中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 谈谈机械产品的渠道建设与促进

谈谈机械产品的渠道建设与促进


中国营销传播网, 2012-02-27, 作者: 顾梓城, 访问人数: 884


  我曾经讲过渠道代理商的管理等内容,但是中国有句古话说:“巧妇难为无米之炊!”意思就是说有时能力不一定与现实成正比,没有米怎么下锅?

  那么,作为渠道销售员来说,如何建设渠道是摆在第一位的。下面我就这个内容与大家分享一些我的经验。所谓“渠道建设和促进”就是打通区域销售通路,建立一个比较通畅的销售途径,并通过一些有效的促销手段来提高产品在区域内的品牌知名度。

  如果说是渠道开发是渠道销售的先锋,渠道管理是手段,那么渠道建设与促进就是一个过程。当这三者结合在一起才会有结果,否则渠道销售就是一个无果之果。

  一、代理商的销售模式和群体分类

  代理商的销售模式一般分为几种:

  1、等客上门。这是传统的经营模式。这是一种坐而等死的做法,其弊端我就不说了。

  2、靠修理、配件带动销售。这是被动式的服务销售模式,但这种模式的效应在如今越来越无效。当散兵游勇式的服务商大批量出现的时候,这样的一种模式显然已经不能维护或开发新客户了。

  3、靠广告带动销售。较常见的广告模式是网络优化、百度推广、或一些地方性的广告等方式。这种模式的缺陷通常是缺乏成熟的销售团队,没有一支能征善战的队伍。

  4、有销售团队。这种模式基本上能直面市场,但是人员流失是种通病,给管理和市场的后续工作带来了非常大的困难。

  5、组织架构完善的。这类代理商往往生命力和发展潜力较大,也是行业内的佼佼者,有成熟的销售团队和管理团队,各部门各司其职,分工明确,职能清楚。

  代理商的群体分类:

  1、行业内的销售商,称之为“同行”,这是比较现成的开发对象,缺点是他们通常手中都有品牌在代理,不一定能成为我们的专一代理商。

  2、相关行业的销售商,称之为“临近同行”,这是在找不到同行的前提下的备选,缺点是他们缺乏对我们行业的了解和不懂得专业知识、可能利润点也会存在差异,销售模式和理念也有差异。

  3、非本行业的销售商,称之为“行业陌生者”。这种代理商的开发通常具有偶然性,他们对我们行业是一窍不通,但却因为某种机缘突然对这个行业有了兴趣,进而投资。缺点是前期对这个行业抱有极高的期望价值,后期可能因为对行业的陌生、或发展不如预期而丧失信心。

  我们理想中的合格代理商:有完善和分工明确的组织架构、成熟的销售团队、干净明亮的办公场所、优秀的售后服务团队、现代化的营销From EMKT.com.cn理念和发展规划、行业内的佼佼者。

  通过以上分析,可以大致对我们目前的代理商队伍进行分类了。我想说的是,一个真正意义上的完全合格代理商不是天上掉下来的,也不是每一个代理商都能成为我们所希望的完全合格的代理商,而是要靠我们的培训和培养出来的。

  二、渠道建设的原则和方式

  我建议大家先将代理商队伍根据以上分类进行分级:A,有理念的、公司各部门组织架构完善的。B、有销售团队的。C、靠广告宣传、无销售团队的的。D、靠配件维修的。E、等客上门的           

  渠道建设的原则就是:循序渐进,逐渐靠前,E—D—C—B—A。渠道建设和促进的方式一般分为两种:正面突破和逆向拉动。

  所谓正面突破就是代理商的理念能够与业务员完全一致的话,在经过沟通后,双方一起制定出有效可行的市场计划和营销方案,迅速开展销售工作。逆向拉动就是当代理商的理念无法与业务员保持一致的时候,业务员则要帮助代理商做有关工作,比如帮助代理商跑客户,将准客户或单子交到代理商手中,从而让代理商逐渐认知你的营销理念,最终保持一致。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共1篇)
*机械产品促销的利与弊 (2012-02-03, 中国营销传播网,作者:顾梓城)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2022-06-29 05:27:42