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驯服经销商:笑赐萝卜哭送棒


《销售与市场•渠道版》2011年7月刊, 2011-11-11, 作者: 王帅斌, 访问人数: 2724


  方式一:先送萝卜后加棒  

  案例:

  杨启是一位学历并不高的区域经理,入职时间不长,他与区域内的过百家经销商8成以上都认识。不同于其他区域经理的是,他与经销商的关系,不像通常见到的那种公事公办、不远不近、若即若离、非亲非故的关系,而是更铁、更紧、更亲。

  资源投入不算多,市场地位不算突出,大领导也不算重视,他的区域是怎么做到的呢?

  他的经验就是:萝卜和大棒要运用得法,而且,不打不成交,铁交情往往都是打出来的。

  一次,与他一同去拜访在公司有相当知名度的经销商,例行拜访之后,我们刚刚离开还没出城,大领导的电话打来了,说我们刚才拜访的经销商与送货人员对峙起来了,让我们快去处理。我们很快折返回到经销商那里。

  送货车正停在门口,了解后知悉:经销商的空桶数量不够,差了20个,而且上次的货款尚有拖欠(很小的额度),送货人员不卸货。

  经销商的理由是:以自己在公司的销量,这点小事都不能变通一下,你们简直不懂事,很不给面子!

  很明显,这场对峙,根源是关乎面子的问题。这时候杨启走到赵总面前,递上烟,笑一笑,面对埋怨点头理解。

  然后,杨启也向蹲在车箱里的司机、送货人员递上烟,他半严肃半玩笑地说:你们真是,人家赵总这么大的老板还欠不起这几十个桶吗?没你们的事,这几十个桶我送他了,回公司我到财务那里交钱;拖欠的货款用我的工资担保,我会跟财务解释,你们赶快给赵老板卸货。

  送货人员也知趣,即刻下货走人。

  问题并没有到此结束。等公司的送货人员走后,与经销商轻松地喝茶时,杨启却一本正经、略显无奈地说:“赵总你是大老板,很瞧不起我们,尤其是瞧不起我小杨呀!” 

  经销商被他这一突如其来的发话楞了一下,随即递茶堆笑,“怎么可能,杨经理,这话怎么说?”

  “你看,我们刚刚在你这里聊天,你还说认我这个兄弟,说要支持我们的工作,可不到5分钟我们的老总就对我们训话了,说你有事不打电话给我们,直接找他,是我们办事不力,还说我们大家的配合很有问题!”杨启说。

  “老弟别这么说,我只是觉得与你们总监熟悉些,拿起电话也就习惯性打给他了。”面对数落,经销商连忙打断,一边解释,一边奉上承诺:“这些老哥的疏忽,让你们为难了,下次不会这样了,有事一定会第一时间请你帮忙”。

  气氛缓和下来,杨启再递上话:“赵老板,今天这20几个桶我刚才说了送给你,就当是我们之前工作做得不到位的私人补偿,你就安心接受,以后就等你对我们工作的支持了啊”。  

  【点评】吃“萝卜”的饿驴不怕打

  货款难收、说话难听、挑三拣四,常见的厂商关系“恶化”,其实都是表现在厂商之间的小摩擦、小矛盾。小摩擦处理不当就转化为大对抗。

  这些小摩擦,如同夫妻之间的吵架,往往与财产多少、文化高低、年龄大小无关,而且多是根源于一些不关乎命运的陈芝麻烂谷子的小纠结,小纠结很可能成为令其挥之不去的心结,逐渐滋生为大矛盾。

  比如上述案例中,真正让赵总挥之不去的心结是,公司曾有一位送货人员对他店员说的一句话:“几百元的货款都这么慢,还怎么做大生意!”而这句话碰巧被赵总听到,于是“心结”隐藏于心,随时爆发,而且多次爆发。

  在厂商摩擦、商商摩擦过程中,死咬对方并较劲式的指责,往往就是想捞些补偿,甚至只为争得一口气。但这些经常使用一些小聪明、小动作的经销商,看上去都是义正言辞、据理力争,实际上内心也会做贼心虚,急于寻找台阶。

  而作为区域经理,最应该掌握的技巧是学会劝架(分别安抚),给出“台阶”,同时给以“大棒”。

  “大棒”(对赵总的数落、告诫)送出之前,先把“萝卜”(免费、货款信用支持)刚好送到“饿驴”的嘴边,这时你打骂它,驴也不怒或顾不得怒。

  这一小事之后,公司送货人员因为看到杨启对该客户的承诺,今后偶尔出现类似的情况,也不再像以前一样无休无止地纠缠不放,送货人员还说他的业务能力不错;经销商的面子也回来了,经销商那边有人在传他是个有担当、有魄力的主管;从此双方业务上的合作顺畅了起来;这些传到大领导那里,上司也认为他可以独挡一面。

  聪明的主管,往往能在处理这样的小矛盾中体现出不同的气场和智慧,甚至往往能将一次工作问题,转变成为一次绝好的公关机遇,胜过平时不断拜访、谦心请教换来的百倍信誉及信心。


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