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中国营销传播网 > 营销实务 > 从一个谈判案例来看“挂钩”技巧

从一个谈判案例来看“挂钩”技巧


中国营销传播网, 2011-06-29, 作者: 冯社浩, 访问人数: 4450


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  运用挂钩这个技巧,要注意以下两点:

  1、你所挂的东西是别人想要的

  经常有一些行业内朋友交流的时候告诉我:挂不上去,比如你与卖场谈判,你对采购说:你如果把点位降低一个点,我就交货期由30天变成20天。采购有可能不理你,因为,对于他来说,他在乎的是点位,公司考核他也是点位,所以交货期并不是他想要的。

  你挂上去的东西是别人想要的,并且是你能够做到的,在这种情况下,你挂钩才有效果,如果你挂上去的东西并非他人所需要的,那么就相当于没有挂。

  2、挂钩的先后顺序

  在议题挂在一起的时候,必须分清主从,我们一定要清楚,哪些是我们想要的,而且要的东西和给我东西提出的顺序也是不一样。

  案例一:现在许多工装装修公司给甲方装修房子,但是由于整个经济环境不好,开发商(甲方)经常无法按时付款,甚至尾款追不到,怎么办?

  装修公司对开发商说:‘’老板,现在您这边工程尾款无法给到,好吧,我不要了,你给我几套房子当做尾款。“

  开发商肯定会说:“别想,门都没有,这是要卖钱的。“

  但是,如果以下一种方式来说,结果就会不一样。

  装修公司:“老板,你给我几套房子,我考虑就不要尾款了。“以这种方式来说,他就可以得到房子。

  一个笑话这样说,女孩子对男朋友说“如果你买钻戒给我,我也许考虑嫁给你”,还是“如果我嫁给你,你可以给我买个钻戒吗?”,那一种说法更能得到钻戒,当然是第一种。

  所以,顺序不同,效果也不一样。

  案例二:

  “如果你订阅报纸一年,就赠送精美茶壶一个。”

  “喜欢这个精美茶壶吗?只要订阅我们报纸一年,这个精美茶壶就是你的了。”

  以上两种说法,相信大多数人喜欢第二种,因为第二种比第一种更让人听着舒服,第一种说法中“如果”有一种强迫人的味道在里面。

  案例一与案例二,同样是挂钩的技巧,但是要求先提出来,还是后提出来却不一样。因为,这是两个不同的情况,前者是“等价交换”,后者是“愿者上钩”。这个时候,所提出的要求与你给予的是否一样重,如果一样重,叫“换”;如果不一样重,叫“钩”。

  挂钩是谈判中经常用到的一种技巧,运用该技巧时,也需要注意挂的内容与挂的时间,是否能够让别人愿意交换,愿意上钩,这就是考验谈判能力的时候了。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: fengshehao@12.com


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