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店里在卖什么


中国营销传播网, 2011-12-28, 作者: 潘文富, 访问人数: 5866


  现在开店做生意,远不是直接卖货那么简单了,毕竟市场环境不一样了。现在商品太丰富,消费者选择余地越来越大,竞争对手离你也可能很近,甚至就是一墙之隔,生意难做的根本不是买东西的太少,而是卖东西的人太多了。  

  这里有个不是问题的问题,店里究竟在卖什么?

  最简单的说法是卖产品。本来嘛,卖货是门店的最基本的运营工作,利润也是通过卖货来产生的,可是,现在是产品太多,且产品本身的同质化越来越严重,若只是抱着卖产品的思路,在面对顾客时必然面临没完没了比产品比价格的境地。

  卖品牌呢?现在是个讲品牌的时代,品牌有差异化定位,品牌有溢价功能,品牌可以区隔竞争对手,这些大道理谁都懂,可是,现在我们不面对一个尴尬的问题,品牌本身也开始同质化了,消费者对品牌本身也开始麻木了,并不会因为是品牌就放弃选择与讨价还价,有些时候,强调品牌并不能为销售工作加分,甚至还会导致顾客的反感,什么品牌,还不是广告吹出来的,最后是羊毛出在羊身上,难怪你们店里东西这么贵!

  卖地段?百安居开店筹备有三个重点,地段!地段!!还是地段!!!!门店生意很大程度上受地段的影响,地段的好坏与店里的生意直接关联,可是,不是所有的门店都有好地段,那些地段不好的门店也就不能指望这个了。

  卖装修?顾客进店买东西,不是个简单的交易行为,越来越多的顾客开始重视购物的过程,甚至是购物过程中的感受,店内的现场装修水平,直接能影响到顾客的感受,可是,这得花大把银子来砸,不是所有的老板都舍得。

  卖服务?西方营销From EMKT.com.cn学一直在说把客人当上帝,用服务工作来留住顾客,来弥补产品和价格本身的缺陷。可是,出于国人骨头里不服人的本能,再加上老板们糟糕的管理,实在让营业人员们在面对顾客时,能诚心诚意的做好服务工作。再说了,现在这服务工作也在同质化,各家门店都是强调服务,进门都开山笑脸相迎,还给倒杯水喝。大家都在强调服务的时候,还会导致顾客对服务的要求越来越高,原来是进门给倒杯水就行了,现在顾客要求是夏天有冰水,冬天有热水~~~。

  卖活动?门店的经营要活跃,要有不断的活动,全场特价,有买有送,赠品,抽奖等等。没活动就很难吸引顾客,可是这活动的背后就是烧钱啊,活动降低的是门店利润,偶尔为之还行,依靠活动来做销售,终归不是长久之计。

  再有一个就满足客户的需求,这是许多专家在上课时一直强调的,需求决定价值,这道理按说也对,可是有个问题,客户的许多需求是很过分的,一旦满足了,估计也就没什么钱赚了。

  无论店里是卖什么的,店里有两样最基本的组成,人(营业人员)与产品,店里最基本的运营形态是卖产品,但说的根上,是在卖人,或者是先卖人再卖产品。

  这句话怎么解释,就是在门店的营业过程中,营业人员首先得要让顾客接受自己,产生好感,在专业上获得顾客的信服,然后再以此为基础,转移到具体的产品销售工作上来。

  之所以这样解释,是因为这商品的销售工作,不是自动完成的,而是建立在顾客与营业人员之间有效沟通的基础上,顾客与营业人员的有效沟通,又是建立在顾客对营业人员个人建立正面认知的前提下,这个正面认知包括有直观上的好感,亲近感,信任感,以及涉及到产品专业技术方面的信服。

  若不考虑“卖人”的前期工作,在面对顾客时,营业人员直接试图把产品卖给顾客,必然会一直强调产品如何如何,反而容易陷入产品与产品,价格与价格之间的对比,甚至,过于直接的产品推销行为,很容易引起顾客的反感。因为,从次序上来说,顾客要先建立对营业人员本身的认可,接下来才会建立对产品的认可。

  那么,如何才能实现“卖人”呢?首先要我们要明确“卖人”的目的是什么:

  让顾客对营业人员产生直观上的好感,有亲近感,信任感,和涉及到产品专业技术方面的心腹。

  对营业人员人员产生直观上的好感。主要来自营业人员的仪表仪容,举止动作,面部表情等因素。

  对营业人员产生亲近感,这主要靠营业人员在接待顾客过程中,前段的语言沟通技术,也就是与顾客能说的上话,交流起来很自然,并且能迅速体会顾客当前的感受。

  对营业人员产生信任感,俗话说空口无凭,营业人员介绍产品时,不能光凭一张嘴,而是要有理有据,拿出足够的辅助证明材料,进行印证。

  对营业人员的专业技术方面产生信服。这就要看营业人员自身的专业水平,对产品本身所涉及到工艺,原料,功效,类似产品状况等相关情况都要烂熟于心,在专业技术方面相对顾客而言要有压倒性的优势。

  顾客进店后,在决定购买或是不购买的诸多因素多中,营业人员的因素是最关键的,所以,无论店是卖什么的,营业人员先得要把自己卖掉,才能为接下来的卖货打好基础。




关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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