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中国营销传播网 > 经营战略 > 企业方法 > 中国出口型企业拓展国内市场的决心何时能下?

非到痛处无法改变

中国出口型企业拓展国内市场的决心何时能下?


中国营销传播网, 2011-12-09, 作者: 张戟, 访问人数: 2020


  2010年9月16日,美国国会众议院筹款委员会就人民币汇率问题举行了听证会,要求人民币汇率升值,这意味着中国人民币面对美国要求升值的政治压力日益加重。有这样一组数据,2009年中国外贸出口下降16%,进口仅降低11%,贸易顺差减少1020亿美元,而2010年1-2月中国出口总值同比增加31.4%,进口总值同比增加63.6%,进出口规模与2008年初金融危机恶化前的规模基本持平,但贸易顺差却为217.6亿美元,下降了50.4%。

  这些情况表明,中国出口外向型企业将面临着更大的生存压力。而除此之外,世界经济发展的规律表明,制造加工产业最终将从发达国家不断转移到发展中国家,在这股全球产业转移的大潮中,中国已经抓住机会获得了30年的高速发展,但随着中国经济水平的不断发展,《劳动合同法》的大力推行,就业环境的不断完善,再加上富士康事件后加工企业普遍对工人的加薪,都将使得中国劳动力的成本持续上涨;如果再加上人民币升值的因素,那就将更是雪上加霜,中国的制造企业为此将再减少1-2%的利润,本来中国的制造企业就是靠国家的出口退税来生存的,这样一来日子将更加难过!

  出路在哪里呢?

  中国企业的出路只有靠自己来解决,那就是必须回头面对国内市场,这块市场所蕴藏的巨大需求将使任何企业都无法忽视!我认为,现在已经到了出口企业下定决心大力拓展国内市场的时候了!为什么我要这么说?难道中国企业经历了2008年的全球金融危机,还没有意识到拓展国内市场的重要性吗?问题就在这里,也正是我要强调的关键之处!

  没错,经历了残酷的金融危机之后,中国的企业都感受到了生存的威胁,也都有想法要拓展国内市场,一些企业也已经开始了行动,但是,在接触了不少出口型企业之后——包括食品行业和鞋服行业的,我认为这些企业的行动还不够果断,决心还不够大,还有大量的企业只是抱着试试看的想法,如果顺利就继续做下去,如果不顺利,那么还是及时收手干回老本行。在我看来,这些企业对潜在危机的感受还不够深刻,对自己在金融危机中曾遭受的损失还没有感觉到太痛,好像一个人在海水中游泳只是被呛了几口水,还能够抱着一块木板浮在水面上,于是乎就觉得这样子还可以,对接下来可能还会面临的风浪还报有侥幸心理!

  之所以会这样,就是这些出口企业的固有思维模式在阻碍着改变,在他们常年的实践中,习惯的就是订单加工型的经营模式,在这种模式下,企业无品牌、无渠道、无市场,所拥有的只能是品质与成本,但是,相比较企业自己拓展市场,这种订单加工型的模式从盈利上讲很确定,接到一个订单就一定有钱赚,如果没有钱赚就不接订单,这种盈利模式谁都能算得过来;但是企业自己拓展市场就不一样了,就会面临巨大的不确定性,投入了资金是不会确定有回报的,而且需要考虑的因素非常多,除了品质与成本之外,还要涉及到品牌、客户、渠道、终端、推广、团队、供应链、IT及管理等多个环节,这些环节一旦有哪一点出了问题,就会影响到整个经营的成效。

  正是在这种情况下,出口企业一旦面对这些拓展国内市场所必须涉及到的环节时,往往就会束手无策,面对很多想法不知所措,左思右想,到处询问,反复论证,畏畏缩缩,反反复复,左右摇摆,想来想去就是下不了决心干还是不干,他们想知道的只有一点:做这件事能不能确保赚钱?拜托,哪里有确保一定能赚钱的事情啊,如果有,早就人满为患了,还轮得着他们吗?我给好几家企业做过培训和沟通,把如何拓展市场的要点给他们作了详细的讲解,策略怎么定,产品怎么组合,概念怎么提炼,品牌怎么定位,客户怎样开发,渠道怎样拓展,终端怎样维护,推广怎样开展,团队怎样管理,一番话说得他们频频点头表示认可,但一旦要他们决定是否要做的时候,他们就又开始犹豫了。有了这么几次经历后,现在要是有出口企业再来问我如何拓展国内市场,我都要问他们到底下了决心没有?所谓决心,就是做好三年不赚钱的准备,如果没有,那么这件事趁早不要做,就算我有再好的方法也没有用,因为他根本就没有几乎去实施!

  所以,我深刻的感受到,这些出口企业现在还不够痛啊!一个企业,只有痛的危及到生存了,他才会真正地去进行改变,否则,一旦还有一口喘气的机会,他都会沉浸在以往的固有模式中难以自拔!有时候,坏事未必也不是一件好事,如果美国真的强迫中国人民币升值了,如果又再来一次大的经济危机,到那时候,也许就能推动中国出口企业痛下决心实施转型了,而我相信,在经历了更大的苦痛之后,中国一定会崛起更加优秀的企业!

  我认为,中国出口企业转型拓展国内市场并不是要放弃国外市场,而是要改变一种方式来重新拓展国外市场。现在所谓的国外市场是没有品牌、没有渠道、难以自控的市场,未来的国外市场不应再是这样,我们现在的观念中只有国际贸易的概念,但是未来应该是国际营销From EMKT.com.cn,那就意味着中国的企业将通过自有品牌,运用现代营销的手法去拓展国外市场,而那些国外市场,也不过只是另一种意义上的区域市场!这种国际营销能力的构建,就只有先通过对国内市场的拓展才能够有效培养起来,中国企业要想真正屹立于世界之林,就必须走出这一步!

  不经历风雨,怎么见彩虹?痛,是一定会痛的,但是长痛不如短痛,痛到极致了,反而就是另一片天地了!




关于作者:
张戟 张戟:张戟老师,上海至汇营销咨询有限公司/上海战戟营销咨询有限公司首席顾问。营销模式定制专家,“链式营销”理论创立者,中国最权威的营销杂志《销售与市场》第一营销顾问团高级专家及十佳作者,《销售与管理》特聘高级专家,中国权威 行业杂志《新食品》产业研究所特约研究员。电邮:zhangji13@163.com,联系电话:18621587892
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