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从“心”出发,让销售飞


中国营销传播网, 2011-10-24, 作者: 刘雷, 访问人数: 2375


  化妆品终端门店的销售,除了常规的广告效应和门店的陈列促销外,身处一线的导购已经成为了销售过程中重要的“临门一脚”。“临门一脚”踢的有没有水平,够不够专业,有没有信心,有没有激情,都成为了销售达成的关键。这些因素中最重要的就是导购的积极性,有了积极性才会触动和加快销售节奏的动感和质感,让销售倍增。

  很多朋友一直抱怨说,我整天对导购进行耳提面命式的培训培训再培训,只要没人督导她们还是“站桩不动”,这就让销售进入了死胡同。那么如何才能提高导购的积极性,化被动为主动,化腐朽为神奇?接下来,笔者就谈一下怎么用“心”来提高导购积极性,让导购“动起来”,让销售“飞起来”。

  让我们先看一个案例:

  小美是营销From EMKT.com.cn专业刚毕业的大学生,毕业后到一家国内知名的二线化妆品公司做门店销售。她作为新人,不计薪资和一群导购在一条战线上作战。她在上班的时间尽心尽责,主动对顾客笑脸相迎,根据顾客的需求和喜好推销适合的产品。她虽然工作时间不长但是因为她过人的亲和力和顾问式的销售,很受顾客欢迎,工作三个月就积累了不少的回头客。店内的销量增长很快,她很快得到了公司的认可,并被提升为门店督导。与此相反,同和她一起的几个单品的老导购却积极性很低,对待顾客有选择性,懒得与新顾客深入沟通,结果她们的销售主要是自然销量,没有新的增长。

  于是,小美找了个恰当的时间和这些老导购聊了起来,发现了以下问题:1、基本薪资低于竞品的;2、保险缴纳需要1年以上的用工,有的甚至没有保险的说法;3、销售提成很低,即使很努力地销售也只是在原有基本工资的基础上多300元左右;4、公司上级领导喜欢训斥性教导而缺少明显有效的销售指导和赠品支持,导购大多是混日子。其它门店的销售队伍也是如此。很多新人开始不了解,积极性会很高,但是几个月后会慢慢因为公司不合理的待遇而松懈下来。小美将情况反馈给上级主管,主管的回答是没有好的销量何谈更好的待遇,拒绝了小美的一些提议。最后小美因为忍受不了公司“无希望之光”的管理而跳槽去了别的公司。公司的后备力量没有培养起来,最后还是 “耗着”,一天天被竞品打压,没有出头之日,市场份额也越来越少。

  从这个案例不难看出,导购没有积极性的松懈怠工,不但让老团队没有生气,也会很难汇入新鲜的血液,让导购团队“名存实亡”地苟且存在着。团队成员一旦有好的机会就会离开,团队的不稳定和无积极性迟早危及市场的生存和拓展。所以必须提高导购的积极性让团队振作起来,才有希望。

  笔者认为,可以从以下几个方面,来提高导购的积极性,实现销售业绩的上升。


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关于作者:
刘雷 刘雷:营销科班出身,著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位,步步为赢。既要讲的出,更要做得到。深化执行细节,落实执行标准,坚持做可执行,可量化的营销策划管理。实战领域:产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。
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