门窗的生产厂本地也有两家，但是服务比不上红生的，而且门窗的规格向来五花八门，每个厂和每个厂都不尽相同。它们的规格都没有红生的全。红生这两年采取积极的市场策略，不断兼并各地的小厂并成为自己的分支机构。红生在这片地区以前并没有制造和销售渠道，它看上老马是因为他对这行非常熟悉，口碑也不错。它的经理对老马说，如果老马愿意接受邀请，红生将协助培训永固的销售和生产队伍，使他们转型，同时提供技术上的指导以便将来永固可以提供达到红生水平的售后服务。　

　　老马估算过，如果改变经营，只要能争取到原来客户20%到30%的门窗定单，他就可以达到原先一半的收入水平。但是他的责任在于必须尽快扩大红生在本地建材市场上，特别是门窗制品上的市场份额，这需要投入。而同时，他必须进行很大的投资来改造工厂。老马不怕活累，但是怕资金紧张把他给搞垮了。　

　　现在，摆在他面前有三条路：1，接受红生的条件，同时进行两项业务；2，接受红生条件，同时停止原先做了20年的业务；3，忘掉红生的邀请，继续做自己的老本行。　

评述：

　　这个故事似曾相识。平静的小镇，和蔼可亲的小店老板，左邻右舍的常年熟客，相安无事的年复一年。突然在某一天来了一个才大气粗的外来客，开了一家新潮店，货物又多又全还便宜，于是原来的小店衰败下去，最后无可奈何的关门。

　　首先分析永固建材厂的市场背景。作为原木的粗加工企业，永固建材厂的客户主要是建筑和装修的承包商。他们对此类产品的要求一是价格，二是质地，无所谓工艺和服务如何。也就是说尽管老马辛苦经营了20年，并没有什么技术的优势。对于新来的建材超市可以说永固建材厂无力抗衡。另一方面，门窗毕竟是建筑和装修行业所需的制成品，售前的服务如上门量尺寸，设计款式等；售中服务如安装和售后服务如维修等。客户群还是以建筑和装修的承包商为主，但对产品和参加的要求大不一样。本地已有的2家门窗生产厂家势单力薄，品种不多，量也不大，价格也便宜不到哪里去。“红生”公司要想进入这个区域市场，应该不会有什么障碍。

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