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净水器全程营销操作实务系列（1） 7 上页：第 1 页 对于中国净水器市场，我们要学会辩证看待。 1）中国的相对富足家庭总数应该有3亿，有人口基数，有购买能力，之缺购买意愿（要么靠内生，要么靠诱导）相当于一个美国或者英法德三国总和。 2）中国经济的飞速发展与配套环境的割裂，自来水品质下降是不争的事实，只是信息不对称罢了，导致净水产业是有需求的。（参见 张旭东《水家电市场三大虚火》） 3）巨大的利润空间是完成创业资本积累的必要条件，处于引导期的水家电行业正是如此，整个行业有过半数的经销商群体致富、存活、坚持着（毕竟还是有20%的经销商是赚了大钱的，30%的经销商是可以保本或略赚的。）（参见《10年水家电市场中观分析》） 4）净水器行业不但存在初次销售的巨大利润空间，而且会有长期的耗材维护利润，也就是和电力公司、自来水公司等一样的“水老虎”，这也是为什么有那么多人挤破头想进来的原因之一。 为什么，同样的销售渠道、同样的销售策略为何不同的经销商能做出悬殊的结果？ 1）水家电行业目前属于渠道推动型，也就是看经销商行不行 ，水家电厂家的主体终端营销模式要靠经销商的崛起才能成型，厂家的精力暂时只能侧重在招商上。 2）经销商行不行，主要看公司的龙头，也就是销售行不行。一看老板懂不懂净水器行业，不成熟行业的发展初期，需要老板自己会打仗，光能带兵还不靠谱，二看销售员熟不熟净水器行业. 3）水家电营销中，业务人员的因素占据主导地位 4）在其他一切都相同的时候，面对净水器市场的开拓，业务人员对水家电知识、销售技能的掌握和运用程度具备决定性 为什么挖过来的成熟的水家电行业销售员也无法做大市场？ 1、水家电行业的所谓“成熟销售员”其具备的能力也只是适合做5%主动购买净水器的消费者，而95%以上的行业从业人员都是在这个市场空间展开角逐，竞争惨烈，人人痛恨这种残酷的红海，却无法自拔，因为蓝海不是人人都能发现并且畅游。 2、水家电行业要想启动20-30%“游离态消费市场”，也就是那些可买可不买的消费者，靠“销售员”是绝对不行的 3、销售员的3重境界，1）推销员2）营销员3）顾问员，启动游离态水家电消费者市场，做大水家电行业，需要的是后两种业务人才。 在产品利润空间相同、销量相同的前提下，为何有的经销商盈利有的却倒闭？ 1、利润=销售额-成本 2、很多倒闭的净水器经销商都是对销售额估计不足，在市场容量不大、自身能力不足的前提下过分乐观估计了销售额，明明只能做100万的销售额，却投入300万，导致利润和成本的负差额出现，有钱的还能撑着，没钱的要么资金烧完，要么人心离散。 要成为优秀的水家电经销商需要具备哪些素质？ 1、心态好。懂的水家电行业发展趋势，掌控自身发展节奏，不急不燥，稳步发展。 2、肯学习、善总结。新行业是没有成熟经验可供抄袭，净水器经销商要善于参考同行、异业的成功经验和失败经验，也就是跟对人。找出自己的发展路径，也就是找对路。 3、做个水医生。在产品知识、行业知识、水家电销售技巧的广度和深度上一定要高于消费者，这样才能引导消费者购买。 4、建立销售情报体系。净水器经销商要对当地的水质和竞品的优点、弱点等要了如指掌。（参见《净水器代理商经营系列谈之营销模式》） 不成熟的行业要发展离不开培训，水家电经销商需要具备哪些知识结构？ 1、产品知识培训 2、行业技术培训 3、营销知识培训 4、管理知识培训 5、资本运作培训 今天的《净水器全程营销操作实务》专栏暂时告一段落，感谢大家，祝您早日成为水家电行业的翘楚！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 961401583@q.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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