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从“下单压货”到“财富分享”

某饮料企业备战春节厂商财富分享大会案例鉴赏


中国营销传播网, 2011-11-07, 作者: 李庆华, 访问人数: 1483


  2011年11月1日,某饮料企业在银川组织召开了西北区备战春节厂商财富分享大会。预计到会客户120人,实际到会客户103人,会上通过销售资源共享、市场机会分析、销量潜力挖掘、售卖方式创新等财富分享方案的讲解,与会客户销售热情高涨、春节备货积极,会议现场完成销售预测7351.8万元,与去年同期大幅增长。

  一、目标在数据分析中有效落地。目标化管理是该企业确定的管理主题。为了将第四季度的销售目标快速落地,西北区在充分分析去年同期销售数据、品项结构、区域占比等基础数据进行了全面的分析、评估。并通过电话与部分核心重点客户进行沟通、摸底,客户普遍抱怨今年的任务目标过高,并一致建议要按同期比重新制定第四季度的进货目标。最后,西北区决定将年度任务目标踩在脚下,真正目标制定的“黄金准则”——SMART原则给到客户三组数据:一是春节期间的销量占全年总销量的40%以上;二是春节期间的利润占客户全年利润的50%以上;三是第四季度的进货目标与去年同期增长40%。实际上,达成40%的增长目标,西北区第四季度的达成比就在80%以上。从考核达成比到考核增长比,通过数据的分析,置换了一个概念,换来了客户对第四季度进货目标的接受和认可。

  二、问题在沟通互信中逐一解决。为全面备战春节黄金旺季,真正做到厂商一心,互利共赢,西北区在10月份分区域召开了8场“备战春节厂商共赢财富业务沟通会”。通过沟通,发现客户主要存在以下三点共性问题:一是三四月份的即饮型产品急需处理(解决方案:装礼盒、做陈列,快速消化);二是上半年中高果尤其是2.5L果肉产品库存过大(解决方案:A、销售渠道下沉。B、大规模执行割箱陈列。C、开发2.5L果肉1*2礼盒);三是销售渠道不畅无法实现农村售点的覆盖(解决方案:A、开发乡镇二批商。B、把分销会开到乡镇);四是沉淀在终端的临过期产品较多(解决方案:绑定四季度的进货目标限期处理完毕)。会上,通过与客户一对一沟通,问题面对面解决,建议点对点收集的策略,让客户讲出了问题、道出了委屈、也收集了许许多多的“金点子”,更重要的是让客户卸下了包袱,在春节备战中轻装上阵。


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