中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 市场整备期的关店对策

市场整备期的关店对策


中国营销传播网, 2012-02-27, 作者: 得平司端木清言, 访问人数: 1241


  日前,百安居南京关店事件引起各方热议。尤其是该公司2年时间,关闭了总店数三分之一强的门店(总数63家,关店22家)。苏宁电器也对外公开宣布1季度将关闭50-60家门店(主要是2年没有盈利的门店),并且宣称在今年开店400家的情况下,也要把人员控制在65000人以内(2011年底人数数75000人),更是引发零售业界有关“开店潮退潮,关店潮涌起”的讨论。

  经济增长期,为了竞争和高速增长的需要,曾经犯下盲目开店错误的连锁巨头们,在经济步入下行空间的今天,势必要为当年的冲动“埋单”。随着越来越多的连锁巨头年度关店数量从两位数向三位数迈进,关店,业已成为中国连锁店业必须直面的问题。

  但是,在很多人看来,开店及某阶段的开店数量是一件必须广而告之的大好事,其中既有招徕顾客的营销From EMKT.com.cn需要,也有显示企业实力,增强顾客信任感的考虑。反之,关闭门店,则被视为避而不宣的负面消息,甚至某些上市公司竟然发明“调整置换”一词,变相误导公众,隐匿关店的事实。之所以出现上述情况,主要还是改革开放以来,一直处于高速成长期,尚未经历经济衰退期洗礼的中国零售业界并未真正走向成熟。所以才会极力回避关店、裁员、下滑等等问题,甚至不惜偷换概念,假造数据加以掩饰。

  其实,在我看来,经济高速增长期,疯狂开店,跑马圈地的开店潮,与经济衰退期,忍痛关店,收缩战线的关店潮,同等正常。但是,事实却是,很多店长总是最后一个知道关店决定的人。作出关店决定后,很多公司则开始把店员(尤其是厂方派驻非正式店员)“当贼防”,所以他们大多直到最后时刻,才被告知“盘点、关店、走人”的不幸消息。  

  但是,在日本家电量贩业店铺运营辅导大师得平司老师看来:连锁型公司,一家新店,开得好,可以带来源源不断的客流,形成很多获得忠诚顾客的机会;反之,一家老店,关的不好,则会令顾客源源不断的流失。同时,也是在忠告当年“盲目开店”的连锁总部高管们:如今,请务必谨慎关店!

  不过,我相信目前很多连锁巨头们内部并无关店的标准和作业流程,所以才会普遍出现有些店“开的随意,关的更随意”的情况。开店对于中国连锁巨头们是一门已经驾轻就熟的旧学问,而关店则是一个“不管愿意否,终究要面对”的新课题。

   那么,关店的对策应该有几点呢?我认为最起码包括:关店决策环节的“审、时、度、势”、关店前的“四表三期”以及关店后的“三合四转”。

  决策时的“审、时、度、势”

   据我所知,门店租约到期往往仅仅是关店的借口,而不是其真正的事由。我想店长们未必有机会参与关店决策,店长作为“最后一个知道关店决定的人”的情况短期内也难以改变。但是,当店长得知关店决定之后(除非门店租约到期,业主坚决收回),应该有权利而且有义务提请“延期关店,作最后一搏”。

   同时,店长还需要了解关店决策的真正原因。是商圈环境变化,业绩持续下滑,租售比日趋不合理的经营性问题;还是门店租约到期,业主坐地起价,致使产出比极不合理的非经营性因素;还是业绩下滑苗头刚刚出现,且有改善的可能;开源尚可,节流很差,导致门店盈利水平下降甚至亏损;再或者市场调整期,行业普遍出现下滑,但并未到非关闭不可的程度。没有店,何来店长?店关了,店长何在?作为一店之长,不要说为了手下店员一份安稳的生计,就是为了个人的荣誉和尊严,也要据理以争,争取到最后一搏的机会,此所谓“审”也。

  所谓“时”。首先是,最后宽限期的设定,一般不应低于3个月,也不宜超过6个月。低于三个月,根本无法真正判断到底是自身经营的问题,还是市场不可抗力的问题;超过6个月,关店决策者接受的可能性则微乎其微。其次是,在争取到的最后宽限期,店长应带领全体店员,全力以赴,通过组织开展门店别的活动,削减门店消耗等方式,提升改善门店业绩。

  所谓“度”。则是审慎判断当前的市场及形势,门店所面临的商圈环境,合理拟定最后宽限期的业绩改善目标。切不可犯为了拖延关店,而盲目夸下海口,最后却一纸空言,无法兑现的错误,这样只能提高“军令状”被否决的机率,坚定关店决策者的关店决心。

  所谓“势”。则是无论争取到宽限期与否,店长都有义务和责任用慷慨悲壮但绝不萎靡颓废的语气,将公司的关店决策通告店员,激励店员们“知耻而后勇”,“置之死地而后生”。势者,执行力也。只有充分信任属下店员,挑动起他们不服输的斗志,才会形成“同心戮力,共克难关”的气势,“保店行动”中才会有真正的执行力。


1 2 页    下页:第 2 页 8





关于作者:
尚无作者照片 端木清言:  中国家用电器商业协会分会副秘书长、全国消费电子渠道商联盟秘书长,麦肯趋势(南京)营销策划有限公司顾问并兼多家企业战略决策、经营顾问,家电产业及流通业观察者,《店长》等杂志专栏作者,其编译撰写的财经评论、海外资讯、行业评论及产业观察类文章超过2000余篇,300余万字,有近百篇作品被日本、欧美等海外媒体转载。垂询邮箱:CCCA01@126.com;maiken001@sina.com
查看端木清言详细介绍  浏览端木清言所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


      麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询
*情境领导:财富500强经理人必修 *领导者之剑:美国最大培训公司之一阿拉莫公司核心课程,极具价值的思维工具 *大客户销售三步曲:顶尖销售高手最佳实务技巧、技能训练和战略规划  更多>>
收藏夹
放入收藏夹
推荐
推荐给朋友
保留/打印
保留 / 打印
报告
有话告诉编辑
评论
查看/发表 评论

投票     还没有人投票

相 关 文 章(共3篇)
*市场整备期的商圈深耕对策 (2012-06-25, 中国营销传播网,作者:得平司、端木清言)
*当爬行时代来临--市场调整期的企业生存之道 (2012-06-04, 中国营销传播网,作者:端木清言)
*市场整备期的经营 (2012-02-03, 中国营销传播网,作者:得平司、端木清言)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2019 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2020-10-28 05:29:55