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从“希波战争”看聚焦定位的方式与方法


中国营销传播网, 2011-06-20, 作者: 史光起, 访问人数: 2819


  本文来自史光起新浪博客:http://blog.sina.com.cn/shiguangqi1981

  公元前213年,罗马与迦太基进行海上霸权地位的争夺,叙拉古作为夹在两个强大国家中间的弱小城邦,必须依附其中一个国家,以得到其庇护,最终叙拉古国选择了投靠实力略强于罗马的迦太基。此举激怒了日益强盛的罗马帝国,罗马派遣玛尔凯路率领重兵征讨叙拉古城邦。由于双方兵力相差悬殊,叙拉古只能采取防守的策略,罗马军队一次次的攻城都在伟大的科学家阿基米德的帮助下被击退,但是,叙拉古城邦的士兵也损失惨重,大部分士兵受伤。经过了几个月激烈的攻防战,在叙拉古城防御最弱的时候,玛尔凯路从罗马又调来一支规模更大的海上舰队来进攻叙拉古城。此时城中士兵多已负伤,守城的巨石、弓箭等也已经要用尽,全城陷入恐慌。

  在一个骄阳似火的中午,阿基米德召集城中的妇女、儿童来到城上,每人拿着一面镜子,集中向一艘罗马战船的白帆上照射,不一会儿,白帆冒出缕缕青烟,随即燃起了火焰,海风一吹,火势随即变大并吹到相邻的船上。罗马军队大乱,跳水淹死,被火烧死,互相践踏而死的人不计其数,罗马军队此次进攻在一战未开的情况下便狼狈地逃回了罗马。

  阿基米德采用的方法是通过凹面镜聚焦阳光,将阳光的温度升高数倍,而后投射到易燃物上便能将其点燃。此后,物理学总结出了这样的理论:“当分散的能量聚焦后便可以产生巨大的力量”。后来这一理论在军事、经济、社会等领域也得到了验证与实际应用。

  市场聚焦如何落地

  “聚焦”在千年前的战场上发挥了巨大的威力,今天,聚焦在企业经营活动中同样适用,每个企业的资源都是有限的,为了取得相对强大的竞争优势,就需要把资源集中起来,以取得战局中一个或几个关键点上的相对性优势,而后由关键点的成功带动全局的成功。在今天这个企业资源越发紧张,市场环境日益复杂的情况下,聚焦资源的经营策略将成为在市场搏杀中制胜的关键,对于规模小,资源少的中小企业来说更是如此。

  有一种观点认为:把资源分散可降低风险,如多元化或分散投资,即所谓的不把鸡蛋放在一个篮子里。其实这种做法本身就具有极大的风险,比如,在十个行业各投资一亿元,在行业中只能算中、小规模,一面要考虑如何站稳脚跟,谋求发展,一面又要防备行业变化的冲击、强大对手的虎视及高昂的经验成本,即使成功,成绩也很难突出。若将十亿资金与各项资源集中投入到一个优势行业中,情况就会大不相同,因为这些资源可以使你在该行业中具有举足轻重的地位与强大的抗风险能力。这种聚集不一定是一个行业那么大,甚至可以是一个行业中某个子市场中的一个品类中的一个产品。

  李德•哈特上尉认为:“如果把战争的原则浓缩为一个词,那就是“集中”, 克劳塞维兹将军也说过:“没有比战斗力的集中更卓越、更简单的战略法则了” ,孙子在《孙子兵法》虚实篇中也提到这样的作战策略:“形人而我无形,则我专而敌分;我专为一,敌分为十,是以十攻其一也,则我众而敌寡;能以众击寡者,则吾之所与战者,约矣 ”。

  聚焦、定位、集中,这些概念在今天的企业经营与市场竞争中已经非常普及,并不是什么新颖的话题与概念,但笔者本文要探讨的是,拥有战略性聚焦思维后,如何在战术层面使聚焦落地,为我们所实际应用。聚焦是大的战略方向,而在具体战术上,存在诸多的聚焦形式,我们企业经营,就要根据自身情况、竞争对手情况及消费者情况来选择不同形式的聚焦战术。

  军事行为可以最直观的表达竞争的战略与战术,下面我们从历史上著名的“波希战争”中来了解以弱胜强的5种聚焦方法。

  市场聚焦的5种方法

  公元前5世纪初,波斯帝国国王大流士一世打算扩张领土,占领希腊。为了寻找发动战争的借口,波斯国先向依阿尼亚地区各城邦提出要其改民主制为君主制的不合理要求,依阿尼亚各城邦无法接受,于是以米利都为首的当地各城邦与来兴师问罪的波斯军队展开对抗。因为兵力相差悬殊,米利都便向当时希腊军事实力最强的斯巴达城邦求援,但斯巴达作壁上观不予援手,同为希腊强邦的雅典与埃维厄两国则出兵援救。两城邦虽然派出大批士兵及军舰援救,但在坚持数年后,仍然不敌波斯大军,在公元前494年,波斯完全征服了依阿尼亚地区的各城邦。波斯王为了报复雅典和埃维厄,又寻找借口,提出让希腊各城邦交出一些水与土壤以示臣服,在遭到希腊各国的反对后,波斯王大流士一世于公元前490年,出动陆海军共25000人,对希腊全面开战,由此揭开了长达12年的波希战争。

  因为希腊各城邦都是相对自主独立的国家,军事实力比较分散,波斯联军则是在波斯王大流士一世的强权统治下组成的一个可控性极强的军事整体,因此,军事实力远强于希腊。但希腊各城邦却利用各种聚焦的战略战术,以相对的弱势最终取得了波希战争的全面胜利。波希战争中有四场重大的战役:马拉松平原包围战、温泉关守卫战、萨拉米湾海战及普拉提亚大决战。这四场战役中,希腊联军采取了四种不同的聚焦方式,对百万之众的波斯军队予以了沉痛的打击。这些聚焦方式对于我们今天企业的市场竞争活动具有极高的借鉴与启示价值。


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关于作者:
史光起 史光起:史光起,职业经理人,曾任职于通用(中国)汽车,普蕾玛时装公司等。中国画画家,企管专栏作家,清华大学EMBA总裁班特聘讲师。“明日森林”中国贫困大学生帮扶公益组织创办人(www.581581581.com)。“回忆营销”、“规则竞争力”、“猴子式管理”、等诸多新营销、管理概念的创始人与实践者,被业界誉为“中国营销管理领域创新、实践的先行者”。更多个人信息请网上搜索关键词“史光起”了解。
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本页更新时间: 2019-05-24 05:28:37