，或已卷入滚滚洪流，或正整戈待旦。而THE FACE SHOP的目标消费者正是广大网购消费者的主力，这是先天优势！电子商务在辐射线下渠道尚未覆盖到的目标消费者，产生可观销量的同时，也是品牌进行宣传推广、提升影响力的绝佳方式。

　　日化与专卖作补充：日化渠道也就是专营店渠道，经过这些年的发展已日臻成熟，并仍在快速增长，且运营成本低、资金回笼快。目前很多国际品牌都已介入此渠道，THE FACE SHOP可以以日化为补充，覆盖广大城郊与县城。但专营店的开发必须做好形象，以区别于早已在此渠道泛滥的水货。同时，专卖店渠道与百货渠道有着类似的形象与地位，上海来福士广场负一层的店月均销售可达70万，但专卖店以开设在大的SHOPPING MALL中为主，而除上海外，其他城市的SHOPPING MALL业态尚不发达，所以目前专卖店渠道在中国还不能广泛复制，但可与日化渠道一样作为百货渠道的补充。

　　光渠道理顺还不够，还得极力规避渠道之间的冲突，脑残的王八拳跳楼价肯定不能再用。或分渠道分产品销售，THE FACE SHOP的产品线很长，这不是问题；或仍然不同渠道销售同样产品，但需保持不同渠道价格统一。内耗伤不起！

　　大力回魂散之优化、安抚老代理商与网点

　　迪肤适的经销合同虽然到期了，但其留下来的一批代理商和网点中还是有很多优质的资源的，这些资源必须妥善处理，不能如以前一样不管不问，任由其自生自灭，这样对双方都是损失！在对其进行考察与审核后，评估出优质客户，继续合作。对不符合要求的代理商，安抚清退；对不符合要求的网点，或整改或撤除。这是一个大品牌应该有的气度与表现，也可以给新客户或准新客户建立更大的信心！

　　大力回魂散之放眼未来，打击水货

　　水货的泛滥必然对正规渠道的运作与销售形成障碍，水货虽然产品品质没问题，但真假难辨，潜藏着危机，容易让消费者对品牌产生误解。且永远难登大雅之堂，入不了主流渠道，更不可能有配套的品牌形象，品牌地位与形象的建立必然靠的原装进口产品在主流渠道的运作。现在中国市场上的水货销售比原装进口产品要大得多，但放眼未来，要占领偌大的中国市场，打击水货是必须而必然的选择。这就需要LG拿出胸怀与魄力来！

　　大力回魂散之适时、适度的品牌传播推广

　　酒香不怕巷子深的时代早已一去不复返了，现在如迪奥、雅诗兰黛等原本只聚焦平面媒体的国际一线品牌也基于中国国情，开始做起了电视广告。THE FACE SHOP在中国消费者中虽然拥有极高的人气，但几乎从未进行过任何品牌传播活动，也正因为如此，很多消费者虽然知道这个品牌，但对品牌的认知却比较模糊。适时、适度的品牌传播对于进一步提升品牌知名度、强化消费者对品牌的认知、拉近品牌与消费者的距离等所能起到的作用是显而易见的。

　　其实THE FACE SHOP在中国的传播推广未必一定需要多大的预算，互联网社区与消费者的互动、试用装的申请、软文、视频插入；美丽俏佳人等时尚电视节目的植入；韩国的明星在中国也是很受欢迎的，邀请代言人来中国参加新品发布会、粉丝见面会等等都是比较有效的品牌传播推广方式。

　　 THE FACE SHOP目前在中国市场主流渠道所占的地盘和份额还非常有限，有待开发和深挖的地方还太多太多，想要确立自己的江湖地位，除了服下大力回魂散外，还必须懂得去恪守一些原则、具有战略眼光和干大事的胸怀，一个习惯小偷小摸，目光短浅、胸无大志的人，是不可能成就一番伟业的！这一点韩国人倒是可以向他的日本同行学习学习。

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