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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 供应商如何应对采购的“高压式管理”?

“压力”下的“创造力”

供应商如何应对采购的“高压式管理”?


中国营销传播网, 2012-02-06, 作者: 黄静, 访问人数: 3456


  案例:

  谢强是某企业的一名业务代表,主要负责与A卖场的业务对接。与其他业务员所不同的是,谢强虽说是刚刚开始做业务,可自从接手A卖场的业务以来,企业在该卖场的销售业绩在公司内部却是响当当的。不光赢得了企业内销售主管的好评,就连A卖场的采购一提起谢强,也是赞不绝口。A卖场与企业的客情关系也比之前有了很大改善。

  在业务交流会上,谢强终于公开了自己取得良好“业绩”的秘密。——将卖场“压力”变为提升自己业务的“动力”。原来,谢强一接手A卖场的业务,便被负责该品类的采购来了个“下马威”。采购不光拿出企业以往的历史销售数据,来指明企业销售的下滑趋势。还给企业下了最后通牒——本季度销售目标再达不到卖场指标,卖场将考虑对企业的部分商品进行“锁码”。谢强是一名刚从学校毕业的大学生,在自己第一次做业务时,便遇到了这么苛刻的采购,其心理上的压力自然是很大的。

  而与此同时,企业方面却对谢强寄予了很大的希望,希望谢强能够扭转企业在卖场的这种被动局面。面对企业与卖场采购给自己的双重“压力”,一向乐观、自信的谢强选择了化“压力”为“动力”。谢强在大学期间是一名贫困大学生,是靠着助学贷款完成自己学业的。可贫困的家庭背景,让谢强养成了凡事乐观、积极的心态。面对自己职业的第一个困境,谢强选择了以积极乐观的心态去面对压力和困境的做法。在接到采购的“下马威”和“最后通牒”后,谢强认真分析了品牌在卖场的经营现状。发现品牌之所以在卖场过于背动,是由于企业在卖场销量的不断下滑造成的。在找到了导致企业产品销售下滑的原因后,谢强制定了以促销来带动企业在卖场的销售的销售策略。谢强认真分析了企业以往在该卖场促销活动失败的原因,并找到了导致促销效果不佳的“症结”所在。通过及时向部门主管汇报,谢强征得了部门主管对自己的支持。就这样,谢强上任后在A卖场的第一次的促销活动全面打响,并取得了不错的销售业绩。卖场采购也逐渐对这个热情的小伙子产生了好感,在接下来的时间里,谢强通过主动与采购沟通,赢得了采购对自己的支持。仅仅半年的时间,谢强便将企业在该分类中的销售占比提升了5个百分点。

  在与卖场采购打交道的供应商业务员中,十个有九个都会认为与卖场采购难打交道的。而导致供应商业务员产生对采购的这种负面印象的根本原因,则与卖场采购对供应商实施的“高压式管理”是分不开的。正是由于卖场与供应商这种实力上的“悬殊”,使得卖场与供应商之间的这种“合作”,其实是通过卖场对供应商的管理实现的!

  生活中的经验告诉我们:人都是有惰性的,要想充分发挥一个人的能力,就得对其采取“施压”的方式。也就是说,人受到的压力越大,产生的动力也就越大。对于卖场来说,要想充分挖掘供应商的“销售潜力”和“资源”,也得采取高压式管理方式。通常说来,采购对供应商的“高压式管理”主要体现在以下几个方面:


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关于作者:
尚无作者照片 黄静:黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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