要素六、突破发展瓶颈

　　久久丫的首轮连锁经营铺开了，虽然开设一个门店只需5-10万元，但是仅仅是占了地盘还不行，还必须突破拉动消费者这个瓶颈。只有让每家店铺的生意都火爆起来，才能对后续的推广产生重大的影响，才会有更多的店面加入，才能进入一个良性的循环。

　　如何拉动消费者？成了摆在久久丫面前的一道难题。

　　在销售鸭脖子的时候，顾青发现经常有客户让帮忙带几瓶啤酒。不能喝酒的人吃了鸭脖子就想喝酒，只能喝一瓶的吃了鸭脖可喝五瓶，而喝啤酒的时候特别想吃鸭脖子，鸭脖子跟啤酒简直是绝配。

　　06年德国世界杯就要上演了，看世界杯、吃鸭脖、喝啤酒是件美妙而又享受的事，如果能把鸭脖与这两件事情有机地结合在一起，会是一个多么好的营销方案！

　　可是现实中很多企业会因为缺乏战略资源，而根本无法执行一些营销战略，从而座看“战略”成为一个“流产”的方案。

　　当时的久久丫是个小企业，不可能像一些大企业，动辄投入上千万元的广告烧银子；而且在很多企业争抢央视广告资源的情况下，就算有豁出去的勇气，声音也很可能被其他的广告淹没。

　　久思的顾青想到了“贴附”。

　　2006年大名鼎鼎青岛啤酒投入几千万元冠名央视世界杯栏目。顾青主动找到青岛啤酒，提出双方联合营销的方案。久久丫看中了青岛啤酒的知名度，青岛啤酒看上了久久丫特别的产品和销售通路，两家一拍即合。

　　在世界杯开赛前的半个月，久久丫将全国数百家连锁店打扮成“世界杯”的形象，从服务员的衣服、帽子到产品包装袋、店面形象，统一使用相应的标志。整个设计都是围绕着世界杯主题展开的，甚至在包装袋上印了赛程表，很多消费者把它剪下来贴在墙上。从6月5日起，在一周之内，青岛啤酒、久久丫合作的新闻发布会在上海、北京、广州、深圳召开，正式发起世界杯营销攻势。6月9日，世界杯第一天，“24小时电话、网上购买久久丫鸭脖子，送青岛啤酒助威世界杯组合套餐”活动拉开了帷幕，双方推出的口号是“看世界杯、喝青岛啤酒、啃久久丫”。

　　那段时间，久久丫在全国的300家店24小时营业，销量翻了一番。生产线白天晚上连轴转，工人和司机都吃不消了。一个月时间共卖掉206万只鸭脖子，平均一天6万多只，单一产品的月销售额就达到千万元。

　　借船出海的久久丫经过06年世界杯的强势拉动，培养了更多的消费者，也让连锁经营进入了一个更高的阶段。

　　久久丫的“世界杯案例”对资源缺陷的企业如何破解难题具有借鉴价值。

　　其实，每个企业发展中都会不断遇到瓶颈，营销的创新也需要与时俱进。

　　2011年麦当劳携手新浪微博发动了From EMK.com.cn活动，如果你有新浪微博账号，便可以发送以“舔着圆筒看世界”为话题，有关“快乐”的微博，从而获得手机短信——麦当劳圆筒领取码，去麦当劳门店免费领取一个圆筒。四周的时间，截至2011年2月22日，粉丝数突破已经有8万人，参与者超过15万，此次活动又带动了麦当劳新一轮的消费。

　　在营销创新方面，洋快餐带给我们很多启示。

　　要素七、创新盈利模式

　　由于门槛较低，随着久久丫的成功，趋之若鹜者众。产品同质化严重、你是品牌我也可以注册、加盟发展比你还快、标识选的比你好、你引爆消费者我可以搭车……等问题都会困扰久久丫的发展。

　　当然引入风投会让久久丫在规模上跑得更快些，但不一定能解决本质问题。因此，竞争最高阶段还是一定会上升到盈利模式上来。

　　我们注意到麦当劳的盈利并不主要来源自产品的销售，其收入来源主要有三部分：

　　1、 房地产营运收入；

　　2、 从加盟店收取的服务费；

　　3、 直营店的盈余（产品销售）。

　　由于加盟者一般都没有足够的资金支付土地费和建筑费用，也常无力争取贷款。麦当劳公司就负责代加盟商寻找合适的开店地址，并长期承租或购进土地和房产，然后将店面出租给各加盟店，获取其中的差额。这是麦当劳公司收入的主要来源。这实质是用各加盟商的钱买下房地产，然后再把它租给出钱的加盟店。这种房地产经营策略，实际上是把第一债权人的权利转让给了麦当劳，以使它具备从银行取得贷款的资格。这既解决了加盟者开店的资金困难，又增加了麦当劳公司的资产性收入，同时，通过控制房地产，更有利于加强对受许人的管理。

　　资料表明，至20世纪80年代中期，麦当劳的近万家餐馆中，有60％的房地产权属于麦当劳总部，另40%是由总部出面向当地房地产主承租的。由此，房地产收入成为麦当劳的主要收入。

　　麦当劳收入的1／3来自直营店，其余来自加盟店，其中，房地产收入占这部分收入的90％。

　　不靠产品盈利的麦当劳对加盟商的合作就游刃有余了。其加盟模式也形成了三个特点：

　　其一是麦当劳收取的首期特许费和年金都很低，降低了进入的门槛。但是一旦进入了就难以回头，后面提高两金只要门店还有一定的利润，合作也只继续了；

　　其二是总部始终坚持让利原则，把采购中得到的优惠直接转给各特许分店，不以小利而损大局；

　　其三是麦当劳总部不通过向受许人出售设备及产品来牟取暴利，在公开化的基础上享受分红，避免了不必要的矛盾。

　　麦当劳用“诚意”换来了加盟者和供应商的忠诚，形成了与加盟者、供应商关系的相互制约和共存共荣。这种共存共荣的合作关系，为加盟者各显神通创造了条件，也使各加盟者营销良策层出不穷，这又为麦当劳品牌价值的提升立下了汗马功劳。

　　久久丫也在学习麦当劳的经营策略，除了加盟特许以外，也会定期放出一些直营店来，让资金实力比较差的合作者承租。

　　总之，一个连锁企业能否跳出低级的盈利需求，而建立更高级的盈利模式，是长久发展的关键所在。

　　有更好的盈利模式、有风投的注入，将会使中华美食走得更快、更远！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： linchun8088@hotmai.com

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