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经销商如何发挥好店长作用


中国营销传播网, 2012-03-12, 作者: 郑对星, 访问人数: 973


  有一位店长朋友向我诉苦,她刚做了不到2个月的店长,有打算换一个工资待遇更高、老板看起来更好、经营时间更长的品牌了。当初她从好几个品牌中选择了这个品牌,就是看中这个老板当初说得好,觉得这个老板人还不错,然后才选择了这个店面做店长的,在做这个店店长之前,我这位朋友也做了一些调查,了解老板的为人。有句话说得很好:“跟对老板很重要!”,所以我这个朋友就选择了这个老板选择了这个品牌,欲好好干一场,其它的品牌她也可以选择,不乏欧派、皮阿诺以及当地的一些强势品牌。但是,还不到2个月,这位朋友就遇到了一些麻烦:老板经常干预她的销售和店面管理、授权不彻底、发工资不准时……。总之,她干的是店长的活,老板却不把她当作店长使用,仍然是当一个普通员工来使用。既然这样,这位老板当初为什么还要找我这位朋友做店长呢?最另我感到这个老板可笑的是,当我这个朋友好不容易跟进了一个客户快要成交的时候,在赚5000元还是3000元的问题上,老板坚持了她所谓的原则:“宁愿不做都不要赚那3000元!” 朋友好不容易跟进的一个订单就这样黄了,影响了她的信心和对老板的看法。  在品牌还不是很响的情况下,这样固执地认为自己是大品牌就能赚那5000元的时候,你失去的往往是更多的利润以及还有你团队对你老板和你品牌的信心!最后导致你的销量下降甚至亏本。

  像我朋友的这种案例还有很多,很多经销商不知道如何放权,也不知道该如何让店长去管理,甚至招一个店长回来就是摆设,没有发挥店长的作用,极为可惜!

  本人不久前就写过一篇文章-- 《店长是橱衣柜专卖店的左心脏》,有兴趣的读者可以看一看,特别强调了店长在现阶段以及以后发展过程中,是橱柜衣柜终端的重要人才。我们都知道,左心脏是人体的造血功能,那么店长其实也是我们店面销量的关键部位。随着橱柜衣柜终端专卖店越来越职业化、建设越来越正规化,甚至有些已经向公司化运作,那么,店长一定是越来越重要,它就像一个企业的销售部长或者营销From EMKT.com.cn总监一样,引领着店面的正规化销售。本人预测,引入和培养职业化店长或者经理是我们专卖店大势所趋,不可避免!

  大多数刚起步的专卖店,店长一职往往由我们经销商老板亲自担当,这也是合情合理的,因为刚开始,店面还没步入正规化运营,需要经销商亲自参与管理。但是,也不乏很多有实力的经销商,一开始就是聘任店长经营店面。那么不管是经销商自己担任也好,还是聘请职业店长也好,经销商该如何发挥店长的作用呢?本人提出几点看法,仅供参考!

  第一、外事经销商做主,内事店长做主。这里说的外事是指与厂家的货款沟通、品牌广告投入、宣传和活动费用投入等涉及到钱的问题,由经销商做主;内事是指店面的管理、销售、客户跟进、活动开展等涉及到店面销售的事情由店长做主。既然聘请了店长,就要放手让店长去发挥,不要过多干涉店长在管理和销售上的事情。只要经销商给了店长销售底价和零售价格权限,其它都可以由店长做主的。如果你过多干涉店长的行为,他会缩手缩脚,很难发挥自己的想法和能力的。


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