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中国营销传播网 > 营销实务 > 从一个谈判案例来看“挂钩”技巧

从一个谈判案例来看“挂钩”技巧


中国营销传播网, 2011-06-29, 作者: 冯社浩, 访问人数: 3653


  最近与一渠道系统进行谈判,谈进场合作,该渠道系统是我们公司销售的重要渠道,是公司在接下来的十年必须重视的渠道,所以,公司也十分看重与该渠道的合作。

  该渠道系统在全国有90多家店,属于国内建材系统店面最多的一家店。经过持续的接触与沟通,我公司与该渠道系统在全国展开了深入合作。但,在合作中,也不得不面临这样一个问题:此系统有的门店质量好,好的门店蜂拥而至,争破头进驻。有些门店差,差的门店门可罗雀,招不到商。特别是公司还有部分区域是代理商操作操作市场,差的门店,代理商考虑到投入产出,如果入不敷出,肯定不想进。

  该渠道系统肯定清楚门店招商的情况,所以经常将差的门店与好的门店进行挂钩,即:你如果不进差的门店,好的门店就不让进。这个也是我最近面临的头痛问题,成都门店质量好,每家店年销售量预计可达100万,所以成都代理商的积极性就高,请当地招商负责人吃饭,唱K,公关起来,“孜孜不倦”。

  而沈阳铁西店门店质量一般,年销售量预计30万。费用方面:租金9万,管理费1.2万,导购员3.6万,展柜展台3万,合计16.8万,处于盈亏平衡的边沿。代理商掐指一算,做得好,可以保本,做不好,就是亏钱,思考再三之后,结果不进。

  该渠道系统总部招商部说:你不进沈阳店的话,就不让进成都两个店。结果导致公司内部对沈阳分公司进行施压:必须进,不进驻就处罚。最后,沈阳分公司也不得不听从命令,进驻该店。可以说,这次谈判,我谈输了,对方谈赢了,为什么,因为他使用了一谈判技巧:挂钩。

  对于没有学过谈判课程的人来说,他们可能理解不了,为什么会这样。比如,成都的同事说:在成都,代理商前前后后伺候得很好,最后又拿沈阳来说事,这有种被欺骗的感觉。其实,在谈判中,这个是常用技巧而已,不存在欺骗与否。

  挂钩这个谈判技巧的公式就是:你如果不给我A,我就不给你B,甚至还会把C一起刮进来,连C都不给你。本来谈判桌上只有一个东西A,但是我却挂了B、C两个进来。

  还有一种挂钩的形式:如果你给我A,我就给你B,这是一种正向挂钩的方式,上面那种为反向挂钩的方式。

  说起“挂钩”这个谈判技巧,有读者可能会提到:没有用过,其实不然,在现实生活中,大家都用过或者“被用过”,但都浑然不觉。比如:

  “老板娘,你这里饮料能不能便宜一点?”

  “不行了,再便宜就亏本了。”

  “你如果便宜的话,我就在你这里买了。”

  这里是将“饮料”与“购买”进行挂钩。

  你命令下属去做事情,你会告诉他,你要把这件事情搞定。如果你搞不定,我就不给你升职,甚至不让你休假。这里是将“做事情”与“升职”、“休假”进行挂钩。

  在商务活动中,也会经常用到这个技巧。

  采购:如果你能在这个月按时交货,我就给你按时付款。

  供应商:好好好,我按时交货。

  我在工作中也经常会碰到这种情况,采购会一本正经的告诉我,如果你不同意这个扣点,你就别想进场,连地方协议都不能签订。


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