3、大白话

　　如何向顾客介绍你的产品，如果按照公司的产品手册和宣传彩页硬生生地向顾客介绍的话，顾客经常会被那些专业术语给吓倒。作为一名优秀的终端门店销售人员，要学会使用大白话，让顾客听的明明白白。我们的导购员通常会向顾客介绍灯具面罩不发黄变色的原理，是因为里面添加了抗紫外线添加剂，这样顾客听明白了吗？还没有。我给出的销售建议是这样的，用打比喻的方式更能让顾客听的明白，“小姐，我们夏天为什么要涂防晒霜呢，原因就是太阳的紫外线太厉害了，对身体有伤害；面罩表面添加抗紫外线添加剂就相当于是给灯涂了防晒霜”。在福州进行店长培训的时候，有一个推荐新品“语嫣”的销售演练活动，其中的一个小组是这样说的：先生，你听这名字，有没有想到一部电视剧《天龙八部》中的美女王语嫣，没错，不但我们这款灯的款式做的漂亮，而且特别适合安装在您的宝贝女儿的房间。

　　讲故事需要大白话，而且故事讲述者要学会在讲述的过程中，加入大量的象声词和感叹词，这样将大大增加顾客的真实感，牢牢地把顾客带入到故事的世界中。　　

　　4、肢体语言

　　在开始你的故事之前，你做的第一件事情是什么？让全场安静下来。这时候，你有两种做法：对着话筒大声说“请大家安静，我们的故事马上开始了”；或者你从容淡定地走上台，什么也不说，只是把中指竖起放在嘴唇前然后环顾四周。哪种方法会让大家更快地安静下来呢？不用怀疑当然是后者，肢体语言的力量常常超乎你的想象。当我们要表现愤怒的情绪时，别控制，你会发现你不由自主地把双手放在了臀部，两只眼睛直视着对方，什么也不用说，你的怒火已经燃烧到了顶点。

　　我一直在强调故事的魅力，事实上在门店销售的过程中，导购员引导顾客进行产品体验同样非常重要。在你讲故事的同时，应该同时进行着产品的演示，随着故事的节奏，产品演示步骤跟着逐步完成，就象舞台表演一样除了台词，你还要完成各种动作。如果你要说明自己的产品价值连城，那么你的产品演示就应该是轻拿轻放，视若珍宝的，就象那些卖珠宝的销售人员一样，戴着白手套来帮顾客拿取柜台里的商品。　　

　　5、道具

　　“工欲善其事，必先利其器”，好的销售道具能够帮我们更快地取得顾客的认同。有一位卖钢化玻璃的销售人员，每年都拿公司的销售冠军，当别人问他秘密时，他说：“很简单，每次我去拜访客户的时候，都会带一块玻璃一个锤子，当着顾客的面让他看看我们的产品有多么结实。”当所有的销售人员都知道了这个故事的时候，他当年又拿了销售冠军，他这次又是怎么做的呢？“以前我是拿着锤子砸给顾客看，今年我把锤子递给顾客，让他自己砸”。借助销售道具更加容易获得成功。

　　真正懂得故事营销的销售人员，一定不会忘记借助道具，当他跟顾客说在某个小区有位姓张的先生买了同样的产品时，他一定会拿出销售清单给顾客看，从而让自己的故事变得更加真实可信。　　

　　讲故事是一门需要不断练习的学问，“生活就象当众表演小提琴独奏和一个人继续学习乐器”，我们开始炉火纯青地运用故事进行销售的时候，相信我们每个人都会变成生活中的故事大师。

　　门店销售专职讲师，经济类杂志自由撰稿人，十余年的区域市场实战经历，七年多建材行业营销管理经验，现正致力于为更多的零售终端提供门店表现力研究服务和销售人员成长训练。成功地开发了《如何赢得顾客购买的心》和《门店销售动作分解》两大金牌导购培训课程，已为马可波罗瓷砖、圣象地板、世达工具、金陵光源、福田电工等行业一线品牌上千名导购人员进行过此课程的培训，学员反响强烈。电子邮件: zhijianglee@16.com

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