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如何让客户永远属于你 研究客户的购买决策，是企业销售成功的捷径，而这又往往是营销部门所忽略的。 随着工业产品的客户不断在购买产品的过程中获取经验，他们的需求也不断发生变化。最初，他们是没有经验的普遍购买者，他们购买产品时倾向于功能齐全、包装漂亮以及优质的服务。后来，他们成为了经验丰富的行家，更愿意购买价格低廉、无包装形式并且固定可靠的产品。 杰里是一名塑胶生产厂家的销售员，期望有朝一日能“种瓜得瓜”——他在两年内一直拜访通用电器新产品开发小组。最后的一年，他的努力终于得到了回报，大量订单接连不断，因为这个产品开发小组已将他的几种改进的尼龙塑胶产品列入了他们的科研目录，成为其新兴家庭用品的成员。然而，一段时间以后，事情有了变故。 一天，通用电器新产品开发小组的负责人突然对杰里说，他们将要结束目前的项目，并将致力于其他各种不同产品的开发，杰里销售改进型尼龙事宜则由采购经理全权处理。接着，杰里与采购经理单独会面，他试图与该采购经理建立起一种密切的合作关系，并期望能激发出采购经理足够的兴趣。他谈到他以前与开发小组合作十分愉快，并描绘了几种新产品的构想。采购经理却打断说：“我也确实很愿意那样，可是我得老实告诉你，我需要的只有三点：价格，价格，还是价格。你能提供吗？” 对这位经理的鲁莽，杰里非常吃惊，他苦涩地开玩笑道：“你知道我们并不是工业领域的雪佛汽车。”显然，这话站不住脚，在他还在说这话的时候，他已经清楚地意识到客户的兴趣已经消失了。后来，在走向车门时， 杰里有一种不自在的感觉，失去这么一个客户，相当于损失每年500万美元的订单，这一切都来得太突然了。 杰里是一名虚构的销售人员，但是他的问题却是真实的，并越来越具有普遍意义。他所遇到的是“客户经验发生变化” 这种工业领域的营销现象。也就是说，他的客户是以前十分依赖于各种服务支持的无经验的买者（新产品开发小组），而现在已经发展成为有经验的客户（采购经理），并渐渐注重于产品其他方面的利润（在这个例子里就是产品价格）。 ... ...（本文尚未结束）... ... 因各种原因，本站无法在此提供此文全文，请见谅。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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《智囊》