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中国营销传播网 > 经营战略 > 经营管理 > 店长道场:重大营业活动快战术

店长道场:重大营业活动快战术


中国营销传播网, 2011-10-05, 作者: 得平司端木清言, 访问人数: 2904


  相信很多店长都有类似的经历,忙的时候,手忙脚乱,屁滚尿流;闲的时候,门可罗雀,嘴里能淡出个鸟来。在我的老师,得平司先生看来,凡是有类似抱怨的店长,都是“攻不能克,战不能守”的差店长。

  那么,何谓“攻则必克,战则必胜”的好店长呢?得平司老师指出,善战者不骄,善败者不乱,好店长必须擅长:1.准备战;2.速决战。即:每一次重大(节假日、开店、闭店等)营业活动前,训练店员,提升快速成交的能力,打好准备战;活动期间,帮助店员,缩短会客时间,提升成交几率。

  中秋节已过,国庆黄金周近在眼前。有关重大营业活动的准备,前文已作专论,在此不作赘述。但是需要提醒诸位的是:节前的快速成交训练与士气训练同等重要。

  有实操经验的店长们,应该知道,节前7日内的来店顾客,大多数是节日内的“准”顾客,所以这一段时间,来店顾客并不见得比平常少多少,甚至还多,但成交率则低了很多。

  所以,从营销From EMKT.com.cn手法上而言,推出保价促销,辅以“现在买省得到时候‘挤着买,等着送(装)’;‘早买早享受,早买早安心’等”促买技巧,是可以将一部分冲动型的“准”顾客转化为“成交”顾客。

  但仍有为数众多的顾客,心存怀疑心理,无法转化。对于这一部分顾客,店长一定要训练店员们:

  1.请务必热情待客,以求给顾客留下好印象,过节购买时潜意识地想到你;

  2.谈及竞争店时,请务必尊重对方,别让顾客对您的信任打折扣;

  3.请务必将自己的联系方式留给顾客,并且告诉顾客:到时候找我,所有的事情我来搞定;

  4.请务必向“准”顾客们负责任的承诺:“麻烦您还要再来一趟,到时候我一定给您最好的价格和尽可能多的赠品。”

  5.请不要忘了将产品介绍单页、价格信息等资料双手递交给顾客;

  6.如果能够将顾客的姓名、联络电话留下来,那将是节内成交的最棒的资料。

  7.请务必将准顾客们登记造册,活动前1天晚上,请务必短信或电话方式告知最新产品及促销信息,通知准顾客们来店“取货”。

  如果有了以上的准备,那么对于重大活动期间的两类顾客:先机顾客、随机顾客。便需要不同的快速成交对应方法。

  对于节前已有准备的先机顾客,店员们应设定5分钟成交目标;而对于随机来店的顾客,则应该设定较平常缩短2倍,也就是15分钟以内的成交目标。当然,目标是预设的,顾客是随变的,因应顾客的个性、需求而作出相应的变化,则是一成不变的真理。但是,树立比平常更快成交的意识,则是提高成交率,降低机会损失的必要前提。


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关于作者:
尚无作者照片 端木清言:  中国家用电器商业协会分会副秘书长、全国消费电子渠道商联盟秘书长,麦肯趋势(南京)营销策划有限公司顾问并兼多家企业战略决策、经营顾问,家电产业及流通业观察者,《店长》等杂志专栏作者,其编译撰写的财经评论、海外资讯、行业评论及产业观察类文章超过2000余篇,300余万字,有近百篇作品被日本、欧美等海外媒体转载。垂询邮箱:CCCA01@126.com;maiken001@sina.com
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