然而，如果是给大家下硬任务，肯定会有大部分的员工是持有抵触情绪的。

　　必须给大家一个工具，让大家利用这个工具能够实现这个目标。当然，工具是必须的，现金的奖励也是必须的。

　　有了大概的思路，我就打电话给秘书，说，通知采购部所有人员和其他所有部门经理、各门店店长、副店长两个小时后到会议室开会，不得请假。

　　会议室，格外肃静。我打开话题：兄弟们，黄金周第一天我们必须干掉400万，大家还有什么好的建议啊，那些扯淡的就别提了，谈些奏效的。之后，其中一个店长说了，再好的方案，如果失去了价格的支撑，都是没有优势的，简单的讲，就是要放价。这个观点完全在我的意料之中。作为店长，最为关注的就是价格。我又问了问其他两位店长的观点，几乎一致。采购部经理急了，因为采购部经理同时要关注毛利。火药味越来越重。我发话了，同时也是给采购部经理一个台阶：这样吧李经理，店里不是要价格政策吗？简单，要政策我给你，但是，我给你绝对优势的价格政策，你能给我多少销量？几个店长沉默了，几个老烟枪又点起了烟。我知道他们正在盘算，店长们也非常清楚，即便我给他们零毛利的价格政策，没有好的方法，也不敢保证销量。

　　一段时间的沉默之后，我表达了我的观点：这样吧，我和李经理给大家承诺，只要不出现负毛利，兄弟们给我往死里干，当然，特殊情况，套餐中有个别商品负毛利，电话通知李经理或者我。也别给老子承诺多少销量了，都是他妈的瞎掰。这样，还有二十天的时间，每个员工给公司带来不少于两千块的销售，这是基本原则，低于这个数字的，罚款两百，倒数十名的处罚五百。销售第一的，现金奖励两千，第二的奖励一千五，以此类推，经理级和店长级不得低于一万。之后，关于具体的奖励细则和处罚细则，所有部门经理发表了自己的看法，基本确定了下来。确定之后，人事部拟文，市场部准备物料和邀请函，店长分别在自己门店做动员。特别要强调的是，活动的噱头是为了感谢员工，特对员工亲属投放特殊价格政策，提前享受黄金周政策。只有员工亲属才能凭邀请函进入门店享受零利润的专场活动，没有邀请函，谢绝进场。这样做的目的是为了提升可信度。

　　随后，我叫市场部经理到我办公室，谈了几个关键点：1.活动仅限员工亲属凭邀请函参加；2.活动仅限3个小时的开放，过期价格政策恢复；3.为避免竞争对手抓住证据，当日不提供发票，黄金周结束后再来领取发票；4.成交价格不可对外传播；5.全城如有更低价格，差价两倍返还。这几个关键点要在邀请函中特别提醒。

　　9月30日当晚，我坐在总经理办公室眼睛盯着电脑，看到数字不断的往上攀升，心情不错，泡了杯铁观音，往椅子上一靠，心上的那块石头慢慢的就放下了。电话响了，看号码就知道是泰州分公司的总经理打过来的，接听，李总的第一句话就是：老刘，你们在搞什么啊，还让不让我们活了？我回道：哈哈，都是兄弟们给面子，兄弟们搞的。通过电话之后，我叫秘书去买了些酒肉，往会议室一摆，吩咐所有业务人员，等着把其他分公司统统干掉之后，大碗喝酒，大口吃肉，妈的，不醉就不准回去。当晚，销售完成420万。在苏中四个可比分公司中，不仅完成率第一，销售量也是排名第一。

　　黄金周结束之后，苏中地区分公司在南京平湖山庄开表彰会，在介绍经验环节中，我提出了自主营销的概念。自此，自主营销在分公司中间被不断传播。当然，当别的分公司开始套用我们的招式的时候，我们又有新的自主营销方式推出。

　　自主营销的方式是无限多的，但原则只有一个：让每一个员工都动起来。当活动结束之后，在全体员工面前，把承诺的奖励交到优秀的员工手中，让员工之间相互竞争。

　　刘兆伟，曾任职著名企业分公司总经理。擅长营销策划，精于自主营销、异业联盟。电子邮件lxp_hch@soh.com,QQ 32846123,欢迎业界同仁沟通交流

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