三、对中小型企业来说，打造一个领导性地位的基地市场是超越第一道门槛的核心

　　对于多苦苦挣扎在生存边缘的的中小型白酒企业来说，大都没有一个规模基地市场，虾米市场一大群，就是没有一个大个子。试想你拥有20个每年销量在100万元的县级市场（年总量2000万）和拥有一个销量突破5000万元的基地市场相比，哪一种情况资源更节省、企业更政治、更形象、更具有可以燎源之势呢？如近年来山东省济南的趵突泉白酒，在济南市场一直一枝独秀；青岛琅琊台白酒，在青岛五城区一直独占鳌头；菏泽花冠在菏泽可谓称王称霸，这些企业每年年销售额超越亿元甚至数亿。说道山东大家可能会说，山东是个很特殊的市场，多是地产品牌为王，外来品牌不是很强势。那我们就说安徽，在安徽宣城有一个宣酒，依靠低端光瓶酒进行规模性增长，冲刺数千万后，然后华丽转身中高端，依靠最为霸气的营销推广手段，让自己成为一个中高端形象的代表，在宣城超越2个多亿的销售额；在河北有个叫三井的企业，刚开始是依托中小端小刀产品进行渠道建设、人才基建、规模上量，在企业形成一定规模和基础建设比较完善的基础上，开发中高端品牌十里香，然后再沧州大地上进行精耕细作，当企业沧州创造了上亿销量后，开始进军保定、唐山等市场，进行外拓。　　　　　 所以，对于中小型企业来说，选择某一突破5000万元以上的市场作为核心市场是突破5000万元的最佳选择。

　　至于如何突破5000万，关键是盘点自我资源，分析目标核心市场竞争环境，找出目标竞争对手导入期至目前的年销量，这样就有了可行性容量参照依据。成功的前提是：必须直取第一名。在选择核心市场的同时，要考察该核心市场是否有边际效应，也就是说取下核心市场后，可以带动周边的哪几个市场，能在边际市场上得到多少边际销售数额，进尔完成开发一点、带动一片的红色区域布局。

　　四、对于中小企业来说，在打造基地市场时，称王信心是不可缺少根本要素

　　在打造基地市场时，一般要采取歼灭对手的坚定决心与丰富资源，把所有资源聚焦到一个市场进行打击对手。拥有王者的霸气，成为第一的决心，是攻坚核心市场的根本出发点。如果没有这样的决心和霸气，就无须这样亦步亦趋地建立基地市场，更不要谈什么驱赶对手，赶紧到各个市场撒网捕鱼，继续过着你苟延残喘的日子，等待着灭亡吧。

　　说白了，所谓阵地战就是战术战，没有对与错，只有成与败。成为第一就是100%的成功，成为第二等于成功了80%，成为第三等于成功了60%，第四名以后只有赔钱的结果。有了这样的进攻信念，就要把攻坚战术战当作战略重点来对待，产品力、直销力、渠道推广力、指挥力、广告促销力、攻关力要作好有机的整合，在没有整合充分的前提下决不轻易开战，一旦开战，决不给对手喘息的机会，要知道，无论是“斩首行动”或是“精确制导导弹”，所追求的都是一种势在必得的合理的霸气。作到了这些，有效突破5000万元不就变得“轻而易举”了吗？至于如何突破第二道数字的门槛，应该是另一个超越型战略定位的问题了。

　　朱志明简介：对中国酒类企业业绩提升、中国酒类企业人才打造 、中国酒类企业快速成长、对酒类企业快速赢利、超级经销商快速打造等方面有着独特造诣和深厚研究。电子邮件>>: zhuzhiming0557@sin.com.cn

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