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家电品牌转战净水市场之开发经销商


中国营销传播网, 2012-09-18, 作者: 伊宝财, 访问人数: 1644


  目前净水行业的产业链呈现头重脚轻的局面,净水品牌多而杂,总数量超过3000家;经销商大部分弱小,销售艰难朝不保夕;消费群体分散无序,对净水产品认知度低下,培养难度大。家电大品牌惯有的思路是采用眼花缭乱的营销From EMKT.com.cn组合拿下消费者,可在现阶段的净水行业未必见效,因为经销商的弱小和迷茫,很难充分执行品牌公司的策略。个人认为目前各品牌的竞争还没有到达消费者层面,而是停留到经销商层面,优质的净水经销商资源非常稀缺,优秀的经销商给品牌带来的影响是巨大的,所以净水品牌现阶段竞争的核心是抢夺优质经销商。

  那么我们来探讨一下如何抢夺好的经销商资源,我想首先应该搞清楚净水经销商的分类,其次是家电品牌转战净水需要什么样的经销商,最后再弄清楚如何找到最合适的经销商。

  目前市场上可以开发为经销商的人很多,我基本把我所见到的经销商分为四类:一是操作净水产品多年,对净水产品技术非常熟悉,并且已经建立了自己的销售渠道,操作的品牌年产出较高。这类客户现在活得很好了,是净水行业少数成功的经销商,也是所有净水品牌争先抢夺的对象。他们有很强的净水经营能力,但是对引入新产品很谨慎,对产品的品质和品牌营销理念要求很高。二是刚刚入行一两年,刚刚站稳脚跟或者还没站稳脚跟的净水经销商,这类客户数量不少,是随着今年净水行业发展的大潮进入行业的。他们往往专业性不强却大体知道净水的价格体系和运作方式,渠道和团队不稳定却零星有几个客户几个员工,徘徊在盈亏之间,比较在乎每台产品的盈利情况,重点关注产品价格。三是成熟家电的经销商,这个群体比较大,净水产品号称家电的最后一座金矿,家电经销商在成熟家电日趋利薄的环境下,自然而然想到净水。这类客户对家电品牌比较了解,特别有很多是本品牌的经销商,相互之间多年合作的默契和信任是很大的优势,加上经营家电累计的资金实力,貌似他们是很优质的经销商。但是他们面临和家电品牌公司转战净水一样的问题,就是心态。他们往往更加简单地认为净水和家电的操作模式是一样的,只要放在家电卖场和终端就可以大卖,利润又高,投入资金又少,实在是美不胜收,结果是没过几个月就大失所望。还有一个很大的弊端,是这类经销商多年来被庞大的家电品牌主导,有些基本已经失去了自主经营的能力,对厂家的依赖性非常强,一切工作只等着厂家安排,一切困难只等着厂家解决,完全没有创业之心,钻研之意。四是各行各业的小商户和想创业的有志青年。这类客户都想找个大品牌合作,却基本不了解品牌操作的流程,自身经营能力和资源有限,市场运作能力基本为零。他们期望大品牌能够带着他们赚钱,刚开始言听计从,等到一番折腾没有结果,最后常常无所适从。


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