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“选品九式”－－经销商如何优化产品配置 又是一年糖酒盛会，每次糖酒会很多经销商都会有种“去了没什么成就，不去又总害怕失去一些机会”的体会。在众多的厂家花里胡哨的促销政策中，很容易让人眼花缭乱不知所措，选品对于经销商来讲是件最头疼，但也是一件关系到经销商未来发展的最重要头等大事！其实如何选品也是对经销商的一次头脑大洗涤，迫使经销商对自己现有的经营状况进行一次系统的通盘考量，更多的时候可能会是一种折磨，明明看中一款产品很有前途，却与自身现有的发展阶段不相符合，只能放弃；说到底，如果换个角度去看，选品其实也是对经销商一次智慧的大提升！那么如何选品，实施那种产品组合方式更好呢，下面九种思路以供参考 全品类经营式，这种产品配置以经销商发展到一定阶段后对市场的一种具有霸权性的定位模式，经销商在该行业内具备相当高的资源优势后实施的产品定位。同时产品品类齐全也易于下游客户选择，对自身而言也是各种产品的互补，容易配货和配送，全品类的操作要求经销商具备对相应品类具备高度的敏感度和前瞻性，能够敏锐的判断出某个产品是否能够在市场上脱颖而出，形成新的增长点。在新品推广和销售的过程中应注意与老品的销售政策的结合，避免业务人员只销售老品，对于新品的销售热情度不高，同时应做好相应的服务促销政策，快速将新品变成公司的增长型产品。采取这种配置方式的经销商往往是非常成熟的经销商，通常也是当地市场的大户之一，具备一定的知名度，但是在于厂家沟通的过程中，也要注意策略性，以争取厂家的更大支持。 单品类独霸渠道式，我们在现实的市场操作中经常可以看到这样的经销商，不一定是当地最大的经销商，但是却是某个品类中的老大，在这个品类中产品从低端到高端，从流通到商超，从家庭消费到餐饮特通渠道，均有产品来适应不同的渠道，丰富齐全的单品把整个渠道占的满满的，让竞品和竞争对手无法下手。这种产品的配置对于经销商来讲可以说是该品类的专家了，对于此类产品的研究非常透彻并且会有自己独特的见解，甚至会有经销商走向自己进行OEM的操作方式上，但此种产品配置往往会造成渠道资源的浪费，同时在业务队伍的费用上占比比较大，往往会降低自身的盈利能力。建议经销商根据自身实力进行渠道定位，不一定是所有渠道都进行涉足，也可以选择某一个渠道进行深度的挖掘，做成该渠道的老大。 补充品类式，此种配置方式是经销商根据自己现有的品类结合当地市场的实际需求，补充相应的品类以满足渠道客户的需要。这是经销商常用的一种配置方式。这种方式要求经销商清楚的知道自己当前所经营的渠道，这个渠道的特点是什么，当前该渠道已经有哪些竞争产品销售非常好，市场容量大，竞争产品是什么价格体系，产品的口味规格如何，哪些单品销量做好，采取过哪些促销手段，竞争产品的厂家实力如何，发展前景是否广阔。通过这些细致的工作来找到自己想要配置的产品的条件，这样寻找产品目标性就非常明确，能够利用糖酒会短短的几天时间找到自己需要的产品，同时与厂家进行谈判时能够占据市场的主动，争取更大的市场支持， 品牌补充式，经销商在操作过程中，有的是以二三线产品为主导，有的是以经营一线产品为主导的，这样就需要根据实际经营的需要补充一些一线品牌以形成品牌优势，补充一些二三线产品以增加盈利能力。对于增加一线品牌的操作思路需要考虑一线品牌在当地市场的现有的销售情况，一线品牌对当地市场的保护能力，原有经销商代理出现的问题是否会重新出现等等细节。二三线品牌需要对厂家进行详细的了解，对于产品的价格，推广手段，产品的品质，产品滞销的处理，厂家的发展方向，厂家的实力等等进行详细的了解，尽可能要求厂家给一定的铺底，以规避产品的质量问题，滞销退货问题等经营风险。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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