四、营销思路不清、主观意识浓厚

　　一些企业在运作过程中，并没有取得市场一线资料，很多措施都是由主观意识来决定，缺乏符合市场发展规律的可行性市场营销策略和市场营销方案，很难融入市场的主体运作。虽然人具备主观能动性，但若人的主观意志成为企业及产品市场运作的动力，则必须依据市场的实际情况对企业相关运作进行决策。

　　江西某日化企业在市场经理的工作规定中指出，业务人员每天必须拜访30家以上客户，且每天汇报销售库存情况，其实只要我们把时间分摊一下不难发现，这个规定是违背实际工作原则的，拜访一个客户至少得30分钟吧，另外路上的时间平均也得30分钟，怎么算，一天拜访30个客户的目标都难以实现。同时，该企业也设计 了一套所谓的促销方案，要求每个小组，一天要做12场促销活动。大家不难想象，即使每天工作12个小时，每场促销活动也仅仅1个小时，这还不算场地移动的时间以及其他琐碎事务所占用的时间，这样的主观意识又如何能落到实处。

　　B企业市场运作前期，主要通过经销商进行市场运作，但在面临产品销量增速放慢，市场拓展不顺的情况下，企业主要负责人却突然提出学习江苏隆力奇生的终端运作模式，并从隆力奇聘请了一位销售经理，负责这个项目的启动和推动。随后，在江西、安徽、河北、山东多个地方成立了分公司，并以公司直做的形式来操作！但好景不长，这个被置力推崇的销售模式又归为平静，所组建的一些分公司纷纷撤销，又重新回到了经销商运作的轨道上。经济损失难以避免，最重要的问题在于市场几经折腾已经濒临崩溃的边缘。隆力奇是一个多元化的品牌，产品线广，品类齐全，且经过多年运作成功摸索了这种成功经验。而B企业的产品仅仅是以牙膏为主，同时生产了一些洗发水和沐浴露产品，但学习隆力奇的时候却生搬硬套，没有顾忌自身产品、人员等诸多因素，完全靠主观臆断，直接来个“拿来主义”如何不败？

　　五、市场缺乏长期规划

　　某些企业在运作新品牌时对产品结构、产品的升级换代以及市场的开发缺乏一个长期的规划，因而出现了一些令人费解的情况。前面提到的A企业即是这种情况，前期的基调是以终端为主做大品牌，但3个月后却突然改变思路，强调以流通为主做大品牌，这显然就是乱弹琴，又如何对品牌的发展和新市场的推广起到作用呢？

　　如果企业缺乏长期规划，没有对可能出现的问题作出设想以及解决与预案，一旦市场运作中出现对企业不利的情况，企业则无所适从！企业经营者和管理层必须明白：企业是着眼于长期发展做品牌产品，还是捞一把就走？本着做品牌的意识来运作产品和市场，那么市场的操作过程、操作方式必须其实可行，本着诚信和实事求是的原则与经销商进行市场合作，着眼品牌才能起步并逐步成长。既然做品牌，则必须预先对自己的盈亏底线、广告投入、市场运作、开发进度等方面作出一个可行性的规划方案。

　　六、企业忽视两大主体

　　（一） 营销人员

　　一个团结奋进的营销团队是企业发展的动力所在，因为企业经营的最终结果必须通过营销这个环节来进行产品和商品的转换，并最终实现企业盈利的目的。除却了销售这个环节，或者说这个环节短腿，那么企业盈利的目标将成无源之水和无本之木。

　　B企业内部就存在这样一个情况，本来营销中心内部完全可以解决的问题却要经过财务、常务副总等诸多环节和程序。一个促销活动的审批要经过营销中心以外的三个部门的领导签字才能通过，忽视了营销这支生力军，新产品将难以运作。运作效率低下，如何能打赢现代商业战争呢？

　　（二） 经销商

　　很多企业往往以老大自居，对经销商的一些建议和要求置之不理，出项不兑现当初的承诺。B企业当初在与经销商设置签约时，答应给予经销商进货总额40%的市场费用支持，但实际操作过程中，所承诺的费用支持却迟迟不到位，导致经销商要求退款退货，而经销商退货产生连锁反应，并最终使企业市场经营陷入僵局。官员经常会说这么一句话：人民是我们的衣食父母。那么用到市场行为中，我们是不是可以改成：客户是我们的衣食父母呢？没有合作客户的投入和努力，再好的产品也难以推向市场，因此，企业必须善待她的直接客户—经销商。与经销商做朋友，想其所想，做其所作，只要合情合理，对双方合作有利，对市场发展有推动作用，企业都应该认真考虑，而非逃避或躲避。

　　（三） 消费者

　　消费者是产品到商品转换的最后一个环节，如果产品没有他们的认可，则产品无市场可言。因而，在产品的市场运作过程中，我们必须了解消费者的这是心态，购买习惯，民风民俗等，我们的市场调研工作，不能仅仅限于一些研究机构，而应更多注重普通大众的感受、看法和习惯等方面内容。

　　如果说企业在新产品开发过程中，能够避免以上六大误区，那么新产品和新品牌运作成功的可能行将大大提升，企业也将在新品运作和推广的过程中实现发展和飞跃!

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13951599826，电子邮件： sqfeizongli@16.com

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企业新产品开发与营销中的十大误区 （2002-07-22, 中国营销传播网，作者：杨印宝）