终端铺货加速杠杆10、自由分级拜访模式：

　　这是最粗放的模式，给业务员规定拜访区域，建立基本客户资料，然后给业务员规定订单任务量，让他们自主决定每天的拜访客户（业务员们最清楚自己哪些店需要多跑，哪些店需要少跑）。注意同时必须要求业务员所有终端的最小拜访频率（比如你可以自己根据对客户的掌握决定那哪些大客户要多跑几次，哪些小客户少跑几次，但是所有终端客户一个月至少拜访一次，否则就是漏访矿工，要处罚）——此方法适合管理粗放的中小企业和经销商。需要注意的是这种拜访模式员工每天的工作自主性大——也就是变动比较大。工作变动性大员工就容易偷懒翘班。所以必须要求员工每天固定拜访家数（比如自己选三十家拜访）并且记录明细，主管要抽查员工工作量是否漏访翘班填写假报表。

　　终端铺货加速杠杆11：5+1分级拜访模式：

　　每周6天拜访线路：5天线路为正常拜访（比如每天按线路顺序拜访30家客户），周六拿出一天时间对机会网点、大店、或者重点店进行二次拜访。比如竞品铺了新品的店需要高频率拜访——挤占陈列、增加我们的终端客情和动销机会；本品的新品铺货店要高频率拜访——增加陈列、执行好促销、提高动销机会；本品陈列协议/专卖协议/促销协议店需要高频拜访.维护协议执行。　　

　　终端铺货加速杠杆12：20+10分级拜访模式：

　　根据面积销量等因素把终端分为A、B、C等级，A级店是大店，最好单独挑出来建立拜访线路手册，有专人进行两天一次高频率拜访（跑KA超市、大型餐饮的业务员的素质要求与跑小店的业务员素质要求也不一样，最好区分开单独拜访）。B、C类店建立终端拜访分级线路手册。比如：每天业务员跑30家店,其中20家c类店是一周一访，10家B类店一周两访——也就是说，可能B类店的名字会在同一本线路手册中重复出现两次。其实这种方法和上面讲的5+1拜访模式大同小异。只不过5+1是把需要重复拜访的店集中在一天拜访。20+10分级拜访是把先A店摘出来单独专人拜访,然后B类店正常拜访一次、再分散到一周其他某天的线路再重复拜访一次，C类店是按线路每周拜访一次。　　

　　终端铺货加速杠杆13：终端拜访线路优化：

　　建立终端拜访基础资料是为了让业务员能够规范的拜访终端客户，不断把空白店变成有货店、单品店、多品店、模范店。主管可以根据基础资料数字分析空白店、单品店等终端品相结构指标，可以判断市场空间，也可以有的放矢给业务人员定销量目标、终端铺货目标、进而锁定铺货目标网点目录。但是，有时候终端线路资料使用不当也会禁锢铺货绩效，需要不断优化——

　　1. 线路手册更新：每年有20-30%的餐饮和中小超市老店倒闭新店开业，不去及时升级自己的终端客户资料，会造成终端资源浪费，拜访不全。还会造成员工窝工（按照线路手册今天应该跑30家店，结果可能因为拆迁关系这条线路已经关了9家店）。所以业务员要注意自己区域的新开店补充，老店销户。主管要奖励业务员提报新开店，处罚业务员漏报新开店。

　　2. 抓季节性网点：水库旁边的鱼庄、山上农家乐、海边旅游景点的餐饮和超市就是典型的季节性网点，这些店往往每年5、6、7、8、9、10月份营业，到了冬天就关门。另外，学校的商店到了假期也关门了（但是同时网吧生意火了）。还有各个城市搞的什么风筝节、啤酒节、广交会、那达慕大会、龙舟节、乃至修铁路、城城市搬迁等等活动带旺的一批售点。这些都属于季节性售点和事件售点。平时没有销量，短时期又会销量井喷。有心的业务员和主管会注意总结当地这些售点的规律，提前建立客户资料。“当季”之时（比如4月份天气刚刚回暖、海边旅游景点的餐饮刚刚准备开业），终端店有大量进货需求，竞品往往还没反应过来，你第一个对这些店去重点拜访，卖货来自然所向披靡。

　　3. 阶段性停止正常线路拜访、集中拜访重点区域：一周一次按线路拜访是以正合、是常规作战的方法。但是遇到非常规情况怎么办？比如竞品强势铺货攻击我们的市场怎么办？春节前需要压货怎么办？最近需要集中搞活动给终端兑付去年的陈列协议专卖协议奖品怎么办？ 那就必须暂时停止拜访线路，集中力量拜访竞品铺货网点去迎击竞品，集中力量跟车压货，集中力量尽快兑付协议奖励……。　　

　　终端铺货加速杠杆14：打拜访时间差：

　　老虎总有打盹的时候，在他打盹的时候就能“虎口夺食”。

　　案例：

　　过年大部分企业都放7天假期，初八上班干什么？很多企业要开年会、开团拜会、要培训、要分年度任务量等等等等。沉浸在过年欢乐和节日气氛之中，一般要等到十五元宵节过后才会出发。上了市场肯定还要和经销商们喝酒，再过几天小年，一晃就正月二十了。大家想想，北方讲究“破五开业”很多终端大年初五就放鞭炮开门做生意了，这时候他们有没有钱——手里攥着大把卖完年货的钱。他们库房里有没有货——过年都卖空了。有钱没货，竞品又没上班，这是终端进货的饥饿期。这简直就是钱多人傻吗。对卖货的业务员来说这是天堂啊！本人亲身经历，用这个方法每年要求我辅导的企业初四上班（年前规定经销商的人也必须初五开业），初五我和企业领导们亲自上阵带队出去铺货，爽啊！那不是卖货，简直是卸货！平时要一两箱的客户，现在张口就敢卸十箱货。第一年这么干还有点不忍心，觉得对员工太残酷。结果那一年当月我们的业绩比去年同期几乎翻了一倍，而且并没有多花一分钱促销费。到了月底开庆功宴、发奖金、发三倍加班工资、评选业绩冠军。员工安排后几个月换休。群情激奋，一点没影响士气。现在这个方法我已经用了四年，但是竞品的老爷太太达官显宦们过年还是老样子，他们还没睡醒。　　

第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 8

	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
	查看魏庆详细介绍　　浏览魏庆所有文章

相 关 文 章（共8篇)

不要一次挫折就失败：终端推销的加速杠杆（下） （2011-09-22, 中国营销传播网，作者：魏庆） 中小终端销售人员工作技能模型五：“又笨又有效”的终端推销方法 （2011-03-03, 中国营销传播网，作者：魏庆） 中小终端销售人员工作技能模型四：帮客户建立“肯定不会赔钱”的安全感 （2011-01-25, 中国营销传播网，作者：魏庆） 中小终端销售人员工作模型三：千方百计——讲好利润故事 （2010-12-31, 中国营销传播网，作者：魏庆） 中小终端销售人员工作模型二：我卖给你的，是你店里缺的产品 （2010-12-20, 中国营销传播网，作者：魏庆） 中小终端销售人员工作模型一：我是来服务的，不是来卖货的 （2010-12-16, 中国营销传播网，作者：魏庆） 《中小终端销售人员工作技能模型》简介 （2010-12-15, 中国营销传播网，作者：魏庆） 营销人的营销技能模块清单 （2010-12-03, 中国营销传播网，作者：魏庆）