渠道：“自有”主导销售

　　价格上涨预期让各路人马陷入狂热状态。不必说各地多如牛毛的投机商，也不必说各种名目的贸易公司，单是大型国企中储粮、中粮集团、益海嘉里这些“吃粮”巨人都在大肆抢购农产品。比如，益海嘉里采取紧逼战略，中粮的粮食加工厂开在哪里，自己就在哪里办厂；中粮收购价格要是每斤1元，益海嘉里的收购价就提升到每斤1.3~1.5元。抢粮，这个本是远离当代生活的名词有了一种新的阐释。

　　粮食产业链上的中间商为何会撕破脸面，刺刀见红？通胀之下，农产品的涨价自然让这些加工商受益匪浅。除此之外，渠道商呢？生产商能赚多少钱？

　　农场优质农产品销售短期内似乎不是问题：利用当地政府关系销售产品，这是最有效销售渠道。但长远看来，在已经具备牢固关系的外埠开拓新市场，更为关键。

　　传统运作方式是，蔬菜自田间收获后，需要经过各级采购商、商超或批发市场等多个中间环节，这对农场来说是一种最为简便的方法。但是别忘了前文提到的问题：农产品涨价，谁是最大的获利者？层层盘剥下，物流、仓储环节带来的成本约占总成本的30%~40%。其次，产业链上的大量利润被渠道商占据了。比如说某种蔬菜，菜农以每斤5角的价格卖给经纪人，那么该蔬菜到终端的价格可能会达到每斤3元，这样产品一半以上的利润被渠道商拿走了。

　　而且，消费者对于农产品好坏的认知大多来源于中间渠道的推介，农产品品牌的建立也必须依托中间渠道的力量来实现。

　　始终在产业链的底层徘徊的农场显然毫无前途。

　　基于这样的一个现实，农场必须进行自有渠道的建设。很多大型农场都建立了自有的配送体系直接送达销售终端或会员消费者手中，也有一些农场在尝试着建立自有的终端销售体系以增强品牌知名度及市场竞争力。

　　上海的多利农庄通过“农业+互联网”的方式，建立了一个成熟的“从田间到餐桌”的整套运营模式。

　　多利农庄的销售渠道主要集中于三个方向：一是大型的团购会员单位，宝钢、金茂君悦酒店、汤臣高尔夫都成了该农场稳定的团体客户；二是以礼品卡或者礼券的方式面向普通市民，多利农庄通过在高端小区举办互动活动吸纳新客户；三是利用电子商务渠道进行销售。而其销售总额中，以上三类渠道分别占据了40%、40%、20%的比例。

　　客户可以事先通过互联网预定农产品的种类和数量，多利农庄再根据客户要求进行采摘和配送。由于达到了一定的规模，整个配送费用并没有比大卖场的渠道费用高。随着未来其种植面积的不断扩大、客户数量的不断增加，其物流配送成本将会不断下降，这也是吸引投资人的一个重要因素。　　

　　多样化经营

　　农业生态观光体验游，早已不是新鲜东西，但是请不要忽视，要尽可能地邀请会员到农场来体验参观，这是一个让市场走到农场里与你沟通的机会。

　　气候条件差或农产品价格波动较大的年份，农场的经济效益会受到很大冲击。现代化农场在契合主流生态有机概念、做好农产品种植主业的同时，更应该考虑开展农场多元化经营以提高抗风险能力。结合当地情况，做一些农场相关的周边产业开发，都可以有效地提升农场的综合收益。比如，蔬果型农场开展农场观光采摘旅游业务，以吸引周边城镇的居民前来消费；主粮型农场可以联合相关部门开展良种培育的业务；纯生态有机农场还可以联合科研单位组织政府各部门人员来参观考察；还可以利用水土优势，来发展小规模的渔牧业务，实现与种植、游乐的有机结合。

　　在某些经济条件成熟的地区，甚至可以用农场的有机农产品为基础去近距离的城市开设生态餐厅。在各种成熟的休闲旅游的带动下，如今的农场已经完全脱离了以往靠天吃饭的局面。许多农场通过餐饮娱乐带来的收益已经大大超过了种植、养殖带来的收益。

　　不过，如果以旅游服务为核心、农业生产为依托，这种模式就变成了观光农场。高溢价的农产品生产需要投入更多的精力在改善种植技术、更新机械设备和吸引农业种植方面的人才；而观光农场更多的是需要在景观的营造和服务产品的设计上下功夫，也需要更多的营销方面的人才。如果两者都要抓好除了在资金和人力投入上要求较高，对土地面积的要求也会更大，这种大手笔的投入具有较高的风险，需要谨慎投入。

　　总之，现代化农场应该是以种植业、养殖业为核心，多种增值业务作为补充的一种商业模式。在农产品价格稳定的时期可以获得稳定的收益，在价格并不是很稳定的时期，也可以通过其他业务的补充来实现农场盈利。　　

　　还是有风险

　　是的，历史上的每次土地政策的调整背后，都酝酿着某种大的经济变革。农场仅是在当前特定情况下的商业形态，它回应市场渴求的同时，它自身固有的产业风险仍是难以绕开。比如，有机种植行业前期投入大、回报慢。有机行业的种植规律，土地须有三年的改良期，以便将土壤中的农药残留降到最低。因此在投资的前几年，农场的种植收入可能会相当低，需要资金的投入一定足够。

　　这个行业还存在着一些不确定性。比如，随着外界对有机食品行业认识越来越成熟，行业的竞争必然会加剧。而行业竞争首先会体现在价格上，然后会将压力由价格传递到整个产业链。因此可能会导致一定的食品安全方面的风险，这一点在国内的乳品行业已经暴露无遗。各种政策的调整，更是潜在的风险。

　　随着优质土地资源的逐渐稀缺，人们对生活品质的需求的提高，未来农业的发展趋势一定是高效的、集中的、绿色的。对于具体的农产品生产来说，未来农业精细化、规模化、生态化上还有很大的提升空间。

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　　高剑锋，博盖咨询董事总经理，为企业提供基于动态市场的变革与转型咨询服务。http://www.bogocor.cn　 msn：jeffgao1218@hotmai.com　MP：13764950966

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	高剑锋：高剑锋，博盖咨询总经理，《中国经营报》、《浙商》、《销售与市场》、《南方都市报》等媒体特约撰稿人、评论员。博盖咨询是一家专业的管理咨询公司，以帮助企业“促成变革、推动成长”为己任。为客户提供高附加值的企业战略、业务流程、营销管理、运营实施的完整解决方案。值班手机：13764950966，E-mail：bogocorp@163.com
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