（二）透视大客户需求维度

　　对大客户需求了解得越深入，就越能更好地满足大客户的需求。我们来看华为是如何从产业视角、采购视角和动态视角三维透视大客户需求的。

　　1.从最终用户透视大客户需求

　　大客户需求属于引伸需求,其需求归根结底是从最终消费者对消费品的需求引伸出来的。华为着眼于激活整个通信产业链进入良性循环的角度,关注国家电信政策的变化与最终用户的需求来培育市场。1999年，中国电信资费下调后，再次激起用户上网的热情。与此同时，用户对于更丰富的业务、更高的宽带和更好的服务质量提出了要求。针对此，华为公司在1999年6月10到8月10日两个月内，在全国范围内开展一次ISDN知识普及与相关知识教育，让更多的最终用户感受优异的性能与丰富的业务。华为通过携用户感受ISDN的快乐，先是进一步激发了互联网用户的上网兴趣，然后有力地带动了直接的大客户—中国电信对通信设备的需求。 为了获得大客户的深度合作机会，华为没有满足于向大客户销售产品，相反，把营销工作的重点放在帮助大客户占领市场，即通过关注最终用户的需求和利益，站在大客户的角度培育消费者市场，与大客户分享自身在市场推广方面的经验，大客户赢得了它的用户，华为也就真正赢得大客户的心。

　　2.从采购战略透视大客户需求

　　随着电信市场竞争的加剧，众多电信运营商开始重新审视原有的采购战略。以前因为利润比较丰厚，电信运营商一般不太关心价格问题，较关注个人利益的满足与人际关系的友好。现在，利润率大大下降，运营成本增加，运营商开始改变了采购战略：既看重性价比、又重视售后服务、还谋求与设备供应商建立长期战略联盟关系，共同解决发展中的深层次问题。

　　以阿联酋项目为例，从GSM到WCDMA，技术上是迈出了一大步，但对运营商来说，完全进行割裂式选择未免损失过大。华为的业务人员敏锐地察觉到了运营商的这种疑虑，他们立即与研发部门取得联系，开发出换机不换卡的“无缝技术”。 这种来自对大客户意图把握下的技术创新，以及对大客户需求的最大满足，这是华为营销创新与大客户需求动态匹配的表现。

　　3.从动态视角透视大客户需求

　　需求的动态变化以及新兴的竞争者创造的对于需求变化的适应方式，激发、并且推动着价值转移的发生。例如，电信运营商日益重视市场反应速度与个性化需求的满足，与以前垄断时期的缓慢行进、只追求通用性需求的满足相比，大客户的需求重点和影响购买决策的因素也随之改变。已经占领了市场的跨国公司有意无意忽视这些变化，为后来者的华为提供了进入市场的契机。

　　以前，大客户的设备一出问题，华为员工就飞奔至机房，就地改就地换。现在按照IPD的流程走，华为的反应速度可能比以前慢了不少。但那些多数属于应急的问题，随着前期研发环节的充分考虑，会越来越少出现。同时产品研发周期大大缩短，风险也大大降低了。华为的胃口已不满足于低价格产品的利润，而是直取品牌形成后的溢价利润。华为在市场上建立的口碑来自它对客户需求的快速响应和定制化开发能力。　

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