4、培育市场的勇气

　　开创新品类，就要有培育市场的勇气，在市场充分竞争的今天，很多中小企业不敢培育市场，担心为他人做嫁衣，但要成为真正的霸主，就要有其勇气培育市场，就像当年王老吉一样，当时无论销售规模、企业实力，跟台湾的康师傅、统一、还是国际的两乐、乃至国内的娃哈哈、农夫山泉等，都不处于同一个档次。

　　但因为其率先进驻市场、进驻消费者心智空间，所以其市场培育过程中，不断做大市场蛋糕，并且在市场占有上也是一马当先，让其他跟随企业望尘莫及。

　　5、根据地市场

　　建设稳固的根据地市场，对企业有莫大好处，培养团队、检验产品、检验管理是否有漏洞，别看今天王老吉在全国所向披靡、风光无二。当年其在广东、浙江一带建设稳固的根据地，是其腾飞的根基所在，为其接下来在全国开疆拓土提供了源源不断的营养供给。

　　 首先是产品配方改良，使其更适合全国性口味，其次是为全国源源不断输送人才，提供资金保障和销售支持，所以一个要走向全国的品牌，必须要建立一个省甚至是两个省的根据地市场。

　　6、缜密的营销管理

　　王老吉营销管理的细致化、流程化跟康师傅相比，只会更严格，不会被康师傅差。王老吉当年对团队的管理已经到了细到一张海报的张贴，而且紧接着就是督导的检查，可以说王老吉的督导团队是饮料行业中最为庞大的，这也是为什么王老吉执行力如此之强的原因所在，要加强执行力，就要加强检查力。

　　要成为区域强势品牌、要成为全国领头羊，缜密的营销管理是必不可少的环节，否则再好的产品、品牌，在强大的宣传攻势，都难以达到预期的市场效果。

　　三、葛佬和御葛园谁会成为葛饮料中“王老吉”

　　从现状看，葛佬和御葛园旗鼓相当，市场表现上难分伯仲，特别是在市场初级阶段，鱼龙混杂，市场还没有绝对的领导者。况且葛佬和御葛园两个品牌和市场表现比较类似，看似是新植物饮料代表，跳出了饮料行业雷同化竞争，实际上又走入了其他几大营销误区。

　　首先是品类误区，两大品牌主打的都是植物饮料或者凉茶，实际上植物饮料的概念已经被王老吉、和其正两大品牌牢牢占据，就像碳酸饮料被可口可乐、百事可乐牢牢占绝一样，根据顾客二选一的品类原则，其他品牌很难再进驻顾客的心智空间。

　　其次是产品包装误区，两大品牌都在主打听装饮料，实际上从整个销售规模来看，听装饮料占据的市场相对较小，PRT瓶才是饮料时下和未来发展的方向与趋势，而两大葛饮料品牌恰恰忽略了PET瓶的包装，造成了销售渠道和饮料便利性受极大限制。

　　最后在推广渠道上，由于葛汁具有护肝解酒的功效，两大品牌不约而同的都选择了餐饮渠道作为推广主渠道，实际上伴随王老吉在餐饮渠道获得了巨大的成功，餐饮渠道的运营成本已经越来越高，而且效果越来越差。餐饮渠道再也不是以前的饮料空白渠道，而是一个充满竞争而又难以控制的渠道，这个时候企业应该另辟蹊径，寻找最佳的推广渠道，如烟酒专卖店，酒吧等渠道。

　　通过以上分析来看，无论是葛佬还是御葛园都必须重新审视自身的营销策略，才能在饮料市场上大有可为、大有作为。

　　张华平，大辰天联营销机构首席营销顾问，创始人之一，因为梦想，在广东奋斗十年，实现了从业务员到上市公司事业部总经理的跨越，下一个十年，同样因为梦想，返回赣鄱，创建营销咨询公司，助力江西企业品牌崛起。联系邮箱：dachentianlian2011@16.com，24小时联系电话：18720066410

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

“植物饮料”的品类分析 （2012-05-23, 中国营销传播网，作者：李亮） 经销商一句话引发对江西食品企业的思考？ （2012-03-06, 中国营销传播网，作者：张华平） 饮料品类发展趋势及创新方向研究 （2012-02-14, 中国营销传播网，作者：贺艳）