全面了解大客户，确定主攻方向后，改变以往那种在大客户服务方面低层次，低水平的做法。需要制订大客户服务计划，从团队，文化，标准化流程及执行力方面予以系统性完善。现在的涂料行业，面临的第一个问题，就是大客户缺乏相应的管理中枢。在组织结构上，除了针对家俱厂的专业服务性的大客户部门在个别企业有所体现外，其余鲜有这种设置，它既反应了行业普遍对大客户的重视度不够，也说明了涂料企业营销的沿袭性。各地以民用装饰材料用品为主销售品类的客户往往置于当地销售机构或派驻人员管理范围，本人（蔡启军）认为这种做法值得探索创新。我们知道一线机构侧重于执行力，而从战略角度，更深的发掘市场需求，更大范围内的调配资源的眼界和能力均明显缺乏。在特殊的时期，需要企业从全局研判形势，更迅速与大客户对接，运用好客户关系和专业实力两大工具，以提供更优异的市场产品服务应对方案，获取竞胜者地位，建立战略结盟关系。这也显示出从企业总部层面设立大客户管理部门的必要性。这个问题解决妥当后，团队，文化，流程等都是顺理成章的事了。

　　了解、服务、管理大客户，是为了尽可能发掘大客户现实和潜在的价值。企业在为客户创造价值同时也实现自己的价值，获取利润和持续成长。尤其是当企业和核心的优质大客户之间建立起一种学习型关系时，此种大客户围绕市场需求变化产生动态的期望，传达与企业，兼企业自身的感受，驱使企业敏锐的去改善，去研发，去创新，在提供更好的产品与服务同时得到价值增值。而在客户经营中因为服务的深度嵌入和信任关系的确立，对扩展自己品牌的经营空间，获得资源等方面的特殊眷顾更不言而喻。

　　总之，在危机四伏的经营环境下，抓牢了金牛和明星大客户，就抓住了一棵挺立风雨而难以倒下的摇钱树，也为企业未来的飞翔添加了健壮的翅膀。（本文刊载于《中国建设报》）

　　蔡启军:襄阳人氏,定居深圳，资深高新技术产品营销人。涉入江湖十余载.走遍东西南北,阅尽风土人情，多年营销实战生涯。历任大型上市港资企业之市场，大区总经理，高新技术行业龙头集团品牌营销总监等职。兼山东科技协会特约营销高级顾问，中国中小企业工程资深顾问。为涂料油墨门户网站慧聪涂料网特约营销专家，价值中国网，博锐管理在线等数十家专业网站专栏作家。尤擅长目标销售，市场诊断，品牌策划，渠道构筑等专业营销，注重实效与创造力。联系电话>>: 13590309802，电子邮件>>: qjcai08@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共7篇)

深度营销：涂料销售新战法 （2012-02-10, 中国营销传播网，作者：蔡启军） 一个涂料公司的渠道调研 （2011-12-22, 中国营销传播网，作者：王秀秀） 妙用营销法宝 涂料企业“拴牢”经销商和消费者 （2011-03-04, 中国营销传播网，作者：李楚） 涂料市场的发掘不能靠噱头 （2010-08-19, 中国营销传播网，作者：李旭东） 涂料行业战略转型期，一线品牌正在扩大的“红利” （2010-07-28, 中国营销传播网，作者：姚尧） 浅析涂料企业的新产品开发路径 （2010-05-18, 中国营销传播网，作者：李旭东） 中国涂料市场——谁主沉浮？ （2002-11-11, 中国营销传播网，作者：蔡晓燕）