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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 旺季的力量:夏日旺季业务员提升战

旺季的力量:夏日旺季业务员提升战


中国营销传播网, 2011-10-05, 作者: 刘雷, 访问人数: 8063


  夏季大多都是快消品行业的旺季:如饮料、饮用水、啤酒等产品在旺季的市场需求会呈现爆发式增长,公司对于旺季的销售增长和市场份额的抢占是十分重视,很多业务人员的年度销售任务的达成很大一部分来源于这段时间的发力。利润的增长也来于这段时间,可谓养兵千日,用兵一时,企业会对此事的人员贡献分外关注。特别是作为入职不久的业务新人一定要在淡季练兵,旺季发力,利用旺季的良好的表现提升自己。充分认识夏季市场的特点和节奏,懂得有备而战的意义,运用旺季的时机选择重点切入点提升市场的关键环节为自己加分和突破,打好昔日旺季市场提升战。

  案例:小张是某知名饮料的老业务员,在当地市场服务经销商3年之久,对当地的市场很熟悉,眼看夏季就要到来了,意味着一年一度的销售旺季的高峰期马上来临,小张暗暗松了口气,心想本月可不需要费劲催经销商打款发货,不用担心任务量玩不成的问题了。所以在前期也没有去走市场和夏季旺季前提前备货,只是在旺季前几天和经销商沟通订单下达完后就感觉万事大吉,静候公司发货。但是结果因为公司这个时间段货源需求量大,很多畅销品项很紧张,大量的发货公司短期满足不了。另外其他市场很多经销商都在提前打款发货,进入排队等待发货阶段。小张并没有及时的、深度和工厂调度沟通货源问题。小张由于追货不及时,下订单滞后等原因导致很多货没有发的及时,而这个时间段市场上竞品由于及时旺季准备、压货、订货会、终端促销活动执行等一系列组合拳的运用,导致小张的经销商货到的时候,竞品已经压下了终端大部分库存,造成小张市场的压货难。压货难直接导致了旺季的销售节奏没有有效把握,经销商的销售平平,和去年相比没有多少增长反而减少了一定的份额。经销商对小张更是抱怨其没有催促公司协调将货早些发过来错过了销售旺季的良好时机,公司的领导也因为小张的市场旺季贡献度低,在半年晋升机会也没有他的名额,小张后悔莫及,自己对夏季销售旺季没有足够的重视和准备而和客户造成客情紧张,公司也对其不再重用。

  案例中的小张因为对夏日旺季的销售没有清醒的认识和足够的认识,以至于采取一系列措施来促进销售旺季的增长和发力为自己的职场加码,反而因为自己的诸多失误而将自己推向了被动难堪的局面。那对于夏季旺季业务人员如何利用契机提升自己的价值呢,笔者分析如下。

  观念上真正的重视,销售增长是核心

  业务员对待旺季的态度:足够重视,销售同比是否有大的增长是考核的一个核心。因为旺季的到来很多的业务人员,特别是老业务口上说重视,其实心里上没有真正的重视,而是暗暗窃喜,因为旺季来临了,不需要苦口婆心的催客户下订单压货了,任务量自然完成,工资有保障了。这种心态导致了旺季的销售很被动,销售也没有推到一个顶峰。很多市场的旺季增长销量会起到贯穿全年的作用,旺季销量的攀升会给下面的淡季销售增加销售积累,有助于全年任务的达成。旺季的不发力,而是计划性的订货,会让强大的对手压货终端,抢占旺季关键点,可能会造成自己产品的销售停滞和增长缓慢,因此首先心理上要足够的重视旺季,重视的实施手段是对市场进行调研分析,动员终端客户提前备货,促销活动政策提前制定,订货会的有效召开,终端促销活动的有效执行等等一切拉动终端销售的策略和手段都要用上,确保旺季销售的大幅度增长。就像是旺季即将来临,但由于你的准备工作不足,结果主要竞争对手都已经开始砍材了,而你还未磨刀,当别人都已经满载而归了,突破性发展了,而你还正开始“上山”,可谓抢先一步,步步领先,落后一步,步步被动就是这个道理。所以业务人员如果想提升,在旺季时一定要做出好的销售数据出来,让领导对去年同期相比看到的是高速增长,而不是平稳,更不是下降。这个数据决定了你的提升可能,好的销量又来源于旺季前的充分备战和旺季中的充分作战。而不是不重视,沾沾自喜。


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关于作者:
刘雷 刘雷:营销科班出身,著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位,步步为赢。既要讲的出,更要做得到。深化执行细节,落实执行标准,坚持做可执行,可量化的营销策划管理。实战领域:产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。
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