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送礼的科学性与艺术性


中国营销传播网, 2012-03-02, 作者: 左华, 访问人数: 5352


  古语说:“礼尚往来”。“来而不往非礼也。”中国是一个崇尚礼节的国度,早在春秋时期,送礼的风尚就已形成,并演绎成为一种文化。做销售,送礼是必不可少,送礼几乎是必须的,也是一种潮流。既然送礼是一种潮流,你就不要逆着潮流走,否则只能使自己的生意受损。这如同电影散场,顺着走都可能被挤得东倒西歪,何况逆行?那还不被撞倒、踩扁? 

  但大家千万不要误解我的意思,我让大家顺的是“礼”流而不是“贿”流。“礼”是一种沟通感情的仪式和方法,通过“礼”所取得的是正当的利益;而“贿”则是一种获取利益的权谋和手段,通过“贿”所取得的是不正当的利益。我们千万不要把二者给混淆了。 

  其实送礼也是人类情感体验的一种简洁生动的方式,送礼者往往想通过礼品向接受者表达某种特殊的感情。以物表情,礼载于物,得体的送礼,恰似无声的使者,给交际活动锦上添花。营销From EMKT.com.cn人的交际活动,虽然多带有功利性和目的性,但是你千万不要做“现用现交”的人。愚蠢的营销人平时不来往,来往必有事。为了办事而去送礼,目的性非常强,这样的营销人很容易让对方嗅到一股铜臭味儿,而且,这样做很容易让人感到有“受贿”之嫌,浑身不自在。聪明的营销人平时送礼,只是为了沟通感情。见面没有事,有事不见面。送礼时不办事,办事时绝不送礼。 

  随便问一位销售人员,都可以听到他对客户“花钱花心思不讨好”的窝心事儿。如何才能选对礼、送对人、送得巧、送得妙,送出新意呢?笔者总结自己13年销售生涯中送礼的体会,及销售团队成员的送礼经验及心得,特从送礼的科学性与艺术性两个方面进行剖析。

  先谈送礼的科学性。

  让我们先回顾一下马斯洛需求层次原理。人从低到高有五种需求:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。这五种需求是从低到高逐渐递增的。当一个人还无法满足衣、食、住、行、性的时候,他最急迫的需求就是生理的需求,这个时候销售去送点吃的、喝的、购物卡之类的都好使。但是现在大部分的客户已经脱离这种需求层次,而上升到了更高的层次,这个时候如果销售再去送一些烟酒茶之类的东西,客户就会不感兴趣,甚至是厌烦。因为这些都是比较低层次的需求,送礼也没什么技术含量,只要给够钱,什么人都能干。这样送的礼就没有什么竞争力,也不会产生什么效果。所以,销售在送礼的时候应该发挥创造力,好好的动动脑子,尽量的往客户高层次的需求上走。

  经济学家给出了一个更合理的说法,根据的观察,最好的礼物往往是让我们自己买有点舍不得的东西。如何理解这句话呢?举个例子,假设你的直接上司要过生日,你计划给上司送一份礼物,相关背景是:你的上司是一位女士,30多岁,非常注重生活的品质,所用的东西全部是国际知名名牌,家庭条件非常好,而你费用预算是1000元以内,请问你送什么东西?或许你会考虑送丝巾,我要告诉你她用的丝巾没有低于2000元的,或许你考虑送化妆品之类,她用的化妆品没有低于3000元,或许你想送包包等,那你1000元的预算更不够了。或许你还考虑送鲜花、钢笔等等,这些已经有很多人送了。那我们还能送什么呢?告诉大家一个真实的答案:送给这位上司一个施华洛世奇的水晶手机挂坠,挂坠上是一个水晶的小兔子,很可爱,因为这位上司是属兔的。懂品牌的各位应该知道施华洛世奇,一个手机挂坠大概也需要约1000元。我想这位上司再有钱,她也会舍不得花1000元去买一个手机挂坠。结果是那位上司非常喜欢这个礼物,拿到后立刻挂到自己手机上了。

  这个例子不仅体现了经济学家的这个说法,还体现了送礼的科学性中另外一个重要的原则:“大”中之“小”不如“小”中之“大”。 再举个例子,笔者买了一条价值400元的领带送给一个朋友,又买了一件 600 元的西服上装送给另一个朋友。单从价格上来看,领带的价格便宜一点。但是收到领带的朋友觉得笔者很大方,送给他这么高档的一条领带。而收到西服上装的朋友反而觉得笔者小气,买了一件大路货送过来。所以选礼品的时候,在价值较低的礼品中选择一个价格高的,要比在价值较高的礼品中选择一个价格低的效果更好。换句话说,在送礼品的时候,礼品的价值并不是最重要的。你只需要知道,这个礼品在它所属的类别里面是昂贵的就可以了。

  心理学家告诉我们一个有用的小技巧 :如果你有两个好消息,那么可以分两次告知他人。当得到第一个好消息后,人们会沉浸在喜悦与兴奋中,此时再发布第二条好消息只是锦上添花。而当人们的状态平复之后,再次调动起他们的喜悦与幸福,效果就非常理想了。把这个技巧运用到送礼中去,笔者的体会是如果你打算送出的是两件关联不大的礼品,分两次送的效果会更好。


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