选好市场后紧接着要做的就是集中优势资源，更好贴近市场。

　　企业要想在区域市场迅速占据有利位置，必须集中优势资源，包括渠道资源、人力资源、广告资源等，全面、深入地掌握特定细分市场的需求包括渠道客户的需求以及终端消费者的需求，从渠道结构到产品、终端布置、促销推广等各方面最大限度的贴近市场，灵活的利用销售资源去满足消费群体的需求，从而形成在这一区域对一线品牌的相对优势。

　　在我们找好目标市场，开始我们资源投放、市场运作这个过程中，我们必须寻找一个支持点，那就是注重口碑效应。

　　市场运作过程中，在资源有限的情况下，口碑效应也就是俗说的口口相传是中小企业必须要依靠的销售利器。因为这直接关系着区域品牌地位的建立以及品牌发展的可持续性。而口碑效应最关键的就是服务，包括对经销商的服务以及对用户的服务这两个层面。前面提到区域市场的特点其中之一就是消费者品牌观念不强，购买行为受经销商影响较大。所以中小企业首先必须服务好经销商。市场运营过程中中小企业应能在物流、经销商自身品牌营销、终端销售技巧、经销商管理水平提升等多方面给商家提供人性化服务。而大企业一般很少注重这一点，往往是通过品牌的强势控制经销商，这就不可避免的会引起部分经销商的不满，而这就是我们的机会所在。中小企业对用户的服务首先当然是提供性能可靠的产品，产品是一个企业经营行为的内核，本文所探讨的各方面也都是建立在质量稳定的产品基础上。皮之不存毛之焉附，如果产品存在缺陷，那以上都是空谈。其次是注重产品销售之后的营销服务工作，而这经常是中小企业最忽略的。中小企业往往将营销服务与售后服务分割开来，简单地把售后服务工作等同于产品修理，这其实是一种资源浪费。营销服务工作包括很多方面，如售后服务质量能否和销售时对用户的承诺相一致，还有如何采取行之有效而又具有可操作性的营销战术组合，如老顾客节日短信回访、免费服务咨询等等，但宗旨只有一个，那就是让每位顾客变成我们的义务宣传员。　

　　还是狄更斯那句经典的名言：这是最好的时代，也是最坏的时代，这是光明的季节，也是黑暗的季节，这是希望之春，也是失望之冬。对于家电行业中小企业来说，恰是此时最贴切的写照，而选择如此重要，最好还是最坏、光明还是黑暗、希望还是失望…路就在脚下。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： huariplh@12.com

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