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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 准客户的挖掘与培养

准客户的挖掘与培养


中华企业内刊网, 2001-10-26, 作者: 岳阳, 访问人数: 10575


  关于推销方面的书,现在可说是汗牛充栋,可值得真正信赖的能给你指导的书却不多,道理很简单,绝大部分是学者写出来的或是书商坐在家里编出来的。个别推销高手又由于经验奇特方法怪异,普通人觉得高不可攀。是否有些方法是普通大众一学就会很好掌握的,答案是肯定的。现在街上一些书把推销技巧看做推销成败的关键,一味地夸大推销技巧的作用,把推销技巧吹得神乎其神,这是本末倒置,会误人子弟的。一个真正卓越的推销高手最为重要的是建立正确的从业观念和态度,其次是如何有效地推销自己,最后才是推销技巧。要成为一个卓越的推销家始终要在态度、知识、技能、习惯这四大方面下功夫。写了以上这些,道理十分简单,那就是读者对推销有个正确的认识,以免适得其反。

一、茫茫人海,何处寻找准客户
  

  一个新进推销人员,最为头疼第一件事那就是茫茫人海,何处寻找准客户。我访问了很多做推销的朋友,由于不知道上哪里找客户,上班以后印了名片,主管就叫他们去拜访。他们出了办公室来到街上时从口袋里掏出硬币抛在地上出现正面就往东,背面就往西。往东往西干什么?去找谁?白白浪费了很多时间。下面我来说一则小故事。  

  有一个推销新人干了一周工作以后,因为找不到顾客,心灰意冷,因此向主管提出辞职。

  主管问他:“为什么要辞职呢?”

  他回答:“找不到客户,没有业绩,只好不干了。”

  主管拉着这位推销员走到窗口,指着大街问他:“你看到什么没有?”

  “人啊!”

  “除此之外呢?”

  “除了人,就是大街。”

  主管又问:“你再看一看。”

  “还是人啊!”

  主管说:“在人群中,你难道没有看到许多准客户吗?”  

  推销员若有所思,恍然大悟,感谢主管的指点,赶紧努力去对找顾客。

  这则故事给我们的体会很深:顾客来自准顾客,问题是如何去找这些准顾客。如果能够始终维持一定量的、有价值的准客户,等于是向自己保证长时间可能获得确实的收入。准客户是推销员的最大资产,他们是推销员赖以生存并得以发展的根本。那究竟什么是“准客户”,这样才懂得如何去寻找?


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