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中国营销传播网 > 营销案例 > 营销案例赏析: 名将之花的凋谢

营销案例赏析: 名将之花的凋谢


深圳市因麦特企业顾问有限公司, 2001-10-15, 作者: 许泽人, 访问人数: 41535


一.豪华销售团队的诞生

  1.1998年S省的啤酒市场偶有风云,但无大浪。因为主战场C市是L牌的一统天下。这一年L公司刚收购了C市啤酒厂,不仅在C市的市场份额达到了95%以上的绝对垄断,而且在全省也达到了60%以上,成了S省啤酒业界名副其实的龙头老大。但是L公司老板却睡不安稳。离C市100公里的M市,原来有一家国营啤酒厂,3年前也是S省的老大,L公司在创业之初没少受这位大哥的援手。只是风水轮流转,风光一时的T啤酒公司沦落到插标卖身,全资卖给了一家境外企业R公司。眼下虽然偏安一隅,守着M市这一亩三分地惨淡经营。但是新的东家可是来头不小,更是来着不善。在西部大开发叫的天响之前,R公司的老板就放言要在西部投资100个亿,先手就是花了一个亿把T啤酒公司买下。志在尽揽S省啤酒市场为己物的L公司老板对此恨得咬牙,眼瞅着煮熟的鸭子给飞了。本来万事具备,收购T啤酒公司已是囊中取物,谁料想半路杀出个程咬金横刀夺爱。R公司从收了T啤酒公司起,对作为S省啤酒主市场的C市就虎视眈眈。谁都明白,得C市者得S省天下,更何况R公司志在西南王的宝座。

  2.R公司什么都缺,就是不缺钱。收了T啤酒公司后,紧接着又花近亿的银子搞技改,还请了世界第四大啤酒厂的专家坐镇狠抓质量。但是新老板清楚的很,T啤酒公司垮在自身的腐败,而最短的那块板就是营销。如果说作为乡镇企业的L公司的营销团队是游击队的话,T啤酒公司的团队充其量也就是土八路。R公司虽然是假洋鬼子,皮毛可是沾了一点。目标是建立外企式的SALES TEAM。但把T啤酒公司的土八路全换成正规军,拿仅有的地盘去操练新军,风险太大。而C市,一方面是志在必夺的失地,必用精兵强将;另一方面也是西部少有的人才聚集地,调教一支可供COPY的模范团队的可行性较大。于是不惜代价委托广州最好的猎头公司从外企挖了3个营销精英,大张旗鼓地招兵买马高薪网罗了清一色的大学生20多人。同时在中国联通大厦装修了豪华OFFICE,还配备了桑塔娜2000和豪华型北京吉普。什么都不干,就是培训,并且一训就是一年。无论是气派还是魄力,比起什么可口可乐联合利华宝洁等世界一流跨国公司毫不逊色。这就是名噪一时的T啤酒公司C市销售公司,这个注定要为全球MBA提供案例的豪华团队。


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本页更新时间: 2018-01-22 05:04:15