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中国营销传播网 > 营销案例 > 营销案例赏析: 名将之花的凋谢

营销案例赏析: 名将之花的凋谢


深圳市因麦特企业顾问有限公司, 2001-10-15, 作者: 许泽人, 访问人数: 69557


7 上页:豪华销售团队的诞生

二.C市啤酒大战显身手

  1.俗话说,养兵千日用兵一时。1999年,T啤酒公司在C市的弟兄铆足了劲要打攻坚战。领军人物是号称名将之花的JOHN,曾经为某一国外品牌成功打开西南市场,一口流利的英语,举手投足充满了富有煽动力的激情。S省啤酒市场的特点是季节性强,主要在春末和夏季及初秋的半年多时间。一年的大战在4、5、6三个月基本决定胜负。作为快速消费品,啤酒的分销网络相对稳定,主要被大的一级批发商控制。L公司的渠道管理很有特色,在业内也算是优秀。T啤酒公司若正面强攻,难有多大胜算。幸好有老大哥C市Y饮料公司(也是R公司旗下的销售公司)2年前自己做分销直供终端的成功经验。于是选择直销作为市场导入的铺货手段,这也实在是无奈之举,现有的市场资源不能用,清一色的生手去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食。这是阵地战,更是攻坚战。豪华团队拥有MONY 和激情,但是没有经验。也可以说是缺少这方面的知识。要在战争中学习战争,惨重的代价就不可避免。

  2.T啤酒公司用了R公司的看家品牌“H牌”来打C市,投入的广告和POP 等促销资源对于L公司来说都是压倒性的。导入的时间选择在春节前的元月份,并且成功地推出了1月18号C市要下雪的悬念广告,铺货又是押次结算,还有礼品附送。覆盖率和重复购买率都大大超出预期目标,旗开得胜。可以说打了L公司一个措手不及,一直到五月份,甚至没有象样的反击。轰轰烈烈全线飘红的场面在业界以及R公司上上下下赢得一片叫好,掩盖了无知带来的隐患,正应了“一俊遮百丑”的老话。


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