茂森国际破产的启示

　　在中国还有很多和茂森国际类似的出口导向型企业，其中的大多数在金融危机中受到了巨大冲击，甚至破产。

　　出口导向型企业的生成有着特殊的时代背景和现实的成本因素。早年改革开放，中国廉价的劳动力成为中国商品廉价的主因，中国的小家电，服装，鞋帽，玩具等曾经在国际市场占据较大份额，但是现在随着国内劳动力成本的上升和人民币的升值，出口导向型企业可以说是举步维艰，利润日益摊薄，并且很多的国际买家把目光投向了劳动力更为便宜的越南，印尼，菲律宾等国，例如阿迪达斯的很多产品已经转向印尼和越南，这无疑对中国服装业是一个信号；另外出口导向型企业营销成本比较低，只要找到国际代理商或买家，只需按单生产即可，这期间主要的营销费用就是招待费了，不需要像做国内市场一样深耕细作，又是人员维护，又是宣传推广的，费用蛮高，正因为如此，很多出口导向型企业的老板下不了决心两条腿走路，开拓国内市场。第三由于大多数出口导向型企业并没有着力打造自己的品牌，即使在国际市场也最多是渠道品牌而没有形成消费者品牌，在国内市场更是一张白纸，因此造成了虽然品质优良，但是无人知晓的尴尬局面。可以说国际市场萎缩，国内市场受挫，产品无品牌认知是很多出口导向型企业的现状。

　　那么出口导向型企业如何避免重蹈茂森国际的覆辙呢？

　　首先，要及时制定国内营销战略并及时实施。中国经济已经成为世界经济的发动机，中国市场已经成为世界市场的避风港。中国巨大的人口隐藏了无限的捞金机会。因此充分重视国内市场的重要性及时制定国内市场营销战略是当务之急。这也印证了投资学中不要把鸡蛋放在同一个篮子里的定律，并且只有两只脚走路的人才稳健。

　　其次，要以差异化的产品开辟蓝海和国内同行展开竞争。虽然价格战是最有效的武器，但并不是能制胜的武器，尤其是在出口型企业在国内市场没有品牌认知的情况下，低价必将给人低质的印象，同时低价必然意味着低利润，这也无法支撑国内市场运作的巨大费用而最终导致全盘皆输。所以从一开始就要立足于通过创新和差异化去确立自己的位置，即使是和竞争对手高度同质化的产品，我们也要把相同的产品卖出不同来，去寻找被竞争对手忽略又对消费者产生能吸引的卖点来，实现差异化竞争。就像同样是棉质袜子，出口导向型企业浙江情怡袜业就挖掘了“一双情怡袜，99朵新棉花”这个卖点，从而一刀把袜子分为旧棉花织的和新棉花织的两类，而消费者无疑会更青睐新棉花。

　　再次，要树立品牌意识逐步实现渠道品牌向消费者品牌的过渡。出口导向型企业不缺品质缺的是品牌认知，由于运作国际市场时大多采用的是OEM方式，可以说这些企业并没有自己的品牌或者说充其量是渠道有认知的品牌。在运作国内市场时，出口导向型企业可以通过品牌传播加速渠道认知，从而快速完成网络布建，同时通过品牌传播拉动消费者购买，在终端形成消费者动销，从而形成良性循环，顺利打开国内市场。

　　最后，要有打持久战的心理准备。运作国际市场主要比的是价格，购买商不需要你的品牌。但是运作国内市场，只有品牌厂家才能持续发展。但是建立品牌不是一朝一夕就能完成的，在运作国内市场之初可能伴随着大量费用的增长，这个费用主要来自于人员增加带来的费用和品牌传播带来的费用，从财报上看可能不好看，但是这是必经阶段，就像黎明前的黑暗，因此能不能成功开拓国内市场，比的不仅是营销战略，产品差异化，品牌传播，这里面还有心理博弈。如果企业家心理素质不坚定，仅看报表，没有长远眼光，依然无法成功。一旦半途而废，留下的就是一个国内市场的坑，而继续挖下去就可能是冒出甘泉的井！

　　陈彦华，实战营销思考者践行者，多年关注团队管理，渠道拓展，品牌打造的实战和研究；历任品牌经理，大区经理，营销总监，总裁助理等职，曾任职于美国上市公司，福建一线民企等10亿级以上规模企业；专注于高绩效营销团队打造，高增长市场各环节方案解决；美国格理咨询集团营销专家团成员，北京福来品牌营销顾问机构首席销售顾问，市场总监；首创团队管理风筝模式，渠道布局巨炮模式；企业快速增长三维模型，团队卓越战斗力打造四维模型创建者。欢迎各位同仁交流观点，QQ717500892，或邮件电话联系。联系电话>>: 18618288315，电子邮件>>: 516chen@16.com

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