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永固建材厂经营案例


深圳市因麦特企业顾问有限公司, 2001-10-15, 作者: 许泽人, 访问人数: 18818


  马吉开办永固建材厂已经十几年了,最近他受到新竞争者的严厉冲击,正在这时,一个机遇或许可以挽救这家企业的命运。 

  马吉的永固建材厂就开在重庆市的边缘,每年他从相熟的几家木材公司买进原料,进行加工,然后卖给重庆市周边地区的顾客。他在这个行业里做了20年,这一片所有的顾客他都很熟悉。他一般通过电话在他的小办公室里和老顾客们联系,尽量和他们保持每个月见一次面的频率,这样保持了很好的人际关系。这个市场很透明,所有的价格大家都心中有数,四处转转,他的顾客就会知道其实老马的产品还是很有竞争力的。 

  老马在这片市场保持着10%的占有率,同时利润也维持在5%上下,这20多年来,他一直做得很平稳,收入也颇丰厚。他以为可以一直这么做下去。但是事与愿违,最近在这片开了一家大型建材连锁超市,这使得他失去了一些客户,另一些客人则减少了购买量。超市总是大批量地进货,拿到很低的进价,所以销售的价格也很有吸引力。虽然主要客户还是认为超市里的东西质量没有老马的好,而且老马的服务很周到,但是要不是最近几年建材市场不断扩大,老马恐怕要受到很严重的打击了。 

  最近六个月,情况变得越发坏了。超市新来了一个野心勃勃的经理,他采取的新销售策略的目的似乎就是要把那些传统的竞争对手挤垮。超市定期地降低相关建材的销售价格,同样产品比老马的低不少,并且,采取大跌价的方式销售积压库存。老马很伤心地看到一些甚至关系很铁的顾客都被超市拉拢过去了。他的市场份额岌岌可危。老马开始觉得这片市场一山容不下二虎。 

  就在前景短期内似乎一直黯淡的时候,一周前,他收到红生——一个大型的门窗制造企业的传真,询问他愿不愿意成为红生的加盟厂。红生的产品以质量上乘服务周到闻名,并且从不通过大型连锁店销售自己的产品,它认为那样不能保持有效的售后服务。 


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