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汇源升级,减法比加法凌厉


中国营销传播网, 2011-10-13, 作者: 苏强, 访问人数: 2379


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  怎么走?在阐述之前,喝杯茶,先听我讲个故事。上个世纪,苏强还在高中里厮混时,曾经在晚自习时请教过同桌一个问题:你和一头毛驴跑百米,谁能赢?当时我憨厚的同桌想了很久,以加速度及牛顿定律分析后认定自己胜算大。于是我只好恭喜他比驴厉害。当然,如果平了,就是和驴一样,输了,不如驴。这个故事说明,选择正确的对手非常极其以及相当重要。

  以保健品的眼光审视,谁才是汇源最大的竞争对手?水果,有吃水果需求的人都本该消费果汁的。谁能被汇源咬下一口肥肉却无力反击?水果,苹果香蕉橘子梨,没品牌。水果的市场容量太大了,是个天文数字,从这个市场中争取哪怕一成过来,汇源也大发了。但是,要想进攻,就一定得找到对手的弱点,而且必须是致命弱点,你看老虎啥时候追着猎物咬屁股过。那么结合社会现状,目前什么元素最致命且广受关注?当然是食品安全,这是底线。

  消费者都有体会,以现在的苹果为例,又大又红,但很多都不甜,那是催熟剂的功劳,也是种植户抢上市时间的后果。这一点乔布斯早就发现了,你不见iphone、macbook上那个标志因为味道不佳而只被咬了一口?可见美国人一样使催熟剂。摄入催熟剂的效果,你知道的,男童长胡子,女童长乳房,成人内分泌紊乱。除了催熟剂,还有直逼诺贝尔化学奖的超级剧毒农药,当水果还是幼齿时,就被层层沐浴,反复喷淋,连虫子都忍痛放弃了,却被男女老少买回家大快朵颐,啧啧啧,催熟又剧毒。

  在这个方向上,汇源就可以做减法了。两种减法都可行,谨供参考。

  一、汇源是有自己签约的果园的,比如谢永强和王小蒙两口子就在象牙山上种了很大一片,朱董事长还去剪彩过,全国人民都看见了。他们和汇源有购销合同,所以不用抢着上市,有耐心等着自然熟,同时肯定还要遵守汇源的种植标准,不能乱给水果喷催熟剂抹避孕药。从源头减掉毒害,从产业链起始端做好减法。一句话总结,这个方向就是卖果园。

  二、据我分析,在生产加工果汁的过程中,应该有几道清洗水果的工序,因为我见过粉条厂洗地瓜。如果没有,只当我没说。这几道专业工序,可以包装提炼,达到概念级别,成为尖锐卖点,如何有效清除农药残留,说白了就是洗水果汇源更专业,减掉百分之九十九的催熟剂、农药残留。避免给家人带来伤害。一句话概括,这个方向就是卖工艺。

  无论采取哪个减法方案,都将在吃水果的巨大人群幼小心灵里投下难以磨灭的阴影,必然有怕死之辈纷纷转投汇源果汁,原来吃水果的需求被偷偷置换为喝汇源。至于能挖多少墙角过来,就要看策划水平与执行力了。

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关于作者:
苏强 苏强:  中国商业模式运营专家,知名营销策划人,多项国家发明专利持有者。《中国营销传播网》《销售与市场》等一线经济类媒体特约作者。保持多年来一贯的务实风格,为众多企业成功打造易于执行、复制的高效盈利模式。合作伙伴包括:NBTY(美国自然之宝)、大洋制药、水塔集团、健特生物、豪光能源、听慧科技、长河建设、元福堂养生等……
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