中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 客户不要功能,要利益

客户不要功能,要利益


中国营销传播网, 2011-11-14, 作者: 崔建中, 访问人数: 3036


  假设一个顾客要买台投影仪,你会怎么给他推介产品?  

  方式1:功能介绍法

  “你好,先生,我向你推荐一下这台投影仪,它重1.5公斤,银白色的外壳,灯泡设计使用寿命3000小时,灯泡功率6000瓦,SHARP的品牌。”(楷体)

  这个介绍怎么样?有没有很欠揍的感觉?这样介绍产品,基本就不要想卖出东西了。这就是功能介绍法,我把想说的功能都说了,但是没效果。

  

  方式2:功能优势介绍法

  “你好,先生,我向你推荐一下这台投影仪,它重1.5公斤,非常轻盈;银白色的外壳,是目前投影仪里最时尚的流行色;灯泡设计使用寿命3000小时,经久耐用,比普通灯泡寿命长1/3;灯泡功率6000瓦,投出的的字体非常清晰;SHARP的品牌,绝对的名牌。”(楷体)

  是不是比第一次好点了?这也是大部分人介绍产品的方法,好像过得去,又好像少点什么,像是炒菜没放盐。这次介绍把功能和优势都说了,但还是没滋味。

  

  方式3:FAB介绍法

  好了,再看看第三种方式,不过,这里有个前提:介绍之前,需要了解一下客户的需求,所有的介绍都针对需求展开。

  (以下楷体)“你好,先生,根据你刚才说的情况,我向你介绍一下这台投影仪:

  它重1.5公斤,非常轻盈。你刚才说,它会固定在会议室的天花板上,如果它过重,时间久了,很容易坠毁,现在不用担心了。还有,如果你偶尔摘下来使用,比如公司开年会、市场活动或者到外地投标,一个小女孩一只手就可以把它拿下来,放到包里就带走了;

  再看它银白色的外壳,这是目前投影仪里最时尚的流行色。你刚才说你的天花板是白色的,挂上这个投影仪以后,能够和墙面浑然一体,不会破坏整体装修效果,不注意甚至很难发现有个投影仪挂在那里。如果是黑色会怎么样?大家一进会议室,第一眼就会看到一个不和谐的黑家伙摆在那里,很刺眼;

  灯泡设计使用寿命3000小时,经久耐用,比普通灯泡寿命长1/3。投影仪最值钱的部件就是这个灯泡了,一旦坏了,材料费、维修费、耽误的时间、耽误事情的成本这些都是损失,所以,如果算算细账,我们真的是一个灯泡顶人家两个用;

  灯泡功率6000瓦,投出的的字体非常清晰。你刚才说你的会议室能容纳100人,这款投影仪13号的字体投影出来,坐在最后一排的人可以看得清清楚楚。试想一下:如果在最后一排的人看不清楚会怎么样?是不是向前跑?这一跑,整个会议也就别开了,全乱套了,大家都会抱怨你买的这是什么玩意啊;

  SHARP的品牌,绝对的名牌。如果你买个杂牌子,一旦坏了,你会发现找不到维修点;好容易找到了,又没配件;好容易等了一个月有配件了,又死贵,可以再买一台投影仪了。现在你不用担心这些事,在任何一个城市都有维修点、配件通用、价格便宜。这就是名牌的价值。”(以上楷体)

  怎么样?是不是比第二次又好多了?这就是完整的FAB介绍法。大家之所以觉得好,原因在于在这次介绍中,突出了客户的利益,这是客户真正要买的东西。客户不要功能,不要优势,他要的就是利益。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。




主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2022-08-18 05:36:30